Šiuolaikinis pardavėjas turi prieigą prie išteklių ir įrankių, kurių ankstesnės kartos niekada nesuvokė. Tačiau negalite painioti galimybės naudotis ištekliais tinkamai panaudojant išteklius. Vienintelis būdas maksimaliai padidinti jūsų turimus duomenis ir technologijas yra nustatyti pagrindinius veiklos rodiklius (KPI) ir juos analizuoti, kad būtų galima suprasti ir imtis veiksmų.
Kas yra pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI)?
„Duomenų kiekis šiandien yra stulbinantis - per dvi dienas, 2014 m. Gauta informacija yra lygi duomenims, kurie buvo sukurti tarp civilizacijos aušros ir 2003 m.“, - aiškina duomenų rinkmenų lyderis. „Tokioje aplinkoje neįmanoma pažvelgti į kiekvieną jūsų verslo duomenų punktą.
$config[code] not foundKaip rinkodaros, turite būti strategiškai apie tai, kokias metrikas stebite. KPI padeda organizacijoms apibrėžti ir įvertinti pažangą siekiant konkrečių tikslų. Šie rodikliai yra kiekybiškai įvertinami matavimai, kurie yra apibrėžti prieš analizę ir įvairiose organizacijose ir netgi departamentuose. Svarbiausias šio apibrėžimo žodis yra „kiekybiškai įvertinamas“.
„Jei pagrindinis veiklos rodiklis bus vertingas, turi būti būdas tiksliai apibrėžti ir įvertinti“, - sako vyresnysis verslo vadovas F. John Reh. „Sukurti daugiau pakartotinių klientų“ yra nenaudingas kaip KPI be jokio būdo atskirti naujus ir pakartotinius klientus. „Būkite populiariausia kompanija“ neveiks kaip KPI, nes nėra jokio būdo įvertinti įmonės populiarumą ar palyginti jį su kitais. “
Taigi, apibendrinant, pagrindinis veiklos rodiklis yra konkretus matavimas, kuris yra kiekybiškai įvertinamas ir tinkamas konkrečiam tikslui, kurio siekia verslas.
Kaip nustatyti ir sukurti reikšmingus pagrindinius veiklos rodiklius
Svarbiausia nustatyti ir sukurti reikšmingus KPI, kurie skatina jūsų rinkodaros pastangas, yra sukurti planą. Didžiausios probleminės įmonės rengia ilgą KPI sąrašą, nesuprasdami, ką jie daro arba ką šie KPI iš tikrųjų sako.
Nors ilgas KPI sąrašas gali jaustis kaip aktyvus, tai yra ta, kad geriau turėti penkis labai tikslius ir galutinius KPI, o ne tuos, kurie turi 50 neaiškių ir beprasmių.
Yra daug skirtingų KPI identifikavimo ir formavimo procesų - ir nedvejodami sukurkite tai, kas pritaikyta jūsų komandos stiprioms pusėms, tačiau dauguma jų atitinka bendrą modelį, panašų į šį:
1. Nustatykite tikslus ir tikslus
Prieš nustatydami pagrindinius našumo rodiklius, turite atsižvelgti į tikslus ir tikslus, kuriuos bandote pasiekti. Kitaip tariant, pagalvokite, ką reikia padaryti, kad jūsų darbas būtų laikomas sėkmingu. Kaip rinkodaros, tai gali būti kažkas panašaus į: „Padidinkite konversijų rodiklį trijų mažiausiai konvertuojančių produktų puslapių nuo praėjusių metų“.
Tikslo tikslas - susiaurinti jūsų dėmesį. Priešingai, nei galvojame apie dalykų derinį, galite iš tikrųjų patobulinti vieną, kiekybinį tikslą. Jūs arba padidinate pardavimus šiuose puslapiuose, arba ne. Kitų galimybių nėra.
2. Nustatykite priemones
Tikslas yra beprasmis, nebent turite būdą, kaip išmatuoti rezultatus. Būtent čia pasirodo KPI. Naudodami pirmiau pateiktą pavyzdį, priemonės būtų tokios, kaip bendras apsilankymas puslapiuose ir visi pirkimai, t. Y. Konversijos koeficientas.
Nors tai labai paprastas pavyzdys, dauguma KPI yra sudėtingesni. Bandant išanalizuoti tam tikrą tikslą, tikriausiai turėsite sukurti keletą pagrindinių veiklos rodiklių. Laikui bėgant, galite pastebėti, kad tam tikri KPI yra nenaudingi, tačiau geriau pradėti nuo kelių priemonių ir laikui bėgant juos nuvilti, nei pradėti nuo vieno ir sužinoti, kad jis neveikia.
3. Nustatykite specifines ribas
KPI neprideda jokios vertės, nebent ją galima palyginti su kažkuo. Turite žinoti, kas laikoma gera ir kas laikoma bloga. Naudodami pirmiau pateiktą pavyzdį, tarkime, kad mažiausio našumo produkto puslapio konversijos koeficientas pernai buvo du procentai. Šiais metais viskas, kas mažesnė nei du procentai, būtų laikoma bloga. Jei perskaičiavimo kursas liktų dviem procentais, tai būtų abejinga. Jei perskaičiavimo kursas viršija du procentus, rezultatas būtų geras. Du procentai yra riba.
Kiekvienam jūsų nustatytam KPI reikia konkrečios ir kiekybiškai įvertinamos ribos. Be to, riba turi būti pasiekiama. Nepagrįstos ribos neturėjimas nieko nedaro. Pavyzdžiui, nebūtų prasmės nustatyti konversijos ribą pavyzdyje 10 proc. Tokiu atveju turėtų būti siekiama „padidinti produkto puslapio konversijos koeficientą iki 10 procentų“.
4. Sukurkite prietaisų skydelį
Kaip ketinate įrašyti duomenis ir sekti rezultatus? Laimei, šiuo metu rinkoje yra nemažai įrankių, kurie leidžia lengvai įrašyti duomenis, kai nustatysite pagrindinius našumo rodiklius. Jie paprastai vadinami „prietaisų skydais“.
Dauguma pardavėjų yra susipažinę su prietaisų skydais, jei jie praleido bet kuriuo metu naudodami „Google Analytics“ ar panašias platformas. Prietaisų skydai yra prasmingi vaizdiniai vaizdai, kurie stebi duomenis ir paverčia juos ataskaitomis, diagramomis ir grafikais, kuriuos galima interpretuoti. Kuriant prietaisų skydelį, kuris aiškiai seka jūsų pagrindinius našumo rodiklius, reikia nuolat optimizuoti ir keisti. Tai nėra kažkas, ką jūs tiesiog nustatėte ir įdėjote į kruizinį valdymą.
5. Išaiškinkite rezultatus
Kitas žingsnis reikalauja interpretuoti rezultatus. Idealiu atveju tai būtų taip paprasta, kaip žiūrėti į savo prietaisų skydelį ir kryžminę nuorodą į savo ribas. Tačiau, jei jūsų prietaisų skydelis nėra toks tikslus, kaip reikia, gali prireikti daugiau rankų.
6. Imtis strateginių veiksmų
Galiausiai pagrindiniai našumo rodikliai nenaudoja jokio tikslo, nebent imtasi veiksmų pagal surinktus matavimus. Pvz., Jei duomenys rodo, kad judate neteisingai, reikia, kad kažką pakeistumėte. Jei duomenys rodo, kad esate artimesnis ar artimesnis jūsų tikslams, tikriausiai norite tęsti šį metodą.
5 iš populiariausių rinkodaros KPI
Rinkodaros specialistai skatinami kurti savo įmonės ir konkrečių tikslų rodiklius, tačiau kai kurie naudingiausi pagrindiniai veiklos rodikliai yra tie, kurie paprastai naudojami visose pramonės šakose. Norint suteikti jums idėją apie tai, kaip KPI atrodo praktiškai, ištirsime kelis populiariausius rinkodarius, kurie šiuo metu naudojasi siekdami tikslų ir pastangų.
1. Kliento įsigijimo išlaidos
Taip pat žinomas kaip COCA, klientų įsigijimo kaina yra kaina, susijusi su perspektyvos pavertimu mokėjimu. Pavyzdžiui, jei išleidžiate $ 10,000 per mėnesį rinkodarai ir reklamai ir pridedate 10 naujų klientų per tą patį laikotarpį, jūsų COCA yra 1000 JAV dolerių. Kai išsiaiškinsite savo COCA, galite nustatyti biudžetą, kuris leidžia pasiekti tam tikrą pelningumo lygį.
2. Kliento tarnavimo laikas
Taip pat žinomas kaip „CLV“ arba „LTV“, kliento gyvenimo vertė yra kiekvieno kliento piniginė vertė. Paprastai tai apskaičiuojama paimant pajamas ir padauginus jas iš bendrosios maržos ir vidutinio pakartotinių pirkimų skaičiaus. Pavyzdžiui, jei jūsų pajamos iš produkto yra 100 JAV dolerių, kurių bendrasis pelnas yra 50 proc., Tai reiškia, kad kiekvieną kartą, kai klientas atlieka pirkimą, gaunate 50 JAV dolerių. Jei vidutinis klientas perka penkis pakartotinius pirkimus, jų gyvavimo vertė yra 250 JAV dolerių.
3. Pardavimų komandos atsako laikas
Visų pirma B2B rinkodaros atveju jūsų pardavimų komandos atsakymo laikas yra labai svarbus KPI. Iš esmės ši KPI nurodo, kaip greitai jūsų pardavimų komanda reaguoja į surinktus vadovus. Jei norite būti sėkmingas, pardavimų atsako laikas turi būti daug mažesnis nei konkurencija. Jei nesate tikri, kaip tai išmatuoti ir kodėl tai svarbu jūsų vadovui artimiausiam tarifui, tada patikrinkite šį straipsnį atvykstančiam pardavėjui Chrisui Getmanui.
4. El. Pašto rinkodaros našumas
Kartais KPI nėra supjaustyti ir išdžiovinti kaip LTV arba COPA. Tačiau tai nereiškia, kad jie neturi reikšmės. Paimkite el. Pašto rinkodaros rezultatus kaip pavyzdį. Nors šiam rodikliui nėra supaprastintos lygties, labai svarbu
Kad nustatytumėte el. Pašto rinkodaros pastangų efektyvumą, turėsite naudoti įvairias priemones, pvz., Pristatymo normą, atvirą tarifą, atsisakymo tarifą, paspaudimų rodiklį, išankstinius sandorius ir akcijas bei konversijos kursą - kiekvienam konkrečiam svoriui. Tai yra vienas iš tų KPI, kurie užima daug laiko, kad suklotų ir optimizuotų.
5. Mokamos vs organinės konversijos
Yra didelis skirtumas tarp mokamų laidų ir organinių laidų. Idealiu atveju norėtumėte, kad jūsų organiniai laidai konvertuotų didesnius nei jūsų mokami laidai. Tai reiškia, kad galite sumažinti savo mokamą biudžetą ir pasikliauti natūralaus eismo.
Norėdami ištirti ekologiškos paieškos rezultatus, norėsite pažvelgti į tokius dalykus kaip „organinių“ paieškos rezultatų procentinė dalis, iš firminių raktinių žodžių gaunamų klientų, procentų iš kitų terminų gaunamų laidų ir skaičiaus klientų, kuriuos gaunate iš ekologinės paieškos.
Šiandien nustatykite pagrindinius veiklos rodiklius
Ką mažai žmonių supranta, kad KPI turi laiko ir pastangų vystytis. Tai nėra dalykų, kuriuos jūs vystote per naktį, ir nedelsiant jas įgyvendinti. Jei norite sukurti reikšmingus ir produktyvius KPI, jie turi būti sukurti per kruopščiai apibrėžtą strategiją.
Naudodamiesi šiuo straipsniu turėtumėte sugebėti sukurti savo procesą ir sužinoti, kokie svarbūs KPI atrodo internetinės rinkodaros požiūriu. Turėkite omenyje šiuos patarimus ir pradėkite KPI nustatymo procesą kuo greičiau. Žvelgiant į priekį, jūsų rinkodaros sėkmė gali labai priklausyti nuo to.
KPI nuotrauka per „Shutterstock“
