Atrodo, kad daugelis pardavimų versle dirbančių žmonių galvoja, kad yra standartinis lūkesčius, ką reiškia „geras pardavimų asmuo“. Mes sukūrėme šią idėją, kad „geras pardavimų asmuo“ turėtų būti nepaliaujamas, energingas, geras santykiams kurti, visada norintis užbaigti sandorį ir nenori „ne“ atsakyti.
Kai kurie iš šių bruožų yra teisingi, o kai kurie iš jų gali būti neproduktyvūs, jei jie nebus pažymėti. Tačiau viena iš nuostabių pamokų, sužinojau iš savo patirties paskyrimo srityje, yra ta, kad kai kurie geriausi pardavimų žmonės neveikia kaip stereotipinis „geras pardavimų asmuo“.
Jei norite padidinti pardavimų komandos našumą, galbūt norėsite apsvarstyti galimybę taikyti naują požiūrį ir mokyti savo pardavimų žmones pasakyti kai kuriuos iš šių nuostabių dalykų, kurių nesitikėtumėte, kad pardavėjas pasakytų:
„Nežinau atsakymo į šį klausimą.“
Pardavimų žmonės dažnai didžiuojasi žinodami visus atsakymus. Jie nori greitai sugebėti išspręsti kliento problemą ir atsipalaiduoti. Problema yra ta, kad jei jūsų pardavėjai yra per greitai, kad pateiktų „atsakymą“, jiems trūksta galimybių giliau įsitraukti į perspektyvos problemą ir nustatyti pagrindinę perspektyvos skausmo priežastį. Dažnai parduodami didesni pardavimai per ilgesnio laikotarpio konsultacinį metodą, o ne tiesiog „atsakymą“ iš anksto.
Paprastai nėra vieno idealaus sprendimo, ypač dėl pelningiausių B2B pardavimo galimybių. Užuot teigę, kad visada turite atsakymą, geriausi pardavimų žmonės žino, kaip pasakyti „aš nežinau … kalbėkime toliau apie tai.“ Štai kur galite kurti gilesnius pardavimo santykius ir atskleisti didesnes pardavimo galimybes.
„Neketinu parduoti jums to, ko jums nereikia.“
Didžiausia baimė dėl daugelio pirkėjų iš B2B yra ta, kad jie bus parduoti tam tikru sprendimu / sistema ar paslauga, kurios jiems tikrai nereikia. Pirkėjai negali tikėtis, kad sužinosite visą informaciją apie tai, ką parduodate - todėl jie patenka į jūsų parduodamo produkto ar paslaugos rinką.Iššūkis yra tas, kad kai kurie pardavėjai bando klientą pakelti net tada, kai tai netinka. Vietoj ilgalaikio požiūrio, kad būtų atsižvelgiama į kliento poreikius, šie pardavėjai bando maksimaliai padidinti savo tiesioginį komisinį kiekį, šiandien parduodami didesnį sprendimų paketą.
Geriausi pardavimų žmonės nori padėti savo klientams sutaupyti pinigų, net jei tai reiškia mažesnį pardavimą. Dideli pardavimai sutelkia dėmesį į ilgalaikius verslo santykius, o ne į trumpalaikius sandorius.
„Atsiprašau, bet negaliu pateikti to, ko jums reikia.“
Stereotipinis „geras pardavimų asmuo“ visada yra malonus ir visada nori pasakyti „taip“ kliento prašymui. Jų instinktai yra geri - jie nori suteikti tvirtą klientų aptarnavimą - tačiau, deja, kartais geriausi pardavimai turi pasakyti „ne“. Jei pardavėjas negali pristatyti klientų poreikių - ar tai yra tam tikras sprendimų paketas, tam tikras sprendimų paketas kaina arba tam tikra pristatymo data - pardavėjas turi apie tai pranešti klientui.
Dideli pardavėjai žino, kad visada geriau pažeminti ir perduoti - todėl, jei pardavėjas žino, kad jų klientai negalės gauti tiksliai to, ko jie prašė, pardavėjas turi juos informuoti.
„Pasakykite daugiau apie savo reikalavimus.“
Stereotipiniai pardavimų žmonės dažnai nenori pernelyg daug klausimų arba netraukia reikalavimų rinkimo proceso. Vietoj to jie nori nukreipti dėmesį į sandorio užbaigimą. Tai klaida.
Geriausiai parduodami žmonės iš anksto investuos į klausimus, pateikdami klausimus, gaudami išsamią informaciją ir iškeldami pagrindines problemas. Sužinokite daugiau apie reikalavimus, pardavėjas geriau informuoja apie kliento problemą, nustato taikymo sritį ir rekomenduoja geresnius sprendimus.
Geriausi pardavimų žmonės nebijo pasakyti „ne“, užduoti klausimus ir atsisakyti trumpalaikių pajamų už ilgalaikius santykius. Negalima apakinti pardavimų žmonių, kurie, atrodo, turi „geros pardavimų asmenybės“ stereotipinius bruožus. Vietoj to, išsinuomokite (ir skatinkite) pardavimo žmones, kurie jus nustebina.
Galų gale, stebina didžiųjų pardavimų paslaptys - tai patikimumo kūrimas. Jei pardavėjas parodo nuolankumą (pripažindamas, kai jis nežino atsakymo), sukuria pasitikėjimą (nesistengdamas užkirsti kelio nereikalingam papildymui ir nepadaręs klaidingų pažadų) ir parodo nuoširdumą (užduodamas klausimus ir giliai gilintis, kad būtų galima nustatyti kliento poreikius), tada klientai labiau tiki, kad pardavėjas žiūri į jų interesus.
Patikimumas ir pasitikėjimo kūrimas gali turėti didžiulį poveikį pardavimo uždarymui. Jei klientai jus pasitiki, jie apdovanos jus ilgalaikiais verslo santykiais, kurie yra kur kas vertingesni už vieną sandorį.
Surprise Photo per Shutterstock
17 Pastabos ▼
