Šią savaitę apšviečiame „Smallfield Spotlight“ „Mansfield“ pardavimo partnerius. 33 darbuotojai dirba kaip užsakomųjų pardavimų komanda mažoms įmonėms ir pradedantiesiems. Bendras įkūrėjas ir generalinis direktorius Greg Dunne (pavaizduotas aukščiau) gavo įmonę prieš aštuonerius metus, įdarbindamas visų žvaigždučių pardavimų komandą. Tada jis pasiūlė savo paslaugas įmonėms, neturinčioms savo pardavimo organizavimo. Šią savaitę jis trumpai apžvelgia, kaip jis veikia.
$config[code] not foundKAS YRA VEIKSMAS: „Dunne“ teigia, kad bendrovė pradeda visą pardavimo gyvavimo ciklą nuo įvedimo iki pabaigos. Taigi, „Mansfield Sales Partners“ skiriasi nuo įmonės požiūrio išsamumo.
Pavyzdžiui, yra įmonių, kurios vykdo dujotiekio plėtrą ir gauna klientų susitikimus, tačiau jie iš tikrųjų nevykdo šių susitikimų ir nekreipia dėmesio į dujotiekį ir glaudžiai bendradarbiauja.
Taip pat yra konsultacinių firmų, kurios padės sukurti „į rinką“ strategiją. Tačiau jie nepasieks komandos, kad galėtų išeiti ir parduoti arba faktiškai vykdyti šią strategiją. Arba yra įmonių, kurios iš tikrųjų gali turėti lauko replikų, kurie veiks teritorijos valdytojo vaidmenyje. Tačiau jie neturės paramos infrastruktūrai, pvz., Pardavimų pardavėjams, pardavimų valdymo ar pardavimo operacijų komandoms.
„Mansfield“ pardavimo partneriai viską daro, sako Dunne. Bendrovė yra pilnas aptarnavimas - sriuba iki riešutų - pardavimo organizacija. Jis sako, kad didžioji dauguma savo kompanijos konkurentų siūlo tik atskiras šių funkcijų dalis.
KAIP PRADĖTA VERSLO GOT: Dunne sako, kad idėja buvo šiek tiek iš nevilties. Jis dirbo VC pardavimų darbus ir pamatė, kas buvo reikalinga norint sukurti pardavimų organizaciją nuo nulio visur.
Jis sako, kad jis to daugiau nenorėjo. Taigi, o ne kitą darbą, kur jis turėtų sukurti dar vieną pardavimo organizaciją, jis nusprendė pradėti „Mansfield“ ir tai padaryti daugeliui startinių įmonių vienu metu.
Jis dirbo, o Dunne sako, kad bendrovė auga. „Mansfield“ pradėjo beveik išimtinai padėti pradedantiesiems, sako Dunne. Taip yra todėl, kad jiems reikalingos visos pardavimo paslaugos, kurias turi didesnės įmonės. „Mansfield“ pradėjo teikti šias pardavimo funkcijas pakaitinio naudojimosi bendra nuosavybe pagrindu.
Bet tai išsivystė į darbą didesnėms įmonėms. Šiandien kompanija dirba su daugeliu Fortune 500 įmonių. Šios įmonės galėjo įsigyti naują produktą ar naują produktą iš savo laboratorijos. Prieš pradėdami prekiauti savo laukais, nauji produktai bus tvarkomi, jie nori išeiti ir bandyti jį parduoti, kad pamatytų, kaip jis bus gautas rinkoje. Čia atvyksta „Mansfield“ pardavimo partneriai.
BENDROSIOS BENDROSIOS NUOSTATOS: Dunne sako, kad yra du dideli laimėjimai, kurie tikrai padėjo formuoti verslą.
Pirma, „Manfield“ pardavimų partneriai turėjo galimybę pradėti dirbti su tikrai didele privataus kapitalo įmone, kuri prieš keletą metų juos įdarbino vienoje iš jų portfelio bendrovių. Nuosavybės įmonė neseniai įsigijo šią portfelio bendrovę ir atnešė „Mansfield“, kad padėtų įmonei parduoti. Kai viskas vyko gerai, nuosavo kapitalo įmonė nusprendė, kad jiems patiko lanksti, keičiamo pardavimo komanda, kad jie galėtų patekti į bet kokią sunkią situaciją su bet kuriuo jų įsigijimu ar esamomis portfelio bendrovėmis, kad galėtų padidinti pajamas ir paspartinti pardavimus.
Kitas svarbus laimėjimas paskatino bendrovę augti savo tarptautinį verslą. Mansfield bendradarbiavo su Europos organizacija, kuri norėjo įsilaužti į JAV rinką. Atrodo, kad partneriai savo šalyje pristatė juos į „Mansfield“ pardavimo užsakomųjų paslaugų modelį. Mansfieldas buvo paprašytas padėti jiems sukurti pardavimo vamzdyną. Bendrovė iš esmės išaugo savo tarptautinį verslą nuo to nuolankaus starto, sako Dunne.
Didžiausia rizika: „Dunne“ sako, kad didžiausia rizika buvo verslo pradžia ir finansavimas. Taip yra todėl, kad „Mansfield“ turėjo iš esmės surinkti visą žvaigždę turinčią pardavimo organizaciją, kol jie turėjo klientų, kad įsitikintų, jog jie turi paslaugų.
KAS YRA BENDROSIOS VEIKSMAI: „Dunne“ pripažįsta, kad jis yra šiek tiek mažiau konservatyvus dėl bendrovės augimo. Jis sako, kad pradžioje „Mansfield“ buvo labai atsargus tiek dėl klientų, kuriuos bendrovė ėmėsi, tiek ir įdarbintų žmonių. Tačiau buvo priežastis, Dunne priduria:
„Daug kas tai yra todėl, kad tokio tipo pardavimų užsakomųjų paslaugų modelis iš tikrųjų neegzistavo, kai pradėjome įmonę. Tai buvo idėja, ir mes turėjome išbandyti ir patvirtinti, kad galėtume išsiaiškinti, kaip vertinti įmonę. “
LINKSMAS FAKTAS: „Dunne“ sako, kad apsilankymas „Mansfield“ pardavimo partnerių biure gali nustebinti naujokus. Taip yra dėl labai unikalaus garso, kurį girdėsite, kai pardavimų komanda padarys savo dalyką. Jie skamba varpais - keliais skirtingų tipų varpais -, kad jie parodytų sėkmę įvairiose pardavimo ciklo dalyse.
Dunne paaiškina:
„Mes turime didelį laivo inkarų skambutį, kurį skamba, kai gauname pajamų klientui. Mes taip pat turime mažai klientų aptarnavimo varpų ir skambiname tuos, kai vyksta pokalbiai ar susitikimai, dėl kurių sandoriai pereina į pirmuosius dujotiekio etapus. “
Tai gali atrodyti keistai. Tačiau jis yra skirtas motyvuoti įmonės pardavimo kultūrą. Ir jis veikia, sako jis.
* * * * *
Sužinokite daugiau apie „Small Biz Spotlight“ programą.
2 Pastabos ▼
