Jei jums reikia auginti savo verslą, ar sutelkiate dėmesį į perspektyvų nustatymą, konversiją į vadovus ir aktyvų šių klientų pavertimą mokamais klientais? Jei taip, turėtumėte apsvarstyti galimybę pakeisti savo dėmesį. Kodėl?
Kadangi daugiausia dėmesio skiriant augimui įsigyjant naujus klientus, yra sunkiausias, rizikingiausias, mažiausiai pelningas ir mažiausiai efektyvus būdas jums augti. Augantis per naujus klientus yra intuityvus. Pavyzdžiui, lengva daryti prielaidą, kad 35 proc. Augantis klientų skaičius padidės 35 proc.
$config[code] not foundBet nors jis gali būti intuityvus, toks požiūris gali pakenkti jūsų potencialiems verslo rezultatams. Tai dažnai sukelia daugiau laiko, pastangų ir pinigų, kad augintumėte savo verslą nei būtina. Sakoma, kad daugelis vietų, kurias žmonės nusipirko tik iš verslo, kai jie pasiekia tašką, „jie žino, patinka ir pasitiki“ verslu ir jo produktais bei paslaugomis.
Pagalvokite apie žmonių grupę, kuri žino, mėgsta ir pasitiki jūsų verslu ir produktais. Hmm, pažiūrėkime. Kažkas, kuris žino apie jūsų verslą ir žino apie jus. Kažkas mėgsta jūsų verslą ir produktus. Ir kas tiki, kad galite jiems padėti, ko jiems reikia.
Tai skamba labai daug, kaip jau esamas klientas.
Tačiau, kai kalbama apie esamus klientus, daugelis verslo savininkų ir vadovų tampa nepasitenkinti. Jie patenka į spąstus, darant prielaidą, kad esami klientai ateis ir perka iš verslo, kai jiems reikės to, ką verslas parduoda. Tačiau tiesa, kad kiekvienas verslas turi bent vieną papildomą produktą ar paslaugą, kurią galėtų parduoti esamiems klientams. Ir paprastai jie turi keletą papildomų produktų ar paslaugų, kurias jie galėtų parduoti.
Bet dėl kokių nors priežasčių jie nesiūlo savo papildomų produktų ir paslaugų savo klientams. Užuot sutelkę savo rinkodaros dolerius parduodami daugiau daiktų, su kuriais jie jau elgiasi, jie daugiausia dėmesio skiria tam, kad kažkas parduotų kažkam „naujam“. Tai reiškia, kad jie praleidžia didžiulį potencialų augimą ir pelną.
Klientų dalis, palyginti su rinkos dalimi
Jei esate kaltas, kad daugiau dėmesio skiriate naujiems klientams, nei parduoti esamiems klientams, uždavinys, pakilkite iki šių iššūkių. Pažadėkite, kad, pradedant šiandien, vieną mėnesį, nustosite galvoti apie rinkos dalį. Vietoj to pradėkite galvoti apie klientų dalį.
Pagalvokite apie produktus ar paslaugas, kurių jūsų klientams reikia ir dabar perkate iš kitų įmonių, susijusių su jūsų produktais ir paslaugomis. Nurodykite tuos sąrašus, kuriuos jie galėjo pirkti iš jūsų - jei juos pasiūlėte savo esamiems klientams.
Kai kurie iš šių susijusių produktų ir paslaugų, kuriuos galite pasiūlyti ir pristatyti. Tai yra tie, kurie turi didžiausią potencialą dramatiškai padidinti savo pajamas ir dar svarbiau - savo pelną ir pinigų srautus. Dėl šių produktų rinkodaros išlaidos yra daug mažesnės nei parduodant naujam klientui. Jūsų verslas jau patyrė didelę kainą ir padėjo pirmą kartą nustatyti ir pritraukti juos.
Natūralus pasipriešinimas ir pokyčių kliūtys iš esmės pašalinamos, kai artinate ir kalbate su esamais klientais. Sutelkdami savo rinkodaros pastangas į esamą klientų bazę ir jau žinomas perspektyvas, žymiai padidinsite rinkodaros pastangas.
Šiam metodui yra keletas privalumų:
- Jau žinote, kas šie žmonės yra (jūs užfiksuojate klientų kontaktinius duomenis, ar ne?)
- Jūs žinote, ką jie pirko anksčiau, kad galėtumėte suprasti jų poreikius.
- Jūs žinote, kaip pelninga jie yra jūsų verslui.
- Jie jau yra susipažinę su jūsų verslu, jo asmenybe ir stiliumi, produktais ir paslaugomis, ir naudos, su kuriomis susiduriate, palyginti su kitu jūsų konkurentu.
- Ir dėl to galėsite uždaryti daugiau pardavimų ir pasirinkti klientus, kurie greičiausiai bus labai pelningi.
- Jūs taip pat rasite, kad jums reikia išleisti daug mažiau laiko ir pinigų nei manote.
Kalbant apie rinkodarą ir didinant įmonės pelną, nepamirškite, kad dalis pirkėjų pralenkia rinkos dalį.
Tiesa ta, kad, priklausomai nuo jūsų verslo auginimo tikslų, galite tiesiog turėti visus klientus, kuriems reikia.
Klientai Nuotrauka per „Shutterstock“
8 Pastabos ▼
