Mes visi buvome ten - šaltas, beasmenis, išjungtas vakarienės pardavimo skambutis. Jūs netgi galite juokauti, kaip blogai tai buvo jūsų komandoje darbe. Tačiau pokštas gali būti dėl jūsų, nes, deja, daugelis pardavimų žmonių (kai kurie jūsų versle) kartojasi dar kartą dėl pardavimo. Jūs turite juos išskirti iš pardavimų komandos taktikos.
Šios keturios yra dažniausiai padarytos klaidos - venkite jų savo versle bet kokia kaina.
$config[code] not foundPardavimų komandos klaidos
Per agresyvi ankstyvosiose stadijose
Pardavimų žmonės turi būti „go-getters“ ir „ką reikia padaryti, kad tai būtų padaryta“, žmonės, tačiau ši aistra, kai ji yra nesuvaldoma, gali išgąsdinti naujas perspektyvas ir paskatinti klientus nedvejoti dėl pardavimo galimybių.
Jei santykiai su klientais neįvykdyti, kurčiųjų ausis gali nukristi dėl stipraus pardavimo lygio. Vietoj to, pakeiskite agresyvią pardavimo pikio energiją, kad sukurtumėte naują dėmesį klientams. Atminkite, kad aistra, kai esate telefono skambučių sąrašuose. Jums reikės, kad per devynis žmones iš dešimties sumažėtų.
Visomis priemonėmis spauskite voką. Išbandykite, bet išlaikykite ją draugišką, teigiamą ir optimistišką. Niekada nesukelkite savo nusivylimo ar kitų neigiamų emocijų savo klientams.
Dvi ausys ir viena burna
Pardavimų pokalbiuose turėtų būti laikomasi „klausytis du kartus taip dažnai, kaip jūs kalbate“. Pardavimų žmonės gali naudoti savo nuostabius protus ir širdis, kad sukurtų rapportą, tačiau šiame procese pokalbis visada turi būti apie perspektyvą, o ne apie pardavėjo asmenį.
Klientai gali jausti, kai jums rūpi kažkas. Norėdami parodyti, kad jums rūpi kliento poreikiai ir norai, nustokite kalbėti ir klausytis. Šio gero klausymo įgūdžių ugdymas reikalauja, kad jūsų gyvenime būtų laikas išgirsti, ką sako klientas, ir „skaityti tarp eilučių“, kad atskleistų kliento nenustatytus poreikius.
Iš pirmo žvilgsnio naujas klientas nežinomas, tačiau, pažinant juos, galite atrasti, kad klientas turi didesnius neišreikštus poreikius, kurie suteiks didesnes pardavimo galimybes. Vienintelis būdas sužinoti yra klausytis jų.
Klausimas, ar klientas turi kainos ribą
Paprašius kliento nustatyti biudžetą arba kiek, kiek jie nori išleisti, gali būti nužudytas naujas pardavimas prieš galutinį. Praleiskite laiko, kalbėdami su savo naujuoju klientu apie jiems įdomias temas, ir netiesiogiai žiūrėkite daugiau apie savo verslo poreikius. Tai galiausiai turėtų lemti su biudžetu susijusią informaciją, kurią reikia žinoti, ir tai yra daug geresnis būdas tai padaryti, nei iš anksto prašyti biudžeto.
Jei pardavėjas pernelyg per anksti prisiima, perspektyva gali nedvejoti ar dar blogiau kalbėti su pardavėju. Kalbant apie išlaidas ir norą mokėti, užmegzkite pokalbį pagal investicijų grąžą (investicijų grąžą). Aptarkite, ką klientas gaus, o ne tai, ką klientas moka.
Jei galite gauti klientui malonumą dėl teigiamo skirtumo, kurį jūsų sprendimas padarys savo verslui, jie greičiausiai išleis pinigus, o ne (netyčia) juos sutelkdami dėmesį į tai, kiek jie moka ir kiek jie atsisakoma.
Darant prielaidą, kad „Ne“ reiškia „niekada“
Dažnai, kai klientas sako „Ne, ačiū“, tai, ką jie iš tikrųjų reiškia pasakyti, yra „Ne, ačiū, ne šiuo metu“. Ilgalaikėje perspektyvoje pardavimų gaisrų deginimas jūsų tinkle yra labai svarbus sėkmės veiksnys.
Būkite pasirengę pažymėti klientus, kurie yra tam tikri „ne“ tipai, ir perkelti juos iš reguliarių paskesnių skambučių sąrašo. Tačiau, nebent jie pasakė: „Nustokite skambinti mums“, nepalikite ilgalaikių perspektyvų. Registruokitės su „ne“ klientais po šešių mėnesių. Daiktai galėjo pasikeisti savo įmonėje, arba jų verslo poreikiai galėjo pasikeisti.
Pašalinkite šias keturias klaidas iš savo pardavimo strategijų ir jūs būsite pasiruošę gauti daugiau pardavimų. Būkite kantrūs, dirbkite ilgą laiką ir būtinai užsiregistruokite iš visų klientų, su kuriais susisiekiate tiesiogiai. Pašalinkite aiškią „Ne, niekada“ perspektyvą, kad sąrašas būtų stiprus.
Svarbiausia: klausytis, klausytis, klausytis kliento. Padarykite pokalbius apie juos, o ne apie jus. Jei sutelsite dėmesį į savo klientų poreikius, jūs niekada jų nepadarysite ir nekenksite - ir jie vėl grįš.
Telefono nuotrauka per „Shutterstock“
7 Pastabos ▼
