Labai dažna rinkodaros taktika yra mažiau apmokestinti naujiems klientams, siekiant pritraukti juos pradėti naudotis įmonės paslaugomis ar produktais. Pvz., Saugyklos naudojasi tuo, kad gautų kliento verslą, kai siūloma išsinuomoti pirmąjį mėnesį už 1 dolerį. Tai veikia šioje pramonėje, nes daug lengviau perkelti daiktus į saugyklą, o iš tikrųjų perkelti sukauptus elementus! Tačiau įvadiniai pasiūlymai ne visada yra veiksmingi didinant pajamas, o kartais jie gali pakenkti bendrovės pardavimams.
$config[code] not foundTurite pasiūlyti įvadinę kainą naujiems klientams?
Nuspręskite, ar naudoti šią strategiją, užduodami šiuos tris klausimus:
1. Ar tai yra „Vienas ir baigtas“ arba „Prenumeratos pardavimas“?
Neefektyvu pasiūlyti mažesnę kainą naujiems klientams, jei jie tik įsigys jūsų produktą ar paslaugą vieną kartą arba kasmet. Tai paprastai lemia tik mažesnes pajamas ir pelną, nes visa tai yra diskontuota norma. Jei tai yra jūsų įmonės pirkimo ciklas, tuomet parduokite už didžiausią įmanomą kainą, kurią bus galima pasiūlyti. Tačiau, jei parduodate mėnesinę paslaugą arba produktą, įsigytą prenumeratos būdu, kai klientas perka ne mažiau kaip keturis kartus per metus, jis gali būti veiksmingas, nes pagrindinis dėmesys įmonei turėtų būti kliento gyvenimo laiko verte (LTV) kelerius metus ir ne tik pradinis pardavimas. Daugelis įmonių siūlo šią nuolaidą „pradiniam terminui“, kuris paprastai yra vienas mėnuo - vieneri metai.
2. Ar Klientui yra didelė išeitis?
Jei tai brangus, daug laiko reikalaujantis ar paprastas klientui sunku pereiti prie naujo tiekėjo, tai yra geriausias laikas pradėti naudoti mažą įvadinę kainą. Pavyzdžiui, tai nuosekliai naudoja kabelinės televizijos tiekėjai, kur „pernelyg didelis veiksnys“ perjungiant yra didelis, nes jis susijęs su apsilankymais vietoje ir visuose įrenginiuose, kad jie iš tikrųjų dirbtų su nauja paslauga. Šios įmonės įsiskverbia į rinką „užkabindamos“ klientą pradine maža įvadine kaina ir naudodamos šias rinkos kliūtis, neleidžiančios joms išvykti, kai jų paslaugų reketai pasiekia įprastą mokestį
3. Ar bus gauti esami klientai piktas?
Daugelis klientų išprotėja, kai mato mažesnę kainą, kurią reklamuoja nauji klientai, nei jie šiuo metu perka. Jie mano, kad, kadangi jie yra ilgai ištikimi klientai, jie neturėtų būti tie, kurie iš tikrųjų gauna mažesnę kainą? Geriausias būdas kompanijai atsakyti į šį piktas klientą yra suteikti jiems lojalumo paskatas jų tęstiniam verslui. Daugelis kompanijų naudoja „dažnų pirkėjų“ programas, kad pasiektų šį tikslą siūlydamos įsigyti kreditus po tam tikro pirkimų skaičiaus. Tai rodo lojalumo finansinę naudą ir nesuteikia esamo kliento nuomone, kad jie negauna paskatų, pavyzdžiui, naujų klientų.
Ar jūsų verslas sėkmingai panaudojo įvadines kainas? Kokie buvo rezultatai?
Pakartotinai paskelbtas leidimu. Originalus čia.
Pardavimo nuotrauka per „Shutterstock“
Daugiau: Leidėjo kanalo turinys 1
