Daugelis produktų ir paslaugų šiandien yra įvairių konfigūracijų krūva. Pagalvokite apie galimybes, su kuriomis susiduriate pirkdami kompiuterius, telefonus, automobilį ar netgi belaidžių ir kabelinių paslaugų planus. Ekrano skiriamoji geba, standžiojo disko dydis, spalva ir tt Laikydami, su kuriais pritaikomi vienetai gali dirbti kartu su kitais, sunku tinkamu laiku suteikti tinkamą pasiūlymą teisingam klientui. Tai ypač pasakytina apie pasaulį, kuriame klientai tikisi, kad bus nedelsiant reaguojama į viską.
$config[code] not found„PROS“ produktų rinkodaros direktorius Russas Chadinha, programinės įrangos kompanija, kuri padeda organizacijoms efektyviai parduoti didelius duomenis, dalijasi tuo, kaip CPQ (konfigūruoti-kainų citata) programos gali padėti jiems parduoti daugiau, būti efektyvesnėmis ir pagerinti klientų patirtį pardavimo procesą. (Šis leidinys buvo redaguotas paskelbimui. Norėdami išgirsti visą pokalbio garsą, šio straipsnio pabaigoje spustelėkite garso grotuvą.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hey Brent, visada malonu pasikalbėti su jumis ir būti su jumis. Ačiū, kad mane.
Smulkaus verslo tendencijos: visiškai. Dabar, prieš pradėdami pereiti prie visos diskusijos apie CPQ ir kas tai yra ir kaip ji daro įtaką klientų patirčiai, galbūt galite suteikti mums šiek tiek savo asmeninės fono.
Russ Chadinha: Aš praleidau apie 25 metus technologijų erdvėje. Aš pradėjau kaip rinkodaros asmuo tiesioginiame kompiuterių versle ir tada galėjau pereiti į kompanijas, pvz., „Compaq“ ir „HP“, ir paskatinti naujų produktų rinkodarą, naujas „go-to-market“ strategijas, verslo plėtrą ir tada galiausiai praleisti laiką pardavimo vietos.
„Small Business Trends“: šiek tiek apie savo dabartinę kompaniją „PROS“.
Russ Chadinha: PROS yra programinės įrangos kompanija, kuri naudoja didelius duomenis ir realius mokslus, kad gautų šiuos duomenis ir pateiktų normatyvines įžvalgas apie pajamų valdymą, kainodaros efektyvumą ir pardavimo efektyvumą.
„Small Business Trends“: galbūt galėtumėte mums pateikti aukšto lygio CPQ apibrėžimą (konfigūruoti, kaina ir citata) ir kaip įdiegti sistemą, skirtą automatizuoti skirtingų konfigūracijų įdiegimą skirtingiems produktams, gali paveikti klientų patirtį?
Russ Chadinha: Tai, kad jis yra toks galingas, gali suteikti nuoseklią patirtį savo „go-to-market“ kanale. Jei turite tiesioginio pardavimo komandą arba turite pardavimų komandą, jei turite partnerių, arba net jei turite B2B prekybą, jūs galite valdyti šią patirtį visuose tuose kanaluose iš vieno saugyklos. Labai efektyvus, bet taip pat labai veiksmingas, jei jūsų klientai ateina į jus iš kelių kanalų; jie gaus tą patį nuoseklią patirtį.
Ką tai reiškia? Jie matys tokius pačius produktus. Jie bus apmokestinti teisingu būdu, todėl jie negalės su jumis naudotis arbitražo kainomis, ir jie gaus ženklintą patirtį kiekvienoje sąveikoje.
Mes taip pat kalbame apie kliento greitį šiandien, o CPQ iš tikrųjų daro juos daug efektyvesne. Pardavimų komanda į juos atsako tiksliau. Tyrimai rodo, kad naudojant CPQ įrankį yra mažiau sąveikos. Ir nors jums gali tekti šiek tiek mažiau laiko su klientu, tai nėra blogas dalykas, o klientai labai vertina tai, kad patiriate didelę ir nuoseklią patirtį.
„Small Business Trends“: Ir jie mėgsta kiek įmanoma daugiau kontroliuoti savo pirkimo procesą. Ar tai leidžia jiems bent jau jaustis, kad jie turi daugiau galimybių valdyti savo procesą?
Russ Chadinha: Taip, tai taip tiesa. O kai kalbate apie šiandienos gaminio sudėtingumą, tiesiog galėsite užtikrinti, kad jūsų tiekėjai gautų tikslią citatą. Jūs gaunate šiuos sudėtingus produktus. Reikia juos peržiūrėti, įsitikinkite, kad jame yra viskas, ko ieškote. Tai teisingas kelias, teisingas dalykas, tinkama kaina, tinkamas laikas. Ir paslaugų teikėjai, kurie naudoja CPQ įrankius, gali užtikrinti, kad jie pateiktų tikslią, išsamią ir išsamią citatą. Ir dėl to daug lengviau tada, kai viešųjų pirkimų veikla yra greitesnė, iš tikrųjų pasitikėti šia sąveika.
Smulkiojo verslo tendencijos: Pažvelkime į jį ir pardavėjo požiūriu. Atrodo, kad tai leidžia jiems turėti informaciją ir turėti didesnę galimybę efektyviau pardavinėti ar parduoti prekes.
Russ Chadinha: Naudokime greitą pavyzdį. Pasakykite, kad esate naujas pardavimų vadovas ir klientas ieško kompleksinio sprendimo. Ir kaip jūs einate per sprendimą, nustatydami sprendimą, CPQ įrankiai suteiks jums vadovaujamą pardavimo patirtį. Jis jus aptars, nors ir apie kliento klausimus, ir leis jums nebūti produkto ekspertas, bet suprasti savo klientą ir jų poreikius. Naudodamasis atsakymais į šiuos klausimus, jis pateiks rekomendaciją dėl konkrečiam klientui pritaikyto, išsamaus sprendimo, kad pardavėjui būtų lengviau sukurti tinkamą konkrečiam klientui pasiūlą, taupant juos daug laiko bet taip pat užtikrinant, kad tai tiksli.
Be to, ji pateiks rekomendacijas. Taigi dabar pardavimų atstovas gaus pasiūlymus dėl kitų dalykų su tuo konkrečiu paketu ar sprendimu, kurį turėtumėte apsvarstyti ar pateikti klientui. Taigi dabar jie taip pat gavo kryžminio pardavimo ir pardavimų rekomendacijas.
Visa tai sukuria sąveiką ir bendradarbiavimą su klientu. Jie gali nusipirkti daugiau iš to, ko jiems reikia. Dabar jūs pradėsite judėti iš tiekėjo į patikimą partnerį - ką nors, kas parodė, kad galite suteikti jiems išsamų, visapusiškų sprendimų, ir ką nors, kad jie galėtų pasikliauti vykdymo ir tikslumo greičiu - vėl grįžti prie idėjos tapti pasitikėjimo patarėjas.
Smulkiojo verslo tendencijos: taip, ir atrodo, kad yra tam tikrų apčiuopiamų privalumų, kurie atsiranda iš šio požiūrio.
Russ Chadinha: Moksliniai tyrimai rodo, kad 49 proc. Padidėjo produktyvumas, kuris kyla iš spartos, kurią jie sugeba apsisukti. Tačiau matome ir pardavimo ciklo sumažėjimą. Keletą kartų užtrunka cituoti ir pasiūlymui kartoti, todėl pardavimų ciklo metu jis yra daug paprastesnis ir greitesnis.
Taip pat matome, kaip perparduodami, parduodami ir parduodami pardavimo pajėgumai. Jie siūlo didesnį, išsamesnį pasiūlymą ir sprendimą. Taigi tai iš tikrųjų didina pajamas ir maržą.
Ir tik gausybė daugiau galimybių, kuriomis jie gali dirbti. Su šiomis galimybėmis galiu būti efektyvesnis, ir aš turiu didesnį pelno potencialą kaip pardavimo atstovas.
Taigi tai tikrai padeda jūsų pajamų pasiekimui, sumažina pardavimų ciklą. Jūsų laimėjimo normos iš tikrųjų padidėja, nes jūs esate greičiau, tiksliau ir jūs gaunate daugiau savo klientų veiklos.
„Small Business Trends“: tai, kokie numeriai kalbate, ar tai įvyksta, kai tokia paslauga kaip jūsų yra integruota į kažką panašaus į CRM programą?
Russ Chadinha: CPQ pats savaime yra puikus. CPQ su CRM yra tikrai gera, bet jei norite, kad poveikis verslui būtų realus, pridėsite kainos optimizavimą ir gaires.
Mes matome du procentus nuo keturių procentų pajamų padidėjimą, o dabar pradedame matyti iki 15 proc. Papildomo maržos poveikio, pridėjus kainų optimizavimą ir gaires CPQ erdvėje - visa tai daroma CRM. Taigi, ką tai daro, yra įmonės CRM sistemos transformavimas į pajamų ir pelno optimizavimo variklį; ne tik efektyvumas, bet ir veiksmingumas, turint tikrą P&L poveikį.
„Small Business Trends“: taigi, čia yra ta, kad naudojant tokias sistemas kartu, jūs ne tik galite optimizuoti savo pardavimo galimybes, bet ir efektyviai, kai pagreitinamas pardavimo ciklas. Tada tikriausiai svarbiausia yra pateikti gerą klientų patirtį, nes dabar galėsite pateikti jiems labiau individualizuotą citatą, remiantis informacija, kurią jie įveda.
Russ Chadinha: Tai teisinga. Ir ką jie ras, kaip jūs apibūdinote, ar jie iš tikrųjų teikia geresnę klientų patirtį. Ir tai iš tikrųjų paskatins jiems fantastišką verslo rezultatą.
Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės galėtų sužinoti daugiau apie CPQ ir kaip jūs artėjate prie jo?
Russ Chadinha: Gerai norėtume, kad žmonės apsilankytų mūsų svetainėje adresu pros.com.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
1
