Pradėkime nuo klausimo.
Ar jūsų įmonė teikia paslaugą, o ne fizinį produktą?
Jei taip, jūs tikriausiai suprantate iššūkius, su kuriais susiduriate norėdami pamatyti vertę, kurią siūlote. Galų gale, ne visada lengva paaiškinti kažko, ką perspektyva nemato, savybes ir privalumus, tiesa?
Na, ką norėčiau pasakyti, gali būti šiek tiek sunku patikėti.
$config[code] not foundNematerialių produktų pardavimas nėra toks sudėtingas, kaip manote. Ne tikrai, tai ne! Jei naudojate teisingus metodus, galite gauti savo perspektyvas, kad pamatytumėte vertę, kurią siūlote.
Šis įrašas padės jums efektyviau parduoti, jei turite paslaugų verslą. Įvedę šiuos patarimus, pastebėsite, kad jūsų perspektyvos yra daug atviresnės tapti savo klientais.
Kas yra problema?
Nematerialiųjų paslaugų pardavimo priežastis gali būti sunki, nes neturite faktinio produkto, kurį klientas gali pamatyti. Jūs tikrai negalite parodyti jiems, kaip jis veikia. Jo funkcijos ir privalumai nėra taip lengva pamatyti.
Tai reiškia, kad jums reikia sugebėti piešti nuotrauką, kuri leistų pamatyti, kaip jūsų paslauga jiems bus naudinga. Tai nėra lengva. Tai, kaip bando apibūdinti, ką Ewok yra tiems, kurie niekada nematė Žvaigždžių karų. Galbūt tai paaiškinsite teisingai, bet jūs negalite būti tikri, kad kitas asmuo žino, apie ką kalbate.
Taip, naudoju tik „Star Wars“ nuorodą.
Svarbiausias dalykas parduodant paslaugas yra sutelkti dėmesį į įrodymą, kad suprantate savo perspektyvos problemas. Jūs taip pat turite įrodyti, kad žinote, kaip jas išspręsti.
Patarimai pardavimo paslaugoms
Būkite produktas
Jei dirbate su paslaugomis susijusiu verslu, JŪS esate produktas. Tai reiškia, kad jūs turite parduoti save tiek, kiek parduodate savo paslaugą. Turite savo savybių ir privalumų, ar ne?
Jei norite, kad perspektyvos taptų klientais, jūs turite juos matyti kaip patikimą ir patikimą asmenį. Jūs turite juos gauti kaip jums.
Jūs tikriausiai tai jau žinote, bet žmonės perka iš tų, kuriuos jie žino, mėgsta ir pasitiki. Svarbu, kad jūs sunkiai dirbate, kad sukurtumėte tvirtą ryšį su savo perspektyvomis.
Prieš bandant parduoti, pirmiausia turėtumėte plėtoti santykius. Sukurkite kai kuriuos pranešimus. Leiskite jiems pažinti jus. Kuo geriau pastatysite „rapport“, tuo labiau padidinsite savo galimybes uždaryti daugiau pasiūlymų.
Suprasti savo perspektyvos poreikius
Kadangi esate produktas, jūs turite žinoti, kaip teisingai nukreipti save. Tai reiškia, kad jūsų klientas matys jus kaip savo išteklius. Jiems reikia, kad pamatytumėte, jog esate tas, kuris gali išspręsti savo problemas.
Jei ketinate išspręsti jų problemas, turite įrodyti, kad suprantate, kokios yra jų problemos. Jūs turite užduoti veiksmingus klausimus, kurie leidžia jums susipažinti su jais, kaip jūs galite.
Nuostabus dalykas, kai užduodami dideli klausimai, yra tai, kad jis ne tik leidžia pažinti savo perspektyvą, bet ir padeda sukurti geresnį ryšį. Kadangi jūsų perspektyva jums pasakys apie save, ji pradės jus labiau pasitikėti. Taip yra todėl, kad jūs tikrai domitės jos poreikiais ir norais.
Dėmesys rezultatams
Galų gale jūsų perspektyva nerūpi jūsų siūlomos paslaugos. Jie rūpinasi, kaip jie jiems padės. Jie rūpinasi tuo, kas nutiks, kai jie samdys jus. Jums reikia sutelkti dėmesį į rezultatus.
Įsitikinkite, kad jūsų perspektyva tapti klientu reiškia, kad gyvenimas bus panašus, kai pradės naudotis savo paslaugomis. Jūs turite gauti juos, kad pamatytumėte, kiek daug lengviau bus, kai dirbate su jais.
Štai pavyzdys.
Tarkime, esate lyderio konsultantas. Jūs padedate įmonėms padaryti savo lyderius efektyvesnius. Jei norite gauti savo perspektyvos verslą, nesiruošiate daug laiko kalbėti apie tai, ką ketinate daryti. Jūs kalbėsite apie tai, kiek efektyviau bus jų komandos. Jūs kalbėsite apie tai, kiek jie padidins savo pajamas.
Štai ką turi žinoti jūsų perspektyvos.
Dėmesys jausmams
Jausmai yra svarbūs. Kodėl? Kadangi emocijos yra tai, kas daugumą mūsų sprendimų priima. Tai tiesa. Mes linkę priimti savo sprendimus pagal tai, kaip mes jaučiame.
Pasak pardavimų eksperto Jeffery Gitomer, „Galva pridedama prie kainos, širdis prijungta prie piniginės. Jei užsikabinote ant širdies virpesių, piniginė išeina iš galinės kišenės. “
Jei galite kreiptis į savo perspektyvos emocijas, laimėsite pardavimą. Tai pasakytina apie bet kokią įtaką. Norint, kad žmonės imtųsi veiksmų, turite juos jaustis kažką.
Žinoma, norint kreiptis į savo emocijas, reikia žinoti, ką jie nori jausti. Jūs turite žinoti, ką jie yra aistringi. Ir jums reikia jį įtraukti į pokalbį.
Jūs taip pat turite žinoti, kaip padaryti, kad jūsų perspektyva jaustųsi patogi, jie nori jaustis saugiai su verslo su jumis idėja. Kai jie jaučiasi saugumo jausmą, tai padės jiems jaustis geriau tapti jūsų klientu.
Žinoma, tai nereiškia, kad neturėtumėte kreiptis į logiką. Jūs vis dar turite pateikti logiškas priežastis, kodėl jūsų paslauga yra tinkama jūsų perspektyvai.
Galiausiai, nebijokite parodyti emocijų. Ne, aš nesakau, kad jūs turite duoti ilgą aistringą kalbą su John Williams muzikos rezultatu.
Aš tiesiog sakau, kad gera idėja parodyti savo perspektyvas, kad esate aistringas dėl to, ką darote. Jie turi žinoti, kiek jums patinka padėti žmonėms, kaip jiems. Šis emocijų tipas yra tai, ką žmonės gali prisijungti.
Naudokite socialinį įrodymą
Kadangi parduodate kažką, ko negalite matyti ar paliesti, turite rasti kitų būdų, kad galėtumėte pamatyti savo pasiūlymo vertę. Jūs turite įrodyti jiems, kad verta investuoti.
Jums reikia socialinių įrodymų.
Savo knygoje „Poveikis: mokslas ir praktika“ Robert Cialdini aptaria, kad žmonės labiau linkę imtis konkrečių veiksmų, jei žino, kad daug kitų žmonių jį paėmė. Jei galite parodyti savo perspektyvą, kad kiti naudojosi jūsų paslaugomis ir dėl to gavo naudos, jūs labai padidinsite savo galimybes uždirbti savo verslą.
Yra keletas būdų, kaip tai padaryti.
Pasakojimas šiuo klausimu yra labai veiksmingas. Visada turėtumėte turėti keletą istorijų. Tai turėtų būti pasakojimai apie tai, kaip galėjote padėti kitiems klientams, panašiems į jūsų perspektyvą. Papasakokite jiems apie konkrečias problemas, kurias galėjote išspręsti. Tai veiksmingas būdas pateikti konkretų pavyzdį, ką galite padaryti savo perspektyvai.
Žinoma, taip pat naudingi atsiliepimai. Kokį geresnį būdą, kaip parduoti savo paslaugas, nei savo ankstesnius klientus juos parduoti?
„Tony Pour“, „SellMax“ įkūrėjas, nustatė, kad naudojant šį socialinio įrodymo metodą jo verslas labai padėjo.
„Kadangi mes neparduodame faktinių produktų, turime sunkiai dirbti, kad mūsų klientai būtų patogūs. Mūsų svetainėje mes turime ankstesnių klientų, kurie naudojosi mūsų paslaugomis, atsiliepimus. Tai rodo mūsų perspektyvas, kurias galime įgyvendinti savo pažadais. “
Kai prekiaujate savo paslaugomis, visada įtraukite keletą patenkintų klientų atsiliepimų. Kai šios perspektyvos bus matomos, jos bus lengviau. Jei jūsų paslauga dirbo ankstesniems klientams, ji turėtų dirbti ir jūsų perspektyvoms, ar ne?
Sukurkite prekės ženklą, kuris išskiria jūsų įmonę
Stipraus prekės ženklo kūrimas yra labai svarbus bet kurios įmonės sėkmei, tačiau tai ypač svarbu paslaugų įmonėms. Vėlgi, nes jūsų perspektyva iš tikrųjų negali pamatyti jūsų pasiūlymo, jiems reikia kažko, ko reikia prisijungti prie gilesnio lygio.
Štai ką gali padaryti jūsų tvirtas prekės ženklas jūsų verslui.
Jūsų prekės ženklas yra tai, kas išskirs jus nuo jūsų konkurencijos. Tai suteikia jūsų perspektyvoms galimybę pasirinkti jus per kitas jūsų pramonės įmones.
„Branding“ - tai apibrėžimas, kas yra jūsų įmonė ir kokia ji yra. Labai svarbu tai suprasti. Jei nenustatote savęs, kiti tai padarys už jus, ir tai ne visada bus jūsų naudai.
Taigi, kas yra prekės ženklas?
Jeff Bezos pateikia geriausią apibrėžimą:
„Jūsų prekės ženklas yra tai, ką žmonės sako apie jus, kai nesate kambaryje.“
Nustatykite, ką norite žinoti. Apskaičiuokite, ką norite, kad kiti pasakytų apie jus, kai nesate kambaryje.
Svarbus dalykas, kurį reikia prisiminti. „Branding“ ne apie „ką“. Tai apie „kodėl“. Jūsų prekės ženklas yra apie kodėl jūs darote tai, ką darote. Simonas Sinekas savo žinomame TED pokalbyje sako, kad turite sutelkti dėmesį į verslą su tais, kurie tiki tuo, ką tikite. Jūsų įsitikinimai yra jūsų prekės ženklas.
Sėkmingas prekės ženklas yra perspektyva. Tai jūsų unikali prekės ženklo perspektyva, kuri padės jums išsiskirti iš minios. Sužinokite, kokia yra jūsų unikali prekės ženklo perspektyva, ir sunkiai dirbkite, kad praneštumėte apie tai savo auditorijai. Jis suteiks jums galimybę susisiekti su tais, kuriuos norite aptarnauti.
Išvada
Nematerialių produktų pardavimas neturi būti pernelyg sudėtingas. Kaip matote, dauguma jų yra apie tai, kas parduodate. Puikus dalykas yra tai, kad jau esate unikalus. Niekas kitas nėra toks, koks jūs.
Kai esate autentiškas savęs ir žinote, kaip jums patikti ir pasitikėti, bus daug lengviau uždaryti daugiau pasiūlymų. Naudodami šiame pranešime pateiktus patarimus, galite kurti save į produktą, kurį žmonės džiaugiasi perkant.
Tabletės nuotrauka per „Shutterstock“
4 Pastabos ▼
