Ar žinote, kaip atpažinti įmonės pardavimo kanalą?
Nauji „HubSpot“ duomenys rodo, kad 68 proc. B2B pardavimų organizacijų nenustatė savo pardavimo kanalo.
Kas yra pardavimo piltuvas? Tai yra procesas, kuriuo siekiama susiaurinti, rūšiuoti, analizuoti ir stebėti pardavimų vadovus.
Šis procentas gali atrodyti nustebinantis, tačiau, deja, tai yra tiesa, pagrįsta tuo, ką matiau per savo karjerą dirbant su B2B pardavimų komandomis.
$config[code] not foundDaugelis kompanijų tiesiog persekioja po kiekvieno pardavimo vadovo arba siunčia visus naujus pardavimus pardavimų komandai, nedarydami nieko, kad surūšiuotų ar įvertintų savo vadovus kelyje.
Be pardavimo piltuvo, jūsų pardavimų komanda plaukioja aklais. Turėdamas pardavimo piltuvą, matote ir nuosekliai vykstate, kad gautumėte geriausius rezultatus iš pardavimų lyderių, o tai padeda jums įvertinti savo pažangą kiekviename pardavimo proceso etape.
Ypač sudėtingiems B2B pardavimams būtinas pardavimo piltuvas, užtikrinantis, kad jūsų įmonė imtųsi regimentinio, metodinio, gerai organizuoto požiūrio į santykių su klientais kūrimą ir daugiau sandorių.
Štai keletas priežasčių, kodėl dabar reikia pardavimų piltuvo:
Rūšiuoti ir reitinguoti pardavimų lyderius
Pardavimų piltuvė padės jums sukurti nuoseklią, organizuotą pardavimo pardavimų vertinimo, reitingavimo, rūšiavimo ir prioritetų nustatymo procesą.
Procesas galėtų būti pagrįstas tuo, kokių pirmaujančių pirkimų tikimybė yra labiausiai tikėtina, o tai lemia skubiausius „skausmo taškus“, kuriais vadovaujantis jie priima sprendimą dėl pirkimo, o dėl to reikia ilgesnio laikotarpio vadovavimo ir tolesnių veiksmų prieš juos priimant pasiruošę pirkti.
Ne visi pardavimo pasiūlymai yra vienodi. Kai kurie žmonės puikiai tinka pardavimui ir būsite pasirengę pradėti pardavimo procesą.
Tačiau kiti bus prastai tinkami arba reikalauja ilgesnio laikotarpio pokalbio, kad sukurtų pasitikėjimą ir sukurtų gerus verslo santykius.
Sutelkti dėmesį į tinkamus pardavimų lyderius
Pardavimo piltuvo sukūrimas taip pat suteikia jums daugiau dėmesio. Jis taip pat leidžia jums skirti laiko ir išteklių darbui su tinkamais pardavimų vadovais, užuot skleidęs pernelyg ploną važiuojant blogais laidais.
Jei turite kelis preliminarius žingsnius pardavimų kanale, pvz., „Pradinis el. Pašto tyrimas“ arba „pirminis telefono patikrinimas“ arba „prašymas atlikti internetinį demonstravimą / pristatymą“, tai suteikia galimybę paprašyti kliento įsipareigoti aukštesniam sąveikos lygiui.
Kiekvienas sąveikos ir pokalbio žingsnis suteikia jums galimybę sužinoti daugiau apie savo potencialius klientus ir išsiaiškinti, kurie klientai yra rimti pirkėjai, ir kurie dar nėra pasirengę įsipareigoti.
Uždėkite ilgalaikį procesą švino maitinimui
Ypač sudėtingose didelės apimties B2B pardavimuose, dažnai užtrunka šiek tiek laiko - šešis mėnesius iki vienerių ar daugiau metų - kol naujas klientas yra pasirengęs pasirašyti sutartį ir užbaigti sandorį.
Štai kodėl ypač svarbu turėti pardavimo kanalą su keliais kontaktiniais taškais per tam tikrą laiką. Gali tekti „išlaikyti“ savo pardavimų vadovus (stebėdami ir turėdami kelis pokalbius) prieš kelis mėnesius, kol jie pasirengę pirkti.
Nustatydami savo pardavimo kanalą, galite sukurti ilgalaikį procesą, kad būtų nuolat kalbama apie pardavimų vedimus, tvarkingai, apgalvotai, organizuotai, ir nuolat gausite savo pardavimų žmones prieš klientą, kad galėtumėte atsakyti į klausimus ir kurti pasitikėjimą.
Pardavimų piltuvė yra labai svarbi sėkmės šiandienos konkurencingoje B2B pardavimo pramonėje. Nepriklausomai nuo to, ką jūs parduodate, galėsite parduoti daugiau, naudodami organizuotą pardavimo kanalą su keliais kontaktiniais taškais, kurdami ryšius kelyje.
„Oil Funnel“ nuotrauka per „Shutterstock“
1
