Pardavimų ir rinkodaros ryšys visada buvo blogas. Galų gale, abi komandos dalijasi tuo pačiu galutiniu tikslu, kuris skatina pajamas. Problema yra ta, kad jie naudoja skirtingus kriterijus, siekdami įvertinti jų sėkmę kelyje. Pardavimai turi konkrečias kvotas uždaroms sandoriams ir uždirbtus dolerius. Kita vertus, pardavėjai naudoja matavimus, pvz., Parodymus, paspaudimus ir laidus.
Dėl to visada buvo sunku koordinuoti pardavimų ir rinkodaros pastangas. Ir gali būti dar sunkiau sujungti taškus tarp rinkodaros pastangų ir pardavimo rezultatų. Tačiau per pastaruosius kelerius metus klientų santykių valdymo (CRM) sprendimai pakeitė viską, derindami pardavimo ir rinkodaros priemones vienoje platformoje. CRM leidžia visiems naudotis vienoje vietoje ir naudoti visą kliento informaciją. Dabar pardavimai ir rinkodara turi bendrą požiūrį į tai, kas su klientu susiduria, kaip jie tai padarė, kaip klientai reagavo, kur jie yra piltuve ir dar daugiau.
$config[code] not foundMažoms ir vidutinėms įmonėms CRM buvo ypač didžiulis palaima, nes ji suteikia tokią pačią technologiją kaip ir didesnės įmonės. Ir dabar, B2B yra tarp trijų dramatiškų pokyčių, dėl kurių CRM tapo nepakeičiama nei bet kada, kad būtų panaikintas skirtumas tarp pardavimo ir rinkodaros.
Klientai dalyvauja vėliau
Pirmasis pakeitimas yra susijęs su patys klientais. Tipiškas B2B klientas yra 57 proc. Į pirkimo procesą, prieš pradėdamas tiesiogiai bendradarbiauti su tiekėju. Taip yra todėl, kad šiandieniniai klientai nenori kalbėti su savo pardavimų atstovais, kol jie visiškai nesimokys apie jus, jūsų produktą ir konkurentus. Jie tai daro per išsamius internetinius tyrimus ir kalbėdami su savo bendraamžiais asmeniškai ir per socialinės žiniasklaidos priemones.
Pradėdami savo tyrimus be jūsų, klientai sutrumpino pardavimo ciklą ir neryškino linijos tarp pardavimo ir rinkodaros. Dėl to sunkiau žinoti, kur ir kada bendradarbiauti su klientais, ir kas turėtų dalyvauti. Geras CRM padės jums priimti šiuos sprendimus suteikiant matomumą, kokie veiksmai yra potencialūs klientai, kokie yra šių veiksmų kontekstai ir kokie yra jūsų geriausi atsakymai.
Pvz., Jei jūsų CRM rodo, kad jūsų „Twitter“ sraute pasiekiamas šviečiantis vaizdo įrašas, rinkodara gali eiti el. Paštu, kuriame yra balta knyga. Kita vertus, jei pirmaujantis paspaudimas iš bendrovės interneto svetainės į teismą, pardavimai žino, kad jiems reikia greitai pereiti į savo geriausius šaudymus.
Paskyros pagrindu teikiama rinkodara įrodo savo potencialą
Kitas didelis B2B rinkodaros pokytis yra susijęs su strategija. Šiandienos klientai yra ne tik labiau išsilavinę apie produktus, kuriuos jie žiūri, bet ir turi daugiau galimybių rinktis. Todėl jie tikisi, kad jūsų rinkodaros medžiagos pasiūlys kažką, ko jie niekur neras.
Rinkodaros atstovai negali patenkinti šių didelių lūkesčių, nes užmezgė platų tinklą, todėl matome didelį perėjimą prie sąskaitos rinkodaros (ABM). ABM naudoja labai individualų rinkodarą, kad intensyviai sutelktų dėmesį į mažiau didelių laimėjimų, o ne į mažesnius. O rezultatus sunku ginčyti. Beveik 85 proc. ROI vertinančių rinkodaros teigia, kad ABM teikia didesnę grąžą nei bet kuris kitas rinkodaros metodas.
CRM vaidina svarbų vaidmenį ABM, nes leidžia pardavimams ir rinkodarai glaudžiai bendradarbiauti kuriant sklandžią klientų patirtį, kuri yra pagrindinė sėkmės sėkmė. Darbas toje pačioje sistemoje su ta pačia informacija leidžia lengviau nustatyti vertingiausias sąskaitas, nulį teisingame sprendimų priėmime ir organizuoti efektyviausias asmenines kampanijas.
Trečioji įtikinamoji pažanga B2B yra technologinis proveržis, dėl kurio CRM ir ABM tampa dar galingesni.
AI yra didžiulis automatizavimui
Veiksmingai bendradarbiaujant su šiandien besikeičiančiais skaitmeniniais, socialiniais ir mobiliaisiais klientais, tai yra sunki užduotis bet kuriai pardavimų ar rinkodaros komandai. Tai ypač sudėtinga MVĮ, turinčioms ribotus išteklius. Geras CRM jau gauna savo išlaikymą, atlaisvindamas jus nuo įprastinių užduočių ir automatizuodamas pagrindinius procesus, kurie palaiko kliento kelionę. Tačiau dabar dirbtinis intelektas automatizuoja vietą, kurią pardavimų ir rinkodaros specialistai tik prieš keletą metų svajojo.
Naudojant „AI“, CRM gali padėti pardavimų ir rinkodaros komandoms žingsnis po žingsnio per visą sandorio gyvavimo ciklą - visa tai yra reikiamo turinio suteikimas reikiamam asmeniui tinkamu laiku ir tinkamu kanalu. Jis prasideda nustatant, kurios sąskaitos turi didžiausią potencialą būti vertingais klientais. Tada jis pasirenka, kuris paskyra yra naudingiausias. Jis gali prognozuoti, kuris kanalas greičiausiai prašys atsakymo, ir kokie veiksmai bet kokiam pirmajam lyderiui greičiausiai imsis toliau, ir tada rekomenduojame geriausio įsidarbinimo formą. Jis gali jums pasakyti, ar rinkodara ar pardavimai turėtų padaryti kitą žingsnį, ir kokio turinio jie turėtų pasidalinti su vadovu, kad jie būtų veiksmingiausiai nukreipti į sandorį.
Išmaniosios MVĮ sužinojo, kad sparčiausias ir lengviausias būdas pritaikyti naujas technologijas ir strategijas, pvz., AI ir ABM, yra pasirinkti CRM, kuris automatiškai juos integruoja į esamus verslo procesus. Su visais patobulinimais, su kuriais susiduriama, CRM tampa galingesnis ir užbaigia atotrūkį tarp pardavimo ir rinkodaros. Griežtesni pardavimų ir rinkodaros ryšiai lemia stipresnius ryšius su klientais - visa tai prasideda dešiniuoju CRM.
CRM koncepcijos nuotrauka per „Shutterstock“
Daugiau: Dreamforce, Sponsored 4 Komentarai ▼
