Jei esate verslininkas, jūs jau žinote, kaip gali būti sunku parduoti.
Daugelis verslo savininkų stengiasi perkelti kitus į veiksmus. Kad būtų sėkmingas, turite sugebėti efektyviai bendrauti, ką reiškia jūsų produktas, paslauga ar idėja žmonėms, kuriems reikia įtakos.
Prieš kelias savaites sužinojau apie nuostabų pamoką. Sužinojau kažką, kas gali padėti jums pagerinti savo pardavimo ir rinkodaros pastangas.
$config[code] not foundSužinojau šią pamoką iš mano 4 metų sūnaus. Taip, tai tiesa. Jis nuostabus!
Jei norite sužinoti daugiau apie įtikinimą, kartais nereikia ieškoti daugiau nei jūsų vaikai. Jei neturite vaikų, atlikite kai kuriuos ar pasiskolinkite! Jums bus malonu jums. Aš pažadu!
Kaip tai įvyko
Mano sūnus prieš keletą mėnesių tapo 4-iais. Nuo to laiko jis nusprendė, kad dabar jis yra „didelis berniukas“, ir jis nuolat mums primena šį faktą.
Staiga jis nori viską daryti pats. Jis nori pradėti veikti vyresni. Kai jis suprato, kad dabar yra didelis berniukas, jis suprato, kad jis gali padaryti viską, ką daro didieji berniukai.
Išskyrus miegą tamsoje.
Teisingai. Nors jis buvo didelis berniukas, jis vis dar norėjo savo naktinės šviesos. Kiekvieną naktį, kai jį užmigdau, jis paprašė jo nakties šviesos, nes jis pernelyg bijojo miegoti be jo.
Aš vėl ir vėl bandžiau, kad jis nueitų miegoti be šviesos, bet jis susijaudintų ir verkdavo. Tiesą sakant, aš netgi išjungsiu šviesą, kai jis užmigo ir jis vis dar pabudins.
Prieš kelias savaites aš bandžiau kažką kito. Aš įdėjau jį į lovą ir jis pradėjo šokinėti, nes norėjo, kad jis naktį apšviestų. Užuot bandę įtikinti jį, kad dideliems berniukams nereikia naktinių šviesų, nusprendžiau imtis kito požiūrio.
Užuot pasakęs jam, kaip dideli berniukai nereikalauja naktinių šviesų, pasakiau jam, kad naktinė šviesa dabar buvo „kūdikių šviesa“.
Aš jį pavadino.
Aš jam paaiškinau, kad jei jis norėtų, kad aš įjungčiau kūdikio šviesą, norėčiau. Aš neturėjau jokių problemų.
Jei jis buvo gerai, kai reikia miegoti su kūdikio šviesa, man buvo malonu įpareigoti. Po visko, kūdikiams reikia kūdikių žibintų, tiesa?
Jis pradėjo su juo ginčytis. Jis primygtinai reikalavo, kad jis būtų didelis berniukas, bet jis norėjo, kad šviesa įsijungtų. Aš jam pasakiau, kad tai buvo gerai, bet tai nebuvo naktinė šviesa. Tai buvo kūdikio šviesa, ir jei jis norėtų, kad kūdikio šviesa įsijungtų, aš jį įjungsiu.
Nenuostabu, kad jis man pasakė, kad neįsijungs. Jis sakė, kad nenorėjo miegoti su kūdikių šviesa. Aš buvau šokiruotas. Nemanau, kad tai veiktų, ir dar tai padarė.
Jis nuėjo miegoti. Nuo tada jis neprašė nakties šviesos.
Pamoka?
Jis manęs nesiėmė ilgai, kad suprastum, kokia galinga ši pamoka. Vietoj to, kad stengčiau, kad mano sūnus galvotų apie save kaip didelį berniuką, aš jį pažiūrėjau į nakties šviesą. Kai jis matė naktinį šviesą kitaip, jis pakoregavo savo mąstymą.
Anksčiau jis tikėjo, kad naktinė šviesa jam buvo reikalinga, nors jis buvo didelis berniukas. Kai jam parodiau, kad naktinė šviesa iš tikrųjų buvo kūdikio šviesa, jo naujasis požiūris į save diktuoja, kad jis jį atsisako.
Tai buvo neįtikėtina.
Taigi, ką ši pamoka turi su verslininkais, kurie stengiasi, kad žmonės įsigytų savo produktus, paslaugas ir idėjas? Yra trys pagrindiniai klausimai, kuriuos ši pamoka turėtų būti skirta verslininkams.
Jie yra čia:
- Koks jūsų auditorijos požiūris į pasaulį ir save?
- Kaip jūsų produktas, paslauga ar idėja atitinka šį vaizdą?
- Ką apie jūsų auditoriją sako jūsų produktas, paslauga ar idėja?
Kai galėsite atsakyti į šiuos klausimus, geriau suprasite, kaip gauti auditoriją, ką pirkti. Šioje iliustracijoje aš bandžiau parduoti savo sūnų pagal idėją, kad jam daugiau nereikia nakties šviesos.
Suteikdamas jam visas priežastis, dėl kurių jis neturėjo šviesos, neveikia. Taigi aš turėjau jį pažiūrėti kitaip. Keičiant, kaip jūsų auditorija žiūri į jūsų produktą, paslaugą ar idėją, galite juos padaryti dar labiau.
Pasaulio vaizdo svarba
Savo knygoje „Visi pardavėjai yra melagiai“, Seth Godin nurodo, kad kiekviena auditorija turi tam tikrą pagrindinį pasaulėžiūrą. Ši pasaulėžiūra buvo pateikta prieš atvykstant, ir ji informuoja kiekvieną pirkimo sprendimą, kurį jie priima.
Istorijos, apie kurias kalbame apie mūsų produktus, paslaugas ir idėjas, turi būti suformuluotos atsižvelgiant į jūsų auditorijos pasaulėžiūrą. Jį negalite ignoruoti.
Sėkmingai parduodant reikia suprasti pasaulėžiūrą, kurią turi jūsų perspektyvos. Užuot bandę keisti savo pasaulėžiūrą, išsiaiškinkite, kaip jūsų įmonė įsitvirtina į esamą pasaulėžiūrą.
Kas yra pasaulėžiūra? Seth Godin sako:
„Pasaulis nėra tas, kas esate. Tai, ką tiki. Tai yra jūsų šališkumas. “
Suprasdami pasaulėžiūrą, jūs tikrai norite suprasti, ką tiki jūsų perspektyva. Ką jūsų perspektyva tiki savo pasauliu? Ką jie tiki apie save?
Štai keletas pasaulėžiūrų pavyzdžių:
- Rytų medicina yra pranašesnė už Vakarų mediciną.
- Šeima yra svarbiausias dalykas gyvenime.
- Ką aš dėviu, lemia, kaip žmonės mane mato.
- Verslo kūrimas yra vienintelis realus būdas sukurti gerovę.
- Su didele galia yra didelė atsakomybė.
- Pardavėjai yra gėdingi.
Keturių metų amžiaus žmonės taip pat turi pasaulėžiūrą! Tokioje situacijoje mano sūnaus pasaulėžiūrą sudarė du dalykai: „Svarbus yra didelis berniukas, ir aš esu didelis berniukas.“ Tai, kad jis dabar yra didelis berniukas, įtakoja jo veiksmus.
Štai kodėl mano naktinės šviesos kaip kūdikio šviesos perbrėžimas sukėlė jį. Padėdamas jam suvokti naktinę šviesą taip, kad prieštarautų jo pasaulėžiūrai, galėjau jį jį atmesti.
Tačiau, kaip verslininkas, jūsų darbas bus gauti jūsų perspektyvas priimti pasiūlymą ir atmesti konkursą. Jūsų požiūrio veiksmingumą daugiausia nulems tai, kaip gerai suplanuosite savo pasiūlymą perspektyvos šališkumo ir įsitikinimų požiūriu.
Įtakos pasaulyje pasaulėžiūra yra labai svarbi. Turime išmokti rengti mūsų pasiūlymus taip, kad atitiktų mūsų žiūrovams priklausančią pasaulėžiūrą, nes tai yra objektyvas, kuriuo jūsų auditorija viską suvokia. Rory Sutherland, savo TED pokalbyje, aptaria, kaip mūsų pasaulėžiūrai būdingi suvokimai gali sukelti mums priėmimą ar atmetimą.
Išvada
Taigi, kaip galite tai naudoti savo pardavimų pastangoms? Turėsite išsiaiškinti, kaip jūsų produktas, paslauga ar idėja gali kreiptis į savo auditorijos narių pasaulėžiūrą.
Pirma, turite suprasti, ką tiki auditorija. Tada jūs turite pasigaminti istoriją, skirtą šiems įsitikinimams. Jūsų pasakojimas turėtų patvirtinti auditorijos įsitikinimus, o ne bandyti juos pakeisti. Jūsų pasakojama istorija turi parodyti, kaip jūsų pasiūlymas atitinka įsitikinimus, kuriuos jie turi.
Jūs turite juos įtikinti, kad jūsų pasiūlymas palaiko jų pasaulėžiūrą. Kai tai padarysite, auditorija pajus ryšį su jūsų prekės ženklu ir tuo, ką parduodate. Atlikus šį ryšį, jie pasitikės jumis ir galiausiai jie nusipirks iš jūsų.
Vaiko lovos nuotrauka per „Shutterstock“
6 Pastabos ▼
