2018 m. „CSO Insights“ pardavimų talentų studijoje nustatyta, kad 84% pardavimų vadovų nemano, kad jie turi komandą, kurios jiems reikia. Net ir su šiais akivaizdžiais talentų klausimais pardavimų ekspertai neapima visų metrikų, reikalingų norint įgyti geriausią darbą.
Pardavimo komandos samdymas
„CSO Insights“ generalinis direktorius Seleste Lunsfordas kalbėjo su smulkaus verslo tendencijomis, kad pateiktų tam tikrus įžvalgas apie šiuos iššūkius ir ką smulkiosios įmonės gali padaryti, kad jas išspręstų.
$config[code] not found„Pardavimų valdymas talentų požiūriu visada buvo sudėtingas. Sunku rasti žmonių, prognozuoti, kas bus sėkmingas ir išlaikys juos “, - sako ji.
Lunsfordui atjungimo nustatymas yra susijęs su nuomos fokusavimo pakeitimu ir išplėtimu.
Išskleisti Vertinimai
Ji sako, kad, nepaisant visų technologijų, kuriomis galima užpildyti pardavimo komandų vietas, vadovų samdymas vis dar pernelyg nukreiptas į tradicinius standartus.
„Jei kas nors daro savo numerius, jie turi būti geri“, - sako ji, pabrėždama, kaip tai veikia. Šis metodas nepateikia visos istorijos apie tai, kas vyksta, pavyzdžiui, jei repas paveldėtų „saldus“ teritoriją.
Tyrimas atskleidė kitus su nuomos procesu susijusius klausimus. Pavyzdžiui, duomenų ataskaitos užima 4 mėnesius, kad įdarbintų ir dar 9 mėnesius, kad būtų įdarbinti visi darbuotojai. Be to, mažos įmonės pasitiki savo geriausiais pardavėjais, netinkamai jas įvertindamos, kad sustiprintų individualią ir visą komandą.
Iškirpkite gilesnį sūkurį
„Lunsford“ siūlo, kad vertinimai turėtų sumažinti didesnę gilesnę sritį. Atsakyme yra talentų strategija, apimanti moksliškai pagrįstus profilius, įskaitant nematerialųjį turtą, pvz., Smėlį ir nustatymą. Bet kokie kriterijai turi apimti tokius žymenis kaip švietimas ir patirtis, bet taip pat ir daugiau asmeninių kriterijų.
„Su 16% vidutiniu augimu ir 9% vidurkiu pardavimų lyderis gali labai paspartinti transformaciją per 2 metus, jei samdo ir tobulins teisingus žmones“, - sako ji.
Sukurkite mokslą palaikančius profilius
Yra naujų priemonių, kuriomis siekiama užpildyti spragas. Tai apima internetines viktorinas, kurios anksčiau vertina sunkiai sekančius įgūdžius, tokius kaip judrumo mokymasis ir pasirengimo keitimas, taip pat komfortas su technologijomis ir atkaklumu. Pavyzdys yra greičio profiliavimas.
Lunsfordas paaiškina: „Kai kurios organizacijos pradėjo naudoti šiuos asmenybės testus arba prognozuojamus vertinimus. Jie palygina vieno kandidato rezultatus su dešimtimis tūkstančių kitų žmonių, norėdami sužinoti apie kandidato asmenines savybes. “
Surinkti duomenys ne tik padeda samdyti procesą. Naujos talentų strategijos taip pat padeda įsitvirtinantiems pardavėjams optimizuoti savo įgūdžius.
Naudodamiesi šiais papildomais duomenimis, pardavimų vadybininkai gali gauti išsamesnį kandidatų vaizdą, remdamiesi gerokai geresniu nei tie, kuriuos jie gauna iš atnaujinimų ir interviu. Kai kalbama apie mažas įmones, rinkoje yra keletas konkrečių poreikių atitinkančių sprendimų.
Padarykite savo pardavimų žmonių vertinimus
„Tai buvo gana sudėtinga“, - sako Lunsfordas. „Dabar iš tikrųjų yra vertinimai, kurie sutelkti dėmesį tik į pardavimų žmones“.
Kandidatų atsakymas į pateiktus klausimus leidžia žmogiškųjų išteklių vadovams ir kitiems statistiškai įvertinti kai kuriuos jų asmenybės bruožus. Tai savo ruožtu padeda mažosioms įmonėms tiksliau prognozuoti, kaip jų komandos reaguos į pokyčius, rinkos svyravimus ir kitus kintamuosius.
Nuotrauka per Shutterstock
4 Pastabos ▼
