Tai skamba priešingai, tačiau daugelis pardavimų žmonių neplanuoja arba nepasiruošia jų pardavimo pristatymams. Pardavimų žmonės praleidžia tiek daug laiko švino kartoms, kvalifikaciniams pardavimų vadovams ir paskyrimo nustatymui, kad dažnai, kol jie susitiks su būsimuoju klientu, jų faktinis pardavimo pristatymas yra paskutinis.
Tai didelė klaida. Pardavimų žmonės negali daryti prielaidos, kad pardavimų pristatymas pasirūpins savimi, arba kad jie gali „galvoti apie savo kojas“ ir pasikalbėti nuo galvos viršaus.
Jei praleidžiate valandų, kad skambinate dešimtis švino kartos ir kuriate ryšius su klientais ir susiaurintumėte savo pardavimo kanalą, tuomet jums reikia bent kiek laiko investuoti į savo pardavimo pristatymus.
Čia rasite 5 paprastus veiksmus, kaip sukurti efektyvesnius pardavimo pristatymus:
Parašykite jį žemyn
Įdėkite visą pardavimų pristatymą raštu. Rašykite kaip jūs kalbate. Laikykite jį trumpą ir paprastą, tačiau įsitikinkite, kad būtinai įtraukite kuo daugiau detalių. Įsivaizduokite, kad jūs turite pokalbį su klientu tiesiai iš jūsų stalo - ką tu pasakytumėte? Kokius pagrindinius aspektus labiausiai norėtumėte pabrėžti? Kokios yra didžiausios naudos klientui pasirenkant sprendimą ar produktą ar paslaugą?
Sukurkite kontūrą
Be viso scenarijaus pardavimo pristatymo, parašykite trumpesnį kontūrą, kuris bus naudojamas kaip vadovas. Šis kontūras gali būti naudojamas padėti jums paruošti ir įsiminti scenarijų, ir jis taip pat gali būti naudojamas kaip dokumentas, leidžiantis atsiųsti dokumentą, suteikiantį perspektyvą, kuris gali būti laikomas jūsų pokalbio įrašu.
Pagalvokite apie klausimus ir prieštaravimus
Rašydami scenarijų pristatymą, apsvarstykite, ką klientas gali atsakyti kiekviename scenarijaus etape. Praneškite, ar rašote dialogą ar filmo sceną su jumis ir kiekvienu klientu, kuris atlieka savo vaidmenį. Kokius klausimus ar prieštaravimus girdėjote iš kitų klientų anksčiau? Kokie yra jūsų sprendimo būdai, kuriuos žmonės stengiasi suprasti? Kaip galite padėti išsiaiškinti bet kokius nesusipratimus?
Praktika, praktika, praktika
Paruoškite savo pardavimų pristatymui, skambindami visą scenarijų, garsiai. Pateikite pristatymą ne mažiau kaip dviem kolegoms iš pardavimų komandos ir paprašykite jų pasakyti, ką jie galvoja.Praktikuoti atlikdami tam tikrą vaidmenį, kai vienas žmogus vaidina kliento dalį - tai sukuria realistiškesnį atgalinį ir pirmąjį prasmę, užduoda klausimus ir pareikšti prieštaravimus. Įrašykite save pristatydami pristatymą - arba garso formatu, arba dar geriau, vaizdo formatu, kad galėtumėte matyti savo kūno kalbą ir pristatymą. Vienas iš geriausių būdų, kaip geriau, kaip vedėjas, yra stebėti save kalbėti.
Pasiruoškite kambariui
Įsitikinkite, kad esate susipažinę su aplinka, kurioje būsite, nesvarbu, ar pristatysite savo pristatymą mažai auditorijai, konferencijų salei ar auditorijai, ir atitinkamai paruošite savo medžiagas. Atneškite pakankamai spausdintų dokumentų ir vizitinių kortelių, kad būtų galima išdalinti visus kambario narius. Įsitikinkite, kad demonstruojama skaidrių demonstracija. Atvyksta anksti, kad nustatytumėte. Būkite pasirengę koreguoti kambario sėdimų vietų išdėstymą ar išdėstymą, kad atitiktų jūsų poreikius ir „padarytumėte kambarį patys“.
Daugelis pardavėjų neteisingai suvokia, kad jei jie parengs pardavimo pristatymą, jie skamba „per daug scenarijų“. Tiesa yra ta, kad niekas nėra natūralesnis nei gerai paruoštas pardavimo pristatymas.
Jei turite aiškų supratimą apie tai, kaip norite, kad pristatymas vyktų, ką norite pasakyti, ir kaip atsakyti į klausimus ir prieštaravimus, skambėsite profesionaliau ir patikimiau nei pardavėjas, kuris suklupęs, improvizuoja per nestruktūruotas pristatymas.
Jūs turite skolą sau ir savo klientams parengti tvirtą pardavimo pristatymą. Kai turėsite raštišką standartinį pardavimo pristatymą, galite jį pritaikyti, kad jis atitiktų konkrečius kiekvieno kliento poreikius ir poreikius.
Pardavimo etapai Nuotrauka per Shutterstock
2 Pastabos ▼
