Rinkodara atskiriems vartotojams yra daug kitokia nei parduodama savo produktus ir paslaugas kitoms įmonėms. Štai kodėl „Avanish Sahai“, „Demandbase“ vyriausiasis produktų pareigūnas, B2B rinkodaros tikslinimo ir individualizavimo rinkodaros platforma, teigia, kad paskyra pagrįsta rinkodara gali pagerinti jūsų pastangas pritraukti daugiau verslo klientų.
„Sahai“ paaiškina, kas yra paskyra pagrįsta rinkodara ir kaip ji padeda suderinti pardavimo ir rinkodaros pastangas. Jis taip pat aptaria, kokį poveikį jis gali turėti naujam klientų įsigijimui, taip pat išplėsti esamų klientų santykių trukmę, kad būtų atskleistos tarpvalstybinio pardavimo / pardavimo galimybės. (Šis leidinys buvo redaguotas paskelbimui. Norėdami išgirsti visą pokalbio garsą, šio straipsnio pabaigoje spustelėkite garso grotuvą.)
$config[code] not found
Avanish: Aš prisijungiau prie bendrovės maždaug prieš metus iš Salesforce.com, kur vykdiau pasaulinę partnerių programą „Ad Exchange“. Aš jau daugiau nei 20 metų dirbau technologijų veikloje, vykdiau kelis pradedančius verslus, taip pat buvau įsitvirtinusiose įmonėse, tokiose kaip „Oracle“, taip pat buvau konsultaciniame pasaulyje kompanijoje „McKinsey & Company“.
Small Business Trends: Papasakokite apie Demandbase.
Avanish: Demandbase yra labai unikalus pasiūlymas labai specifinei rinkodaros srities daliai. Mes orientuojamės į rinkodarą verslui ir teikiame tai, ką vadiname B2B rinkodaros debesiu. Tai sprendimų rinkinys, skirtas verslo verslininkų poreikiams tenkinti ir kaip jie gali panaudoti unikalius technologijų elementus, kad galėtume spręsti, kas, mūsų manymu, yra didžiulė galimybė gerinti verslo pardavėjų ir verslo pirkėjų sąveiką.
Smulkiojo verslo tendencijos: kokie yra didžiausi skirtumai tarp rinkodaros vartotojams ir rinkodaros įmonėms?
Avanish: Verslo, vartotojui, B2C pasaulyje, patirties sąvoka - kažkas pasirodo svetainėje, ar tai yra „Amazon“ ar „eBay“, ar tai yra bet kuri iš šių svetainių - jie paprastai priims sprendimą tuomet ir ten. Jei jie to nepadarys, juos gali stebėti slapukas, kuris juos atkuria. Bet tai yra labai unikali patirtis.
B2B rinkoje pats procesas - didžiąją laiko dalį - yra labai ilgas. Tai užtrunka mėnesius, tiesa? Jūs neužbaigiate operacijos viename apsilankyme svetainėje. Antra, pirkimo dydis akivaizdžiai labai skiriasi, tiesa? Jūs kalbate apie dešimtys tūkstančių dolerių, šimtus tūkstančių, galbūt milijonų dolerių.
Trys, nėra vieno pirkėjo. B2B - tai pirkimo komitetas. Pirkimo komitete turėsite 10–14 žmonių, tiesa? Taigi jūs neparduodate asmenims. Jūs parduodate tą paskyrą, tą organizaciją.
Tai yra keletas didelių skirtumų tarp B2B ir B2C. Todėl jiems reikalingi skirtingi būdai, kaip tai spręsti, ir skirtingos technologijos, kad atitiktų šiuos reikalavimus.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip kažkas panašaus į tai, ką kalbate - B2B rinkodaros debesis - padeda rinkodaros pusėje ir pardavimų pusėje suderinti ir sugebėti šiandien patenkinti verslo kliento poreikius?
Avanish: Paprastai su rinkodara ir pardavimais yra didelė spraga beveik visose organizacijose, su kuriomis kalbame. B2B rinkodaros specialistai kalba apie vadovus. Jie kalba apie asmenis. Jie sutelkia dėmesį į kiekį, ar ne? Ir jie ieško žmonių. Jie ieško to, ką vadiname „purkšti ir melstis“. Ir, tikiuosi, galiu nustatyti galimus savo produkto pirkėjus.
Pardavimų komanda kalba apie galimybes. Jie žiūri ne į asmenį, bet žvelgdami į tuos, kurie galbūt yra septyni, 10, 14 žmonių, kurie kolektyviai priims šį sprendimą. Atvirai kalbant, vietoj kiekio jie tikrai orientuojasi į kokybę. Jie nori rasti tinkamą pirkėją, teisingą įtaką. Ir galiausiai, o ne asmenys, pardavimo organizacija nori kalbėti apie sąskaitas. Visa sąskaita; kaip pirkėjas. Taigi, kad daugelyje B2B organizacijų dažniausiai randama šiurkštė, ir tai nėra svarbu. Mažas, vidutinis, didelis - matome, kad visą laiką.
Jums reikia būdų, kaip įveikti šią spragą. Viena sistema, kurioje daugiau klientų naudojasi, yra kažkas, kas vadinama sąskaitos rinkodara. Pagal sąskaitą pagrįstas marketingas turi būti parduodami ir parduodami, kad būtų galima susitarti ir nustatyti, kam jie ketina parduoti.
Pirmoji verslo tvarka yra sukurti bendrą sistemą ir bendrą požiūrį. Ir atvirai, iš ten yra bendra kalba. Tai beveik visada taip pat trūksta. Ir mūsų pasaulyje, ką ši bendra kalba iš tikrųjų verčia, yra bendras duomenų rinkinys ir bendras informacijos suvestinių bei ataskaitų rinkinys, todėl jūs žiūrite į tuos pačius dalykus.
„Small Business Trends“: koks yra skirtingas požiūris nuo B2B rinkodaros požiūrio šiandieninėje rinkoje nuo naujų klientų pasitraukimo iki dabartinių santykių su dabartiniais klientais pratęsimo?
Avanish: Tai gali padėti kažkas panašaus į Demandbase. Mes užfiksuojame IP adresų pasaulį įmonėms; apie 40 skirtingų šių bendrovių savybių. Tarp jų yra tai, kad konkreti įmonė yra dabartinė mano klientė arba yra perspektyva.
Jei jie yra klientai, aš noriu, kad galėčiau juos spręsti, kai tik jie bus rodomi mano svetainėje, labai individualizuotu būdu kaip esamas klientas. Kaip aš su jais bendrauju, neturėtų būti bendro pobūdžio: „Ei, jūs tik esate potencialus klientas iš gatvės“. Žinau, ką turite. Žinau, kokie buvo jūsų ankstesni įsipareigojimai su mumis. Todėl turėsiu jums pristatyti turinį, kuris tai pagiria. Tai, kas potencialiai bando, parduoda jums kažką, bet atsižvelgdama į tai, kad jau esate su mumis.
Jei esate nauja perspektyva, norite kitokio pobūdžio dalyvavimo. Ir B2B rinkoje, iš tikrųjų, tai yra individualizavimo sąvoka. Kokia pagrindinė mūsų technologijos dalis yra pritaikyti šią patirtį sąskaitos lygmeniu. Jei tai nauja perspektyva, norite sugebėti pritaikyti tą užduotį, suasmeninti, kad realiu laiku, suprasdami, kas rodomas jūsų svetainėje, ką jie turi, ką jiems reikia, ir tt Tai sukuria labai skirtingą rinkinį vertės vairuotojai.
Smulkiojo verslo tendencijos: Kokių lūkesčių, kad įmonė galėtų pamatyti apčiuopiamą naudą, jei jos visiškai nauja tokio pobūdžio B2B rinkodaros požiūriu?
Avanish: Įmonės turi galvoti apie naujų procesų priėmimą kartu su naujomis technologijomis, kurios veikia kartu, tiesa? Ir tai yra vienas didžiausių elementų, kur buvo ankstesnių spragų. Organizacijos yra siledos, o technologija, kuria jie naudojasi bendradarbiaudami su klientu, yra paslėpta. Taigi, kaip iš tikrųjų įgalinate daug geresnį jungiamąjį audinį visuose skirtinguose silosuose - organizacijoje ir technologijoje?
Tai yra pokyčių valdymo proceso dalis.Mes turime labai didelius klientus, tokius kaip „Adobe“ ir „Salesforce“, taip pat labai sparčiai augančius klientus, tokius kaip „Box“ ir „DocuSign“. Jie struktūrizuoja savo rinkodaros procesus ir pardavimo procesus, kad atitiktų tokias technologijas kaip „Demandbase“, kad šis klientas vyktų labai individualiai nuo piltuvo viršaus. Nuo reklamos iki tinkamų tikslinių paskyrų iki personalizavimo, kurį jie patiria, kai jie rodomi jūsų svetainėje, su tuo, kaip juos tvarko pardavimo organizacija, nes jie supranta, koks jų elgesys vyko per visą kelionę. Ir tai yra didelė dalis pokyčių, kuriuos matome.
Smulkiojo verslo tendencijos: kur žmonės gali sužinoti daugiau?
Avanish: Geriausia vieta rasti daugiau informacijos yra www.demandbase.com.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
2 Pastabos ▼
