2017 m. Pagal „Miller Heiman Group“ ir „CSO Insights“ 2017 m. Pasaulinės klasės pardavimų praktikos tyrimą tik 53 proc. Tai buvo visur, nepaisant įmonės dydžio, pramonės ir vietos. Tačiau, žinoma, jei jūsų smulkiojo verslo darbuotojai parduoda komandą, turėtumėte išnagrinėti jų skaičių ir sužinoti, ar jie yra šios tendencijos dalis.
2017 m. Pasaulinės klasės pardavimų praktikos tyrimas
53 proc. Skaičius yra mažiausias sėkmės rodiklis nuo 2012 m., Kai tik 63 proc. Pardavėjų padarė visus svarbius pardavimo tikslus. Mažesnis skaičius ateina net ir tada, kai į rinką pateko naujos priemonės, pvz., Mobiliosios, socialinės žiniasklaidos, analitikos ir kt. Pranešime teigiama: „Pardavėjai sunkiau dirba siekdami tų pačių rezultatų ar dar blogiau.“
$config[code] not foundKaip pažymima pranešime, net didesnės įmonės nebuvo imuninės.Tačiau mažos įmonės, neturinčios didelių pardavimų komandų, turi dirbti ypač sunkiai, naudodamos esamas priemones, metodus ir modelius, o tyrimas apibūdina kai kuriuos efektyviausius rezultatus geresniems rezultatams gauti.
„CSO Insights“ teigia, kad atliko daugiau nei du dešimtmečius pardavimų veržlių ir varžtų tyrimus, įskaitant naudojamus procesus, praktiką ir veiklos metrikas. Seleste Lunsford, vyresnysis CSO įžvalgų direktorius, apibūdina tyrimo svarbą pranešime spaudai, kuriame sakoma: „Šiame pranešime atskleisti duomenys yra aktualūs visiems, kurie priima ar daro įtaką sprendimams dėl pardavimo strategijos, arba kuriems reikia suprasti veiksnius, kurie darosi tokių sprendimų. “
2017 m. „CSO Insights“ pasaulinės klasės pardavimų praktikos ataskaitoje apklausta 1 289 dalyviai visame pasaulyje, atstovaujantys įvairioms pramonės šakoms ir įmonėms, pradedant nuo mažų įmonių iki pasaulinių įmonių.
Tyrimo rezultatai
Mažėjančias kvotas skatina mažėjantis momentas, kurį sukelia pirkėjai, kurie vis geriau verčiasi pirkti ir parduoti, kurie stengiasi neatsilikti.
Tyrime buvo analizuojama 60 įmonių, kurios naudojo „Sales Relationship Process Matrix“ sistemą. Sistemoje kiekybiškai įvertinami veiklos lygiai ir siūlomos bet kokio dydžio pardavimo organizacijos gali įvertinti savo padėtį ir pripažinti praktiką, kuri padės jiems pasiekti didesnį skaičių.
12 geriausių pardavimo geriausių praktikų reikšmingumo tvarka
Ataskaitoje CSO Insights nustatė 12 geriausių geriausių pardavimo praktikų, išskiriančių pasaulinio lygio įmones. Jis padarė išvadą, kad šią praktiką galima mokyti, taikyti ir įvertinti. Šios praktikos apima:
- Išspręsti kliento poreikius atitinkantį sprendimą. (Santykių praktika)
- Teikia nuoseklią klientų patirtį, kuri atitinka ir atitinka įmonės prekės ženklo pažadą. (Santykių praktika)
- Nuolat vertinant, kodėl geriausi atlikėjai yra sėkmingi. (Proceso praktika)
- Nuosekliai nustatydami priežastis, kodėl neprarandate pardavimų savanoriškai ar netyčia. (Proceso praktika)
- Efektyviai rinkti ir dalytis geriausia praktika visoje pardavimo ir paslaugų organizacijose. (Proceso praktika)
- Pardavimų vadybininkai yra atsakingi už efektyvų pardavimo įrankių ir išteklių naudojimą. (Proceso praktika)
- Nuosekliai ir veiksmingai perduodant atitinkamus vertės pranešimus, suderintus su klientų ar perspektyvų poreikiais. (Santykių praktika)
- Parama nuolatiniam pardavėjų ir pardavimų vadovų vystymui. (Proceso praktika)
- Nuosekliai tobulinant ir užtikrinant individualizuotų veiklos tobulinimo planų įgyvendinimą, kaip bet kurio veiklos peržiūros proceso dalį. (Proceso praktika)
- Klientams nuolat suteikiant teigiamą sąveiką, nepriklausomai nuo to, kokį kanalą jie naudoja dirbdami su prekės ženklu. (Santykių praktika)
- Efektyviai apibrėžiant konkrečias priežastis, kodėl kai kurie klientai nustoja užsiimti verslu su prekės ženklu. (Santykių praktika)
- Efektyviai parduodant vertę, kad būtų išvengta diskontavimo ar lyginamosios vertės už kainų nuolaidas. (Santykių praktika)
Ataskaitoje taip pat teigiama, kad „Miller Heiman“ pardavimo sistema gali būti įveikta žemyn, kaip strateginis ir tyčinis požiūris. Sistema suteikia aiškias instrukcijas pardavimo organizacijoms ir individualiems pardavėjams, turintį modelį, apimantį visus pardavimo funkcijos aspektus. Tai apima: žmones ir organizaciją, operacijas ir galimybes, ir valdymo vykdymą kuo platesniame lygmenyje, o kartu su klientu visada tai suprantama. Tuomet ji sukuria ir valdo pardavimo procesui svarbias galimybes ir santykius.
Rekomendacijos
Ataskaitoje rekomenduojama turėti geresnius procesus ir santykius, nes jie galiausiai duoda geresnių rezultatų. Siekiant, kad tai būtų įmanoma, organizacijos turi imtis aktyvių veiksmų, kad būtų sėkminga, o veiksmų planavimas turi būti sutelktas ir sistemingas.
Nuotrauka per Shutterstock
1 komentaras ▼
