Pardavimų žmonės daug laiko praleidžia ant blogų laidų, kurie niekada nebus perkami iš savo įmonės. Jie kartais vadinami padangomis arba „Lookie Lou“, nes jie džiaugiasi galėdami kalbėti apie pirkimą, bet iš tikrųjų jie niekada nieko neįsigijo. Deja, pardavimų komanda praleidžia pernelyg ilgą laiką, neatitinkantį šių blogų vadovų, nes jie susiduria su savo perspektyvų kiekiu, o ne jų kokybe. Dėl to trūksta pardavimo tikslų. Norint maksimaliai padidinti savo pardavimo tikslus, komandoms reikia kreiptis tik į perspektyvas, kurios turi didelę tikimybę pirkti
$config[code] not foundBlogo pardavimo vadovo nustatymas
Čia rasite patikimus būdus, kaip juos pastebėti, kol jie perkrauna per daug vertingo pardavimo laiko:
Pradėkite nuo „Google“
Ar pagrindiniai tyrimai apie perspektyvą. „Google“, jei reikia, savo vardą ir įmonę. Nustatykite, ar jie atitinka jūsų tipinio kliento demografinius rodiklius.
Skambinti telefonu
Prieš pradėdami susitikimą, paklauskite perspektyvų telefonu.
Jų nuomone, kokia yra jų problema (tai yra jūsų sprendimo adresas)? Gauti labai specifinius, nes žmonės elgiasi tik tada, kai bando išspręsti tikrą skausmą.
Ką jiems kainuoja, jei jie neišsprendžia problemos? (t.y., jei jie laukia, kokia yra jų kaina?) Tai padeda pateisinti bet kokio naujo sprendimo išlaidas.
Kokie yra jų biudžetai? Jei jų biudžetas yra per mažas, nėra prasmės tęsti diskusiją. Pavyzdžiui, jei sprendimas kainuoja 10 000 JAV dolerių, o biudžetas yra 7000 JAV dolerių, tai vis dar priklauso ir yra verta tęsti. Jei jų biudžetas yra 10 JAV dolerių, o jūsų sprendimas kainuoja $ 5000, pokalbis turėtų būti sustabdytas su šiais blogais vadovais.
Tikruoju pardavimo kvietimu
Turėkite labai konkretų papildomą klausimų rinkinį asmeniniam susitikimui.
Kaip jie mano, kad jūsų sprendimas padės jiems išspręsti savo skausmą? Ką, jų manymu, jūsų produktas padarys jiems, ir ar tai yra realus rezultatas jūsų požiūriu.
Ką jie bandė anksčiau? Tai labai svarbu, nes norite žinoti, kokius sprendimus jie įgyvendino anksčiau ir, matyt, nepavyko. Tai parodo išlaidų ir įsipareigojimų lygį sprendžiant šį sprendimą. Ji taip pat gali nurodyti, ar tikrai galite jiems padėti.
Kas dar svarsto? Žinokite, kas yra konkursas. Jei jie svarsto kitus pardavėjus (arba daro juos savo kompanijos viduje), tai gali parodyti, kaip rimtai jie yra, ar tai tik blogas lyderis.
Kur yra iš biudžeto gaunamas biudžetas (ir kas gali jį leisti?) Tai padeda nustatyti, ar iš tikrųjų kalbate su sprendimų priėmėju, kuris gali nusipirkti jūsų produktą. Jis tampa blogų klientų sąrašo dalimi, jei parduodate kitam asmeniui, kuris negali leisti ar daryti įtaką pardavimui.
Visada klausykitės daugiau nei kalbėti. Nebijokite „ne“ iš bet kokių blogų laidų ar atsakymų, kurie neperkelia pardavimo. Teigiamas rezultatas, susijęs su „ne“, yra tai, kad dabar galite rasti kitų, kurie gali nusipirkti, o ne eikvoti laiko su tais, kurie niekada nebus.
Pakartotinai paskelbtas leidimu. Originalus čia.
Skambinkite nuotrauka per „Shutterstock“
5 Pastabos ▼
