Kalbant apie rinkodaros ir reklamos biudžetus, didžioji pinigų dalis naudojama švino generavimo veiklai, o tik keli doleriai išleidžiami ir verčia juos į visiškai išnaudotas verslo galimybes. Tačiau tos įmonės, kurios daugiau dėmesio skiria savo rinkodaros pastangoms dėl švino konversijos ir supratimo apie kelionę, paspaudus nuo kliento, mato daug daugiau rinkodaros sėkmės.
$config[code] not foundAdobe rinkodaros debesies „Adobe“ tikslinio produkto produktų rinkodaros direktorius Kevin Lindsay dalijasi su mumis, kodėl svarbu, kad rinkodaros atstovai daugiau dėmesio skirtų konversijos veiklai, kad galėtų kuo geriau išnaudoti savo rinkodaros pastangas.
* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: visa idėja konvertuoti skirtingų tipų įrenginiuose. Kaip įmonės ieško šių skirtingų konversijos tipų skirtingose tabletėse ir įrenginių tipuose?
Kevin Lindsay: Na, pradėkime nuo pirmojo klausimo dalies, kuri yra tikrai gera.Nes kai kalbame apie konversiją, tai reiškia įvairius dalykus, kai žiūrite į įvairias pramonės šakas. Kai vartojate „Adobe“, kaip vieną pavyzdį, toje svetainėje norime įvykti daugybė dalykų.
Vienas iš konversijos tipų yra kažkas, kas iš tikrųjų sako: „Gerai, radau„ Photoshop “, radau norimą„ Photoshop “versiją, pridėsiu į savo krepšelį ir ketinu jį nusipirkti“, arba prenumerata „Creative Cloud“ ar bet kas tai gali būti. Tai elektroninės prekybos konversija, kaip mes visi klasikiškai galvojame apie konversiją.
Kitas konversijos tipas yra tada, kai mes naudojame savo skaitmenines rinkodaros pastangas, kad galiausiai būtų sukurtas pardavimų priėmimas mūsų įmonės pardavimų žmonėms. Dabar pakeliui į tą perskaičiavimą būtų kažkas panašaus į popieriaus atsisiuntimą. Tai vadiname mikro konversija. Kokie yra skirtingi konversijos įvykiai, kuriuos iš tikrųjų reikia atlikti iki tos galutinės konversijos, jei norite.
Smulkaus verslo tendencijos: pardavimas?
Kevin Lindsay: Teisė. Mūsų atveju, iš įmonės programinės įrangos pardavimo perspektyvos, mes net nežiūrime pardavimo kaip konversijos. Nuo skaitmeninės rinkodaros poveikio perspektyvos, jei mes gauname lyderį, tai yra konversija. Mes atlikome savo darbą skaitmeninės rinkodaros svetainėje. Perdavome jį.
Akivaizdu, kad daug žmonių stebi galimą pardavimą, ir tai yra konversija. Nuo skaitmeninės rinkodaros perspektyvos taip, kad dauguma mūsų B2B klientų žiūri į juos, kai naudojasi skaitmeninės rinkodaros paslaugomis, jie žiūri į tokius dalykus, kaip popieriniai atsisiuntimai ir vaizdo įrašai bei produktų turai ir visi tokie dalykai. Kokia tokių pasiūlymų vertė? Kas labiausiai tinka piltuvo viršūnėje, palyginti su viduriniu piltuvu, ir tuo metu, kai kas nors yra pasirengęs susitikti? Kokie yra dalykai, kurie yra labiausiai įtakingi?
Tokį patį argumentą galima taikyti ir finansinių paslaugų scenarijui, kur šiandien, ypač JAV bankuose, jaučiasi krizė dėl teisės aktų, susijusių su paslaugų mokesčiais, ir dėl to, kad jie turi kažką kompensuoti šiuos pinigus. Jie iš tikrųjų užsiima optimizavimu, kryžminiu pardavimu ir tokiu dalyku.
Jei turite hipoteką su banku, jie stengsis parduoti būsto nuosavybės kredito liniją. Debeto kortelė, galbūt pirmą kartą pirkus, gausite 50 JAV dolerių. Nepriklausomai nuo to, kokia būtų, kaip matote įvairiose pramonės šakose, yra skirtingų konversijos apibrėžimų. Tuomet toje vietoje, kaip jūs minėjote, yra šių vartų, kuriuos reikia pergyventi. Ką mes vadinsime mikro konversijomis.
Iš analitikos perspektyvos labai atidžiai žiūrėjome į mūsų klientų keliones. Kas čia vyksta? Kur atsiranda iškritimas, ir kur galime patobulinti kelią, kad pagerintume ar nuimame viršutinį piltuvą?
Teoriškai tai darote, perkeliate daugiau žmonių ir galiausiai tobulinate savo konversijos rodiklį. Štai kur optimizavimas tinka ir „Adobe Target“ tinka vaizdui. Kaip mes laikomės šių duomenų, kaip tai padaryti, kad galėtume pareikšti ieškinį, kaip iš tikrųjų paversti tai, ką žinome, į įžvalgas, kurios pagerina konversiją? Arba, pavyzdžiui, žiniasklaidos atveju, tai gali būti, pavyzdžiui, dalyvavimas.
Smulkiojo verslo tendencijos: kokie žmonės daugiausia dėmesio skiria? Ar konversijos koeficientas yra padidintas arba efektyvesnis, ar abu?
Kevin Lindsay: Norėčiau pasakyti, kad tai abu, bet leiskite pirmiausia pasakyti prieš ketverius metus. Tai patvirtinome su mūsų bendruomenės analitikais, taip pat pažvelgėme į savo duomenis.
Mes pranešėme, kad už kiekvieną 92 JAV dolerių, kuriuos įmonės išleido įsigydami naujus klientus, jie išleidžia $ 1 konvertuoti šiuos lankytojus. Nemanau, kad per pastaruosius ketverius metus viskas pasikeitė, nes mes paskelbėme. Tai rodo, kad vis dar labai daug dėmesio skiriama įsigijimo išlaidoms, reklaminei reklamai, žinoma, paieškos sistemoms.
Užpildydami piltuvėlį, piltuvėlio viršuje įmonės užpildo daug pinigų, bet ne daug, kad iš tikrųjų pasiektų žmones ir optimizuotų šią kelionę konversijai.
Tai buvo lėtas. Priėmimas nebuvo toks agresyvus, kaip manote. Dabar iš tikrųjų yra keletas geriausių pavyzdžių, kai įmonės tai daro, kai yra visiškai sveikas, aš sakyčiau, kultūra, apie optimizavimą. Jie žino, kad tai technologija, bet tai yra ir geriausia patirtis, ir žmonės. Tai visi šie dalykai. Tada jie mato geresnius šių pastangų rezultatus.
Tada iškeliate tašką aplink įrenginius ir vėl, kai žiūrite į konversiją, ir jūs turite visas šias skirtingas mikro konversijas, o tada pridėkite prie visų šių skirtingų taškų. Kur prasideda vienas asmuo? Kur žmogus, galbūt, pradeda veikti viename įrenginyje ir tada pasiimti kitą?
Ką reikia pažvelgti į kažko vadinamo krepšelio atkaklumo ilgį, kai kažkas iš tiesų prideda kažką į krepšelį? Jie šiandien jų neperka, bet tai nereiškia, kad jie to nepirkti. Kiek laiko užtrunka tam, kad kažkas konvertuotų į finansines paslaugas ir kiek skirtingų taškų?
Mūsų finansinių paslaugų ekspertas, vaikinas, pavadintas „Jason Ward“, teigia, kad žmonės iš esmės eina į finansinių paslaugų svetaines ir jie pasislėpę. Jie pakyla ir palieka, ir jie grįžta ir atlieka daugiau tyrimų.
Dabar jie ketina tai padaryti visuose šiuose skirtinguose taškuose. Jie bus traukinyje, grįžę namo, jie naudos savo „iPhone“, kad suprastų tarifus ar skirtingus produktus ir paslaugų mokesčius. Tada jie išeina, o gal vėliau tą vakarą, kai jie sėdi namuose su savo planšetiniu kompiuteriu, užbaigia procesą.
Tai prideda naują sudėtingumo lygį, todėl turime ieškoti, kaip mes uždarome šią liniją? Kaip sekame nuo vieno prisilietimo taško iki kito? Kaip optimizuojame šį konversijos procesą, nes pridėjote šį naują sudėtingumo lygį?
Smulkiojo verslo tendencijos: Ką apie mobiliosios programos ir mobiliųjų svetainių konversijas? Tai juokinga, nes nesu didelis Dunkin'o Donut'o vaikinas, bet kažkaip turiu jų programą. Jie turi vietas, artimiausias vietas, sandorius. Kitas dalykas, kurį žinote, aš naudoju tai daryti daugiau nei kada nors su jais.
Kevin Lindsay: Taip. Aš myliu šią temą. Mes matome keletą labai įdomių dalykų, ir ši diskusija yra labai daug. Kolega mano, kad ši sritis labai plati nuo daugelio verslo ir naudojimo atvejų perspektyvų aplink app ir svetainę.
Visų pirma, jo patarimai visada yra tai, kad jei turite ribotą biudžetą ir turite pradėti nuo vieno ar kito, jis pasakoja klientams, kad jie turėtų pradėti naudoti mobilųjį tinklą. Ypač jei „SEO“ yra svarbi jums, svetainė yra tik daug vertingesnė srauto įgijimo požiūriu.
Iš programų matome didžiulį įsisavinimą ir puikius rezultatus. Mažmenininkai, investavę į programas, mato labai gražius konversijų rodiklius iš programų. Apsipirkimo programos yra gana galingos. Nežinau, ar turite taikomąją „iPad“ programą. Tai gražu. Tai labai naudinga ir jame yra tiek daug naudingumo, kad jūs tikrai negalite dirbti su įprastine svetaine.
Smulkiojo verslo tendencijos: ar matote judėjimą į priekį su daugiau konversijų tipų, kurie vyksta socialiniame tinkle? Galbūt tam tikras konversijos tipas arba pirkimas tiesiogiai iš svetainės, fanpage?
Kevin Lindsay: Praėjusiais metais ir prieš metus buvo daug kalbama apie socialinę prekybą. Daug mūsų klientų pradėjo su juo žaisti. Jie naudojosi įvairiais pasiūlymais, kuriuos galėjote panaudoti, kad iš tikrųjų integruotumėte prekybą į savo puslapius. Kai kurios prekybos platformos turėjo įskiepių ir pan.
Aš kalbėjau su keliais klientais, kurie pasakė „nieko, nada.“ Dauguma jų atsisakė, tačiau jie pripažįsta socialinių savybių vertę savo svetainėje; taip pat prekės ženklo dalyvavimo vertė ir vaidmuo, kurį vaidina socialiniai referalai.
Tai atneša į galvą „Gerai, produkto detalių puslapyje, galbūt turėčiau iš tikrųjų optimizuoti tą akcijos mygtuką, nes akcijos vertė yra tikrai didelė. kad. Iš tiesų, iš tikrųjų skatinu šią akciją, nes kai šis asmuo dalijasi į socialinį tinklą, tuos asmenis, su kuriais jis dalijasi, kad grįžtų į prekybos svetainę, jie konvertuoja 11% konversijos koeficientą, palyginti su mano 3% vidurkiu konversija.
Akcijos vertė yra tikrai didelė. Panašiai kaip drabužių mažmeninė prekyba, tai didžiulis. Tada pateksite į įdomius dalykus, pvz., „Adobe Social“, galbūt turite „Facebook“ programinę įrangą, o jūs bendrinate žmones, su kuriais jie sujungė.
„Small Business Trends“: dalykas, kuris vis dar gauna mano dėmesį, yra tai, kad kiekvienas $ 1, išleistas konversijoms, yra išleistas 92 JAV dolerių.
Kevin Lindsay: Taip. Gali būti, kad jis šiek tiek pagerėjo, bet jis nėra didelis.
Smulkiojo verslo tendencijos. Ar matote, kad įmonės vis labiau įsitraukia į šias pratybas, daugiau laiko ir pastangų ir išteklių šiam aspektui?
Kevin Lindsay: Manau, kad aiškus įsigijimo išlaidos visada bus pirmaujančios. Tai tikrai vyksta teisinga kryptimi, o kai žiūrite į šio optimizavimo tyrimo rezultatus ir žiūrite į koreliaciją tarp įmonių, kurios užsiima optimizavimu ir testavimu, taikymas, visa tokia medžiaga - jie mato didesnius perskaičiavimo kursus. Jie teigiamai atsako į visus teisingus klausimus, tuos žmones, kurie užsiima tokia medžiaga. Jis atsiperka.
Moteris iš Brookso brolio, su kuriuo buvome telefonu su anksčiau šiandien, ji atsikėlė prieš porą savaičių įvykusį įvykį ir pasakė: „Ši viena kampanija, kurią vykdėme, šis vienas eksperimentas iš esmės buvo daugiau nei sumokėta už investiciją į šią technologijas ir žmones, kurių reikia tam, kad daiktas būtų paleistas vienerius metus.
Tokios pastangos atsiperka. Kai įmonės gali šiek tiek nusivylusios, tačiau tai yra tipiškas žmogaus elgesys. Mes visi pradedame gung-ho su dalykais. Mes palaikome pagreitį ir sakome: „Kas toliau? Kas yra mūsų optimizavimo planas? Kas čia yra mūsų bandymų žemėlapis? “
„Small Business Trends“: taip, turėkite planą, kaip išnaudoti šį būdą.
Kevin Lindsay: Tiksliai. Manau, kad tai, ką mes, per savo technologijas, turime didelių produktų, jie yra dideli sprendimai. Jiems reikia šiek tiek laiko investuoti, kad iš tikrųjų būtų gerai pasakyti „OK“. Tai bus programa, tai ne tik atskiras projektas ar bandymų serija. Manau, kad tai tikrai svarbu, kad žmonės tai gautų.
Šis pokalbis dėl konversijos yra „One on One“ pokalbių serijos dalis, kurioje dalyvauja mąstantys verslininkai, autoriai ir verslo ekspertai. Šis dokumentas buvo redaguotas paskelbimui.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
4 Pastabos ▼
