Tradiciškai pardavimų žmonės turėjo meilės neapykantos santykius su CRM taikomosiomis programomis, o tai reiškia, kad jie mėgsta nekęsti jų. Daugiausia dėl to, kad jie jaučiasi, kad jie nepakankamai iš jų gauna laiko, kiek jie praleidžia informaciją į ją. Tačiau dabar, dėka mašinos mokymosi, dirbtinio intelekto ir automatizavimo, CRM dabar pradeda teikti jiems tikrą naudą … ir tikras priežastis nežudyti.
$config[code] not found„Jroo Glidden“, „Introhive“, SaaS pagrindu veikiančios platformos generalinis direktorius ir bendrasis įkūrėjas, kuris sujungia ryšių intelektą į CRM su duomenų automatizavimu ir pardavimų pagreitis, dalijasi tuo, kaip kompiuterinis mokymasis ir automatizavimas dabar suteikia CRM patrauklesnį pardavimų specialistams. Žemiau yra redaguotas pokalbio protokolas. Jei norite išgirsti visą pokalbį, spustelėkite žemiau esantį įdėtą grotuvą.
* * * * *
Jody Glidden: Taip, aš manau, kad tai tiksliai. Kai mes pradėjome kalbėti su daugeliu žmonių ir pabandyti išsiaiškinti, kodėl žmonės į savo duomenis įtraukė CRM, manau, kad dalis to priežasties yra ta, kad jie nematė jiems didelės naudos. Tai buvo daugiau sistemos, kaip tvarkymo žurnalas. Ir todėl jie baigė leisti jai neturėti visos įdomios informacijos, kokios rūšies sniego gniūžtės.
Smulkaus verslo tendencijos: Tačiau, kai galvojate apie šiuolaikinį CRM tokiuose dalykuose, kaip padėti gauti ir rinkti daug informacijos ir padaryti jį prieinamą pardavimų atstovui, atrodo, galbūt dabar mes esame tuo metu, kai pardavimų atstovas pagaliau galės kažką gauti iš jų, kurie padės jiems kurti santykius.
Jody Glidden: Mes nustatėme, kad jei prašote žmonių įvesti savo kontaktus ir nuolat juos atnaujinti, įvesti savo veiklą, įvesti jų posėdžius, įdėti visus jų veiksmus ir pan. Tai iš tikrųjų prideda daug administracinio laiko. Ir todėl niekas iš tikrųjų to nedaro. Jei mašina mokosi, kad mes iš tikrųjų galėtume automatizuoti beveik visą tai. Ir tada puikus dalykas yra ne tik tai, kad jūs atimsite darbą, kad žmonės galėtų eiti kažką daugiau įdomiau, bet iš tikrųjų jūs turite daug daugiau pardavimo laiko ir iš tikrųjų darote keletą produktyvių dalykų.
Kitas įdomus dalykas - prisijungti prie CRM ir gauti daugiau vertingos informacijos. Dabar aš žinau, kad kas nors kitas galėjo paliesti mano klientą arba kad klientas tiesiog persikėlė į naują vietą. O dabar turėčiau vėl kreiptis į juos. Automatizuodami savo CRM staiga, jis tampa vertingas ir tai ne tik sistema, apie kurią pranešate savo vadovui.
Smulkaus verslo tendencijos: Taigi, mes kalbame apie automatizavimą, kad jūsų CRM automatizuoja informaciją, kurią ji gauna į CRM, ir tampa nepriimtina be repo, kad tai padarytų, kad surastų galimas įžvalgas, kurios palengvintų jų sąveiką?
Jody Glidden: Jei galvojate apie tai, kaip žmonės naudoja CRM priėmimą, tai, kiek kartų žmonės prisijungė. Tai man tikrai nėra CRM priėmimas, nes jūs to nepirkote, kad žmonės galėtų užsiregistruoti. jūsų CRM, kad duomenys būtų užregistruoti ir kad būtų galima įgyti įžvalgų.
Taigi automatizuokite visų duomenų gavimą ir automatizuokite įžvalgų išgavimą tik tinkamu laiku. Tai galite padaryti, tada tikrai nesvarbu, kaip dažnai jie prisijungia. Iš tikrųjų jūs gaunate vertę, kurią įsigijote CRM.
Smulkaus verslo tendencijos: Truputį pasikalbėkite apie tai, ką „Introhive“ daro, kad padėtų pardavėjams rasti naudos iš jų CRM programos.
Jody Glidden: Įdėkite varžtus į esamą CRM. Ir visi staiga užtrunka visą darbą. Jis gali automatiškai gauti visus jūsų kontaktus, gauti pastabas ir visus žurnalus, kurie paliečia jūsų klientą, susitikimus, el. Laiškus, veiksmų elementus. Išsiaiškinkite, kada žmonės keičia darbus ir visus tuos dalykus. Tai jums visiems reikalinga administracinė medžiaga. Kitas dalykas, kurį jis atlieka, yra stebėti savo susitikimų modelius, pasiekti el. Paštą ir viską, ką darote, ir tai atneša jums visas įmanomas įžvalgas, kad galėtumėte jums pasakyti, pvz., Jei susitiksite su kuo nors, visi atitinkama informacija; kas palietė mano klientą, kas yra naujausios žinios, visi dalykai, kuriuos tikitės, kad jūsų žmonės ruošiasi klientui, bet tikriausiai ne. Tai iš tiesų gali padaryti visa tai jums; gauti viską, kas įdomi.
Smulkaus verslo tendencijos: Taigi apatinėje eilutėje atrodo, kad yra daug duomenų, kurie plaukioja aplink, kurie galėtų būti naudojami siekiant padėti pardavimų atstovams geriau bendrauti ir rasti geresnes sąveikos galimybes prasmingesnėmis temomis, kurias jie galėtų naudoti, kad galėtų padėti jiems susisiekti su klientais. Idėja yra gauti tokią informaciją į CRM sistemą, kad šie žmonės galėtų ją naudoti.
Jody Glidden: Taip, kad teisus. Visi dalykai, kuriuos darote el. Paštu, socialiniu telefonu, akis į akį, visos sistemos, kuriomis jie naudojasi, kad galėtų paliesti klientus, bendrauja su tais klientais. Labai maža šios medžiagos dalis faktiškai gaunama. Ir aš vienas iš mūsų klientų juokavo, kad yra dviejų rūšių darbuotojai. Jie turi žmones, kurie iš tikrųjų užsiregistruos viską ir tai buvo blogas dalykas, nes jūs išleidžiate tiek daug valandų savo savaitės, kad tai darote, ir tada jie turėjo žmonių, kurie to nedarė, ir tai buvo blogas dalykas. gerai. Visa ši informacija tikrai turi būti užregistruota, bet žmonėms nereikia jų užsiregistruoti.
Kitas dalykas yra kita informacija, be to, jūs norite, kad jūsų darbuotojai būtų greičiau. Tokie dalykai kaip naujausios naujienos, vykstančios galimybės, tarpvalstybinės galimybės, pirkimo istorija; jie turi neapmokėtas sąskaitas. Daiktai, kuriuos norėtumėte išgirsti jūsų žmones, prieš jiems einant į kambarį. Jūs iš tikrųjų galite susisteminti procesą ir gauti žmones „protingiems“ prieš vaikščiojant.
Dabar manau, kad kiekvienas turi 5 procentus savo pardavimų atstovų ir stebisi, kas daro šiuos žmones ypatingus; Jie linkę būti labiau pasiruošę. Visi šie dalykai atrodo, kol jie patenka į klientą, jie ne tik vaikšto kambaryje. Ir jei jūs galite juos išgabenti, atlikite darbą už juos (tyrimas), tada jūs galite atnešti visiems šiek tiek daugiau to paties lygio.
Smulkaus verslo tendencijos: Taigi iš esmės yra labai svarbu, kad šie įžvalgos būtų pateiktos reikiamu laiku - jų kūrimo procese arba per visą kliento kelionę - yra labai svarbūs. Tačiau nenorite, kad pardavimų atstovas per daug laiko praleidžia bandydamas surinkti šią informaciją ir tada bandytų ją analizuoti, ir nenorite, kad jie nesistengtų to padaryti. Taigi automatizavimo dalis patenka į ryšių žvalgybos automatiką.
Jody Glidden: Mašinos yra daug geriau, nei mes esame, nes jie gali žiūrėti per didžiulius duomenų kiekius ir rasti tik tikrai įdomių dalykų. Užuot manęs eiti per visus el. Pašto mainus ir susitikimus ir pabandyti analizuoti, kas mano įmonėje, pavyzdžiui, turi geriausius santykius su savo klientu, nes galbūt noriu susitikti su kolegomis. Ši sistema iš tiesų gali jums tai pasakyti greitai ir apie tarpvalstybines galimybes. Jūs žiūrite, kaip greitai peržiūrėkite pasiūlymus. Tai visa tai, kas yra po valandų po tyrimų, kurie sudaromi į dvi minutes.
Smulkaus verslo tendencijos: Pardavimų atstovo nauda dabar yra gera priežastis norėti naudoti CRM sistemą, nes dabar ji iš tikrųjų suteikia jiems žvalgybos informaciją, kurią jie gali naudoti taip, kad galėtų greitai pasinaudoti. Tačiau pusėje yra didžiulė nauda pardavimų vadybai ir organizacijai, nes dabar jie iš tikrųjų gauna šiuos duomenis iš pardavimo atstovo. Bet be kitų duomenų šaltinių, suteikiančių jiems dar geresnį vaizdą apie tai, kas vyksta su sąskaita, kas vyksta su galimybėmis. Ir tada jie gali efektyviau paruošti ir panaudoti savo išteklius, turėdami tokią informaciją.
Jody Glidden: Pardavimų valdymas iš tikrųjų gali gauti visas norimas ataskaitas. Jei jie gali turėti visus pranešimus, kurie įvyko visą kelią, pavyzdžiui, prieš tai, kai žmonės pasitiki žmonėmis, žyminčiais reikiamus dalykus teisingose vietose. Pardavėjas iš tikrųjų gauna teisingą informaciją, kad jie taptų veiksmingesni susitikime ar kvietime. Ir netgi rinkodara tampa veiksmingesnė, nes dabar tai, kas vyksta, yra pardavimai, tiesiog prašo rinkodaros daugiau vadovų, tačiau dalis priežasties, dėl kurios jiems reikia tiek daug daugiau, yra todėl, kad jie nebūtinai naudojasi jų teikiamais vadovais. Galite padidinti šią laimėjimo normą arba į priekį einančių vadovų skaičių, todėl jums reikės mažiau.
Smulkaus verslo tendencijos: Taigi pagrindinė eilutė yra tai, kad tai yra laimingas. Laimėjimas pardavimų atstovų pusėje yra dabar, kai jie iš tikrųjų turi prakeiktos priežasties naudoti savo CRM, nes jie ne tik maitina, bet ir iš tikrųjų maitina. Ir tada pardavimo valdymo pusėje jie gauna tikslesnę informaciją apie tai, kas vyksta su sandoriais ir dujotiekiu bei sąskaitomis, kad jie galėtų efektyviau planuoti. Ir tada jūs, tikimės, turėdami geresnius pardavimų žmones, taip pat yra laimėjimas klientui arba perspektyva, nes dabar šios sąveikos bus daug labiau pritaikytos ir tikslesnės tikrojo asmens poreikiams. Taigi tai ne visa žvejybos ekspedicija. Tai ne visai juokinga kalba. Jis iš tikrųjų yra orientuotas į informacijos analizę ir suteikia geresnę informaciją, kuri grįžta į perspektyvą arba klientui.
Jody Glidden: Taip, tai tiksliai. Manau, kad tai panaši į tai, kas įvyko internete reklamoje maždaug prieš 10 metų, kai aktualumas, nes manau, kad žmonės nejaučia, kad jie pernelyg nepatogūs proceso metu. Nenoriu kalbėti su žmogumi, kuris žino protingai apie mano poreikius ir iš tikrųjų gali suteikti naudingos informacijos. Man mažiau naudinga yra tai, kai žmonės praleido laiką, kad galėtų prasmingai bendrauti.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
