Kiek kartų jaučiatės „praradę“ bandydami parduoti savo gaminio ar paslaugos perspektyvą? Kaip nusivylėte, kai jaučiatės, kad nesate kontroliuojate savo pardavimo sąveikos?
Tai atsitinka mums visiems ir gali būti beprotiška.
Vykstant pardavimo procesui, ne visada lengva. Tai, kad patyrę pardavėjai gali turėti problemų.
$config[code] not foundŠtai apatinė eilutė: jei neturite jokios informacijos apie pokalbio srautą, neparduosite. Jūs važiuojate automobiliu aikštėje tamsoje be priekinių žibintų, tikėdamiesi, kad jis bus saugiai pasiekiamas jūsų paskirties vietoje.
Štai kodėl svarbu sukurti veiksmingą verslo pardavimo procesą. Pardavimo procesas padės užtikrinti sklandesnį pokalbį su jūsų perspektyva.
Jei esate verslininkas, kuriam reikia geriau suprasti, kaip kontroliuoti savo pardavimo sąveiką, skaitykite toliau. Šiame straipsnyje bus pateikta sistema, kurią galite naudoti norėdami sukurti pardavimo procesą, kuris geriausiai tinka jūsų verslui.
Kas yra verslumo pardavimo procesas?
Sąvoka „verslo pardavimo procesas“ gali būti apibrėžiama kaip etapų ar etapų serija, kuri sudaro pažangą, o pardavėjas pereina, kai nusprendžia, ar pirkti.
Kiekvienas etapas yra skirtas palaipsniui paversti perspektyvą į mokamą klientą. Kiekvienas skyrius turi savo pardavimų metodų rinkinį, kuriuo siekiama priartinti perspektyvą arčiau pardavimo.
Kai kuriais atvejais pardavimo procese gali būti naudojami scenarijai. Kiekvienos sekcijos scenarijus skiriasi priklausomai nuo to, koks yra galutinis tikslas. Svarbus dalykas, kurį reikia prisiminti, kai naudojate scenarijus, yra tai, kad neturėtumėte sekti žodžiais. Tai turėtų būti gairė, kuri suteikia jums idėją, ką turėtumėte daryti kiekviename skyriuje.
Kodėl turėtumėte turėti pardavimo procesą?
Geras pardavimo procesas suteiks jums galimybę lengvai sekti pažangą, kuri padės jums susikurti sąveiką su klientais. Jei turite sekantį modelį, galėsite efektyviau valdyti pokalbį.
Paprasčiau tariant, pardavimo procesas padės jums uždirbti daugiau klientų ir parduoti daugiau produktų. Įrodyta, kad pardavimų procesą turinčios įmonės uždirba 18 proc. Daugiau pajamų nei įmonės, kurios to nedaro. Geras pardavimo procesas suteiks jums daugiau verslo.
Štai keletas pardavimo proceso privalumų:
- Padeda prisiminti, kuriuos pardavimo būdus naudoti.
- Padeda suplanuoti savo pardavimų srautą su kiekviena perspektyva.
- Suteikia jums pardavimo proceso, kurį naudosite pardavimų metu, projektą.
Pardavimo proceso atvaizdavimas
Kurdami pardavimo procesą, reikia atsižvelgti į vieną svarbų veiksnį: jūsų atliktas procesas turi būti pritaikomas. Taip, jūs planuojate apibūdinti įvairius etapus, kuriuos atliksite su savo perspektyva, bet ne visada galėsite sekti kiekvieną pardavimo etapą tiksliai nurodytu būdu.
Tai gerai. Jei turite perspektyvų pardavimų planą, tai bus lengviau greitai improvizuoti ir keisti taktiką, kai atsiras poreikis.
Nors kiekvienas pardavimo procesas yra kitoks, yra bendrų veiksnių, kad bet koks pardavimo procesas bus. Jūsų pardavimo procesas skirsis nuo kitų verslininkų naudojamų procesų, tačiau šis kitas skyrius padės jums sukurti savo pardavimo procesą.
Paruošimas
Tai atsitinka prieš pradedant sąveiką su jūsų perspektyva. Jei įmanoma, turėtumėte būti pasirengę skambinti pardavimui.
Tai reiškia, kad jūs turite atlikti tyrimus dėl savo perspektyvos prieš kalbėdami su jais apie savo produktą ar paslaugą. Svarbiausia šio etapo dalis yra švino pripažinimas. Jei galite, išsiaiškinkite, ar naudosite savo laiką, kad galėtumėte susidoroti su šia perspektyva.
Štai keletas dalykų, kuriuos reikia nepamiršti šioje proceso dalyje:
- Ar ši perspektyva iš tikrųjų reikalinga mano tarnybai?
- Ar jie gali sau leisti savo paslaugą?
- Kaip tikėtina, kad jie bus atviri pirkti?
Gali būti, kad negalėsite išsiaiškinti „blogų“ perspektyvų. Tai gerai. Kai iš tikrųjų kalbėsite su jais, užduosite jiems klausimus, kurie padės jums išsiaiškinti, ar jie gerai tinka jūsų įmonei.
Pradinė sąveika
Pradinė sąveika yra pardavimo skambučio pradžia. Čia pristatysite save ir savo įmonę. Tai neabejotinai svarbiausia pardavimo proceso dalis.
Kodėl?
Nes čia jūs padarysite pirmą įspūdį. Tai geriausia tikimybė, kad jūs turite save efektyviai pozicionuoti. Jei pozicionuosite teisingą kelią, tai dar labiau palengvins likusį pardavimo procesą.
Padėkite savo įmonę
Norite, kad klientas apibrėžtų jūsų įmonę tokiu būdu, kuris būtų palankus jūsų reikalui. Pradinė sąveika yra geriausia vieta tai padaryti.
Pristatydami savo įmonę, turite tris dalykus, kuriuos turite padaryti. Turite pasakyti, kas jūs esate, pasakykite jiems, kodėl tai jiems svarbu, ir tada įrodyti savo pretenzijas.
Kai pristatysite įmonę, tai atlikite taip, kad pateiktumėte teiginį apie tai, ką jūsų verslas gali padaryti jūsų perspektyvai. Jei turite „Dallas“ kraštovaizdžio tvarkymo verslą, jūs tiesiog nesakote „aš su„ ABC Landscaping “. Mes aptarnaujame klientus Dalase. “Toks aprašymas jums neteisingas, ir jis nenustato jokios atskiros pozicijos jūsų perspektyvoje.
Padarykite save įdomesnį. Vietoj to, galite pasakyti kažką panašaus į „Aš esu su ABC kraštovaizdžiu. Esame pirmaujanti kraštovaizdžio kompanija „Dallas“ vietovėje. “Arba„ aš turiu „ABC Landscaping“, labiausiai prieinamą kraštovaizdžio sprendimą „Dallas“ vietovėje gyvenantiems namų savininkams.
Papasakokite, kodėl jums svarbu
Pasakę jiems, kas esate, turite pasakyti jiems, kokią naudą jie gauna naudodami verslą su jumis. Akivaizdu, kad jie žino, kad jūsų įmonė daro kraštovaizdį, bet ką tai jiems reiškia? Nieko, nebent jūs jiems pasakysite, ką tai reiškia.
Nesakykite tik apie tai, ką darote, o tada palikite tai. Leiskite jiems žinoti, kaip tai daro poveikį jų gyvenimui. Jei turite kraštovaizdžio kompaniją, praneškite jiems, kad jūsų paslaugos yra puiki ir atpalaiduojanti aplinka aplink savo namus. Pasakykite jiems, kiek jis gali padidinti savo namų vertę.
Trumpas pareiškimas, kuriame pabrėžiami jūsų paslaugų teikiamos naudos privalumai, padės suprasti, kodėl jie turėtų apsvarstyti verslą su jumis.
Įrodyk!
Galiausiai, pateikite pavyzdžių, kaip jūsų paslaugos suteikė šią naudą kitiems. Turite įrodyti naudos reikalavimo atsarginę kopiją. Jums nereikia išgalvotų faktų ir skaičių, kad įrodytumėte, ką jūs sakote; tik vienas ar du pavyzdžiai, kaip padėjote kitiems klientams. Jei turite ankstesnių klientų atsiliepimų, tai dar geriau.
Atrasti poreikius
Tai yra proceso dalis, kurioje pradėsite suprasti savo perspektyvą. Šiame skyriuje siekiama gauti kuo daugiau svarbios informacijos, kad būtų galima rasti galimų problemų sprendimo būdus.
Bet koks efektyvus pardavimo procesas turi įtraukti šį skyrių. Jūs negalite sėkmingai išstumti perspektyvų, nesikreipdami į savo galvą. Taigi, jei nežinote, kaip skaityti mintis, turite įsitikinti, kad klausiate didelių klausimų. Klausimų tipai priklausys nuo to, ką parduodate ir kas yra jūsų perspektyva.
Geriausia turėti sąrašą klausimų, kuriuos turite įsitikinti, kad kiekvienoje sąveikoje prašote. Jūs galite juos iš anksto susikurti, kad galėtumėte būti pasirengę.
Štai keletas pagrindinių veiksnių, į kuriuos reikia atsižvelgti šiuo proceso etapu:
- Dėmesys klientui, o ne sau.
- Atvirai užduodami klausimai gauna daugiausiai informacijos.
- Praktikuokite aktyvų klausymą.
- Atsispirti pagundai pradėti šokti!
Ši proceso dalis yra labai svarbi, nes nežinote, kaip be problemų išspręsti kliento problemas. Žinoma, galite perskaityti protus.
Pristatymas / pasiūlymas
Tai yra momentas, kuriuo jūs statote. Ankstesni pardavimo proceso etapai neišvengiamai veda jus į šį etapą. Laikas išspręsti jūsų sprendimą. Atminkite, kad nesakiau, kad atėjo laikas pakelti savo produktą ar paslaugą.
Tai buvo padaryta tikslingai.
Jei norite laimėti pardavimų metu, jūs negalite sutelkti dėmesio į savo produktą, turite sutelkti dėmesį į sprendimus. Neparduokite jų produkto, išspręskite jų problemas.
Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad klientas orientuotas sprendimas, kuris palengvins jūsų perspektyvos gyvenimą.
Norėdami pasirengti šiai proceso daliai, turite užduoti sau šiuos klausimus:
- Kokia yra mano perspektyvos problemų priežastis?
- Kaip mano produktas ar paslauga sprendžia šią problemą?
- Kokie bus perspektyvos rezultatai, jei jie priims mano pasiūlymą?
- Kaip aš galiu pranešti apie tai taip, kad galiu pamatyti vertę?
- Kokių prieštaravimų jie tikriausiai turės? Kaip aš galiu jas iš anksto spręsti?
Kai galite atsakyti į šiuos klausimus, būsite pasiruošę pristatyti savo sprendimą. Būtinai įsitikinkite, kad sutelkiate dėmesį į naudą ir rezultatus, kurie yra daugiau nei jūsų produkto funkcijos. Tai padarys jūsų perspektyvą, kodėl jie turėtų priimti jūsų pasiūlymą.
Uždaryti
Po aikštės atėjo laikas juos nusipirkti. Šis skyrius neturėtų būti pernelyg sudėtingas. Kartais geriausias yra paprastas požiūris. Paprašykite verslo. Tai taip paprasta.
Prieš tai atlikdami, įsitikinkite, kad jūs ir jūsų perspektyva yra tame pačiame puslapyje. Peržiūrėkite kai kuriuos svarbiausius dalykus, apie kuriuos jau kalbėjote, ir sužinokite, ar perspektyva turi daugiau klausimų. Taip pat aptarsite visus galimus prieštaravimus.
Kai atsakėte į jūsų perspektyvos klausimus, esate pasirengę uždaryti pardavimą. Paklauskite užsakymo.
Ryšių vykdymas ir skatinimas
Jei norite turėti pelningą, ilgalaikį ryšį su savo klientu, tuomet pardavimo procesas nebesibaigia, kai klientas įsigyja. Žinoma, kai kuriose veiklos srityse kiekvienas pardavimas yra sandoris. Bet tai ne visada turi būti toks.
Kai gausite savo pirkėją iš savo įmonės, tai reiškia, kad jūs turite juos įsigyti savo prekės ženklo. Jums reikia rasti būdų, kaip toliau gilinti santykius.
Štai keletas dalykų, kuriuos reikia nepamiršti:
- Po to, kai klientas perka, turite įvykdyti pažadus. Jei įmanoma, viršykite nustatytus lūkesčius. Sekite Zappos pavyzdį.
- Jei galite, pasikonsultuokite su savo klientais. Naudokite savo žinias, kad padėtų jiems tapti sėkmingesniais.
- Pateikite puikią paslaugą. Paimkite „Apple“ užuominą.
Toliau plėtokite savo santykius su savo klientais ir gausite jų pakartotinį verslą. Gerai atlikite savo darbą, o jūsų klientai taps jūsų įmonės prekės ženklo evangelistais.Klientų santykių gilinimas gali tiesiog padėti jums padauginti savo klientus.
Išvada
Sėkmingas verslumo pardavimu reiškia išmokti valdyti pardavimų pokalbius. Jei kuriate ir kuriate perspektyvų pardavimo procesą, bus lengviau gauti daugiau perspektyvų, kad taptumėte realiais mokėjimo klientais.
Kai labiau kontroliuojate savo pokalbius, pasitikėsite savo sugebėjimu veiksmingai įtikinti savo perspektyvas pamatyti savo prekės ženklo vertę. Pardavimo procesas yra esminis jūsų verslo augimo komponentas.
Negalima važiuoti tamsoje be priekinių žibintų. Pradėkite kurti savo pardavimo procesą dabar.
Kliento nuotrauka per „Shutterstock“
5 Pastabos ▼
