Kiekvienas klientas nekenčia, kad jaučiamas spaudimas pirkti kažką - jūs galite išgirsti skubų poreikį pardavėjo balsu, kai jie desperatiškai bando uždaryti sandorį, nesvarbu, ar esate priėmęs pasiūlymą. Pardavimų poreikis kyla iš streso vietos. Kai pardavėjas jaučiasi kaip kiekvienas klientas, tai yra akimirksniu, jie ketina veikti atitinkamai.
Jūsų, kaip pardavimų lyderio, iššūkis yra padėti savo pardavimų komandai išvengti klientų, turinčių tokį poreikį, išvengimo mažinant jų pardavimo stresą.
$config[code] not found
Kad sumažintumėte pardavimų stresą, turite sutelkti dėmesį į visas veiklos sritis, kurios veda iki sandorio užbaigimo, ir sukurti tvirtą vamzdyną, kuris apsaugotų jus nuo didelės sąskaitos praradimo ar paskutinės minutės žlugimo perspektyvaus sandorio.
Čia pateikiami 5 būdai, kaip sumažinti pardavimų stresą jums ir jūsų pardavimų komandai:
Išlaikyti visą naujų verslo plėtros kalendorių
Jei jūsų pardavimų komanda yra užsiėmusi valdydama esamas sąskaitas ir uždarydama sandorius su pakartotiniais klientais, gali būti sunku įtikinti juos praleisti daugiau laiko žvalgymui. Bet tiesa yra ta, kad jei jūsų pardavimų žmonės reguliariai susitinka su naujomis verslo perspektyvomis, jie yra pažeidžiami staiga, kai kilimas išplaukia iš jų, kai jų „užimtas“ laikas sustoja.
Būdamas pardavimų asmeniu, tarsi žonglieris - tuo pačiu metu turite laikyti kelis kamuoliukus į orą; išlaikyti savo esamus klientus laimingus, tuo pat metu įvedant nuolatinį naujų verslo perspektyvų kiekį į savo kasdieninę veiklos sritį. Visada išlaikydami naujų pardavimų galimybių horizontą, jūsų pardavimų komanda gali išlikti lankstesnė, laimingesnė ir pelningesnė.
Kaip tai sumažina pardavimų stresą? Jei žinote, kad jūs visuomet turite daug galimybių horizonte, mažai tikėtina, kad „pervertinsite“ savo dabartines perspektyvas. Reikalingas spaudimas, kad žinotumėte, jog net jei viena perspektyvi perspektyva nenutraukia, jūs vis dar turite daug kitų žmonių, laukiančių iš jūsų.
Paimkite jį vieną dieną
Padaryti žvalgymą į kasdienį įpročius. Atlikite šiek tiek žvalgymo darbą kiekvieną dieną, kai esate prie stalo. Net jei turite laiko 30 minučių skambučiams, įsitikinkite, kad juos rinkote. Priklausomai nuo jūsų pardavimo konversijų rodiklių, tam tikras skaičius rinkimų sukels tam tikrą skaičių paskyrimų, dėl kurių atsiranda tam tikras skaičius pardavimų, tačiau pardavimo negalima gauti, nesirenkant.
Žlugdami savo žvalgybą į kasdienį pakartotinį rutiną, sumažėja pardavimų stresas mažinant kiekvieno žvalgymo skambučio statymus. Jei žvalgymas yra kažkas, ką jūs darote kasdien, tai automatiškai tampa mažo streso, mažo slėgio veikla - tik dalis jūsų įprastos rutinos; nieko, ką norėtum gauti.
Užuot atidėjęs ir staiga užsisakęs ilgą aukšto lygio žvalgymo skambučių sąrašą, kasdieninė žvalgyba padeda sukurti geresnį vamzdyną, kuris sumažina bet kokio individualaus pardavimo skambučio spaudimą.
Būk pasiruošęs
Kiekvienas pardavimo skambutis reikalauja atlikti namų darbus. Turėkite skambučio planą. Žinokite, kodėl skambinate, žinokite, su kuo kalbėsite, ir žinokite, ką norite jiems pasakyti. Dar svarbiau, būkite pasirengę atidžiai išklausyti perspektyvą ir atskleisti papildomus poreikius, atsižvelgiant į tai, ką perspėja.
Suprasti, ką tikitės pasiekti su kiekvienu kvietimu, nesvarbu, ar jis susitinka dėl pardavimo, siūlo pasiūlymą dėl pardavimo, ar užbaigti susitikimo laiką, kad aptartumėte sandorio užbaigimą. Pasiruošimas sumažins jūsų pardavimų stresą, nes pajusite, kad padėtis bus labiau kontroliuojama, pasiruošę bet kokiems klausimams ar prieštaravimams, kuriuos perspektyva gali kelti.
Skirtumas tarp vaiko mokykloje, kuris nevykdė savo namų ir bando suklastoti savo kelią per baigiamąjį egzaminą, ir vaikas, pasiruošęs ir pasitikėjęs egzaminą. Ką norėtumėte būti?
Negalima manyti, kad per daug
Daugelis pardavimų žmonių klaidingai daro prielaidą, kad kiekvienas vadinamasis „kvalifikuotas“ pardavimo vadovas yra visiškai pasirengęs pirkti. Deja, skirtingose pardavimo perspektyvose yra skirtingi „pasirengę pirkti“ standartai. Kai kurios perspektyvos galėjo parodyti susidomėjimą jūsų sprendimu, kaip būdą išjungti telefoną su tuo, kas skambino švino kartoms. Kitos perspektyvos gali būti suinteresuotos gauti daugiau informacijos iš jūsų, bet dar nėra aktyvūs jūsų sprendimo rinkoje.
Prisijunkite prie „kvalifikuotų“ pardavimo perspektyvų sąrašo, tikėdamiesi, kad vis dar turėsite atlikti tam tikrą darbą, kad sukurtumėte santykius, atskleistumėte klientų poreikius ir suderintumėte savo sprendimą su konkrečiais poreikiais. Jūsų prielaidų valdymas padeda sumažinti pardavimų stresą, nes tai leidžia lengviau eiti su srautu.
Jei eisite į pokalbį, kuris tikisi, kad turėsite kurti santykius, galėsite geriau spręsti klausimus ir prieštaravimus.
Sekite
Daugelis pardavimų žmonių daro klaidą tik sutelkdami dėmesį į didžiausią potencialą turinčius trumpalaikius pardavimus, nes jie dažnai yra labiau tikėtini pirkti dabar. Tačiau, kuriant tvirtą pardavimo vamzdyną, taip pat turite puoselėti savo ilgalaikius pardavimų vadovus.
Kas kelis mėnesius stebėkite, kad pardavimų lyderiai išreiškė susidomėjimą, arba netgi tie, kurie iš pradžių sakė, kad jie „nesidomi“. Kiekvienoje įmonėje gali pasikeisti aplinkybės, o netgi „nesidomėta“ perspektyva gali tapti suinteresuota savo verslu poreikius. Laikydami kasdienę, savaitinę ir mėnesinę kasdienę seką su pardavimų vadovais, galite sumažinti pardavimų stresą, atskleisdami netikėtas galimybes, net ir iš pardavimų, kuriuos jūsų konkurentai galėjo pamiršti.
Reguliarus pardavimų lyderis taip pat padeda sumažinti pardavimų stresą, nes ši veikla yra standartinės pardavimo tvarkos dalis. Vietoj aukštų statymų, aukšto slėgio, „do-or-die“ pardavimų aukščio jūsų pokalbiai gali užimti daugiau draugiško patikimo pramonės ir kolegos oro, tik įsiregistruojantį. Kurį pokalbį labiausiai norėtumėte dalyvauti ?
Pardavimai gali būti stresinis darbas, tačiau tikri pardavimų specialistai suranda būdą, kaip kontroliuoti situaciją ir sumažinti savo stresą, atliekant papildomą darbą kiekvieną dieną, kai nustatomi susitikimai, stebimi pardavimai ir paskambinama telefonu.
Jei pardavimų procesą vertinate kaip ilgalaikę pastangą, o ne aukšto rango paskutinės minutės pokalbį, galite žymiai sumažinti pardavimų stresą ir padidinti pardavimo konversijos rodiklį.
Streso nuotrauka per „Shutterstock“
8 Pastabos ▼
