Prieš keletą savaičių buvau dviejų kompanijų investicijoms. Abu turėjo idėjų, kad būtų galima įvertinti pramonės įmonių aplinkos teršalų išleidimą į orą ir vandenį. Viena bendrovė teigė, kad jų produktas yra būtinas, nes mums reikia išsaugoti aplinką ateities kartoms. Antrasis sakė, kad tai reikalinga, nes pramonės įmonės nubauna baudą, jei į aplinką išleidžia per daug teršalų.
$config[code] not foundAš perdaviau pirmąją bendrovę. Diskusijos su antrąja bendrove pažengė į investavimo sąlygas.
Kodėl išsirinkiau kompaniją „Two“ virš įmonės? Priešingai kai kurių mano studentų, draugų, kolegų ir skaitytojų nuomonei, aš nesu širdies siela. Norėčiau, kad aplinka būtų išsaugota mano vaikų kartai kaip ir kitas vaikinas. Bet aš taip pat žinau, kaip veikia dauguma pramonės įmonių. Jie neperka „vitaminų“, jie perka „skausmą malšinančius“.
Vitaminai ar skausmą malšinantys vaistai?
„Parduoti-skausmą žudančiųjų-ne-vitaminų“ frazė yra investuotojų koliokvizmas, kuris skatina žmones pirkti. Lygiai taip pat, kaip žmonės yra labiau linkę vartoti aspiriną, kad galvos skausmas būtų geresnis už vitaminą, klientai yra labiau linkę pirkti ką nors, kas išsprendžia skausmingą problemą nei kažkas, kas geras.
Pagalvokite apie analogiją. Jūs turite atsikratyti to baisaus blaškančio galvos, kad sugrįžtumėt į savo įprastą rutiną. Bet jūs galite eiti apie savo kasdienę rutiną, niekada nevartodami vitamino. Jūsų pasirinkimas gali netgi paveikti jūsų sveikatą. Jūsų meilė meditacijai ar noras naudotis gali kompensuoti blogus vitaminų nevartojimo padarinius. Be to, jūs ilgai nežinote, ar šis vitaminas padėjo.
Tas pats pasakytina ir apie įmones, perkančias produktus. Klientai greitai perka produktus, kurie išsprendžia jų problemas - tai baisus skausmingas skausmas, kuris sutrikdo jų rutiną. Jie linkę ne pirkti daiktus, kurie yra „gražūs“. “Būsimi klientai gali atidėti„ gražaus skubumo “pirkimus į kitą dieną arba paskirstyti savo išlaidas kitiems dalykams. Jie negali ir negali atidėti daiktų, kurie atsikrato tikrosios skausmo, pirkimą.
Investuotojai tai žino. Jie neinvestuos į jūsų verslą, nebent jie tiki, kad galite pritraukti klientus. Be to, tai bus daug lengviau uždaryti pardavimus, jei jūsų produktas ar paslauga atsikratys klientų skausmo.
Nesvarbu, ar parduodate būdą, kaip pagerinti verslo pardavimus, sklandžiau valdyti biurą, važinėti vaikus į savo po pamokų veiklą, užsisakyti valymo priemones, parduoti kačių maistą internetu, rasti kompetentingus grafikos dizainerius ar daugybę dalykų, kuriuos verslininkai bando padaryti, surasti kliento galvos skausmą ir parduoti jiems aspiriną. Leiskite savo konkurentams parduoti vitaminus.
Tabletes Nuotrauka per Shutterstock
1 komentaras ▼
