Kiek kartų įsigijote ką nors iš svetainės dėl „flash“ pardavimo? Ir tada jūs niekada nieko nepirkite iš jų dar kartą, ar tol, kol nepasirodys kitas „flash“ pardavimas? Taigi, nors galėsite įsigyti greitų vienkartinių pirkimų, jei tai yra jūsų verslo modelis, tai gali būti ne geriausias būdas pritraukti ir išlaikyti ilgalaikius klientus, kurie perka, net jei nėra pardavimo.
Jerry Jao, generalinis direktorius ir „Retention Science“ įkūrėjas, pasidalina su mumis, kodėl jo tyrimas parodė, kad abonemento pagrindu veikiančios įmonės ne tik veda mokėjimus klientams ilgiau, bet taip pat turi daug didesnį vidutinį užsakymų dydį, palyginti su „flash“ pardavimo svetainėmis.
$config[code] not found* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: suteikite mums šiek tiek savo asmeninės fono.
Jerry Jao: Pradėjau e-commerce, pirmiausia pradėjau eBay energijos pardavėju ir pardaviau daiktus nuo žaidimų žaidimų iki komiksų iki žaidimų konsolių. Taigi aš visada buvau labai aistringas dėl elektroninės prekybos kaip pramonės. Vėliau įkūriau kelias e. Prekybos skatinimo technologijas. Ypač sutelkiu dėmesį į CRM ir klientų lojalumą bei išlaikymą, nes manau, kad tai tikrai įdomi problema, ir problema, su kuria susidūriau, kai buvau e. Taigi prieš tris metus įkūriau Retention Science. Tikrai džiaugiamės, kad išsprendžiamos klientų el.
Smulkiojo verslo tendencijos: taigi, jūs išėjote į šį dienoraščio įrašą, ir jis jums patenka į ten, kur norime eiti - prenumeratos ekonomika klesti, bet 72 proc. Tai blogai, jei esate prenumeratos paslaugose ir neturite pakartotinio pirkėjo.
Taip pat suskirstykite jį ir žiūrėkite, ar tai yra prenumeratos, palyginti su „flash“ pardavimais. Taigi, galbūt norėsite, kad viskas vyktų, šiek tiek pasikalbėkite apie tai, kas yra prenumeratos ekonomika, ir tada kalbėkite apie prenumeratą, palyginti su „flash“ pardavimu.
Jerry Jao: Žinoma. Prenumeratos ekonomika buvo tikrai įdomi stebėti. Ir jei jūs manote apie ankstyvąsias dienas, nesvarbu, ar tai ShoeDazzle, JustFab, bet ir po trijų metų, „Honest Company“, „Dollar Shave Club“. Yra nemažai įmonių, kurios pasinaudojo šiuo didėjančiu verslo modeliu ir iš tikrųjų padarė tam tikrą sėkmę. Jei pažvelgėte į visus naujausius augimus aplink „Dollar Shave Club“, manau, kad jie augino daugiau nei 60 milijonų JAV dolerių. Be to, „Honest Company“ vėliau šiais metais gandai pareikšti apie IPO vertinimą, kurio vertė yra beveik 1 mlrd. JAV dolerių.
Ir pažvelgti į šį verslo modelį, ir jūs klausiate, kas toks ypatingas. Ir vienas dalykas, kurį pastebime, yra pasikartojantis verslo aspektas. Tai palengvina verslą. Tai leidžia verslui daug lengviau prognozuoti savo pajamas, o klientas yra daug labiau išmatuojamas. Tai šiek tiek daugiau apibrėžta, todėl yra geresnių ir švenčių būdų, kuriais jie gali sumažinti tai, ką mes vadiname kliento sukrėtimu.
Jei pažvelgsite į skirtingus verslo modelius, e. Prekyba yra tikrai seksuali, nes vartotojai turi daug daugiau prieigos prie įvairių rūšių produktų, visi su savo pirštų galiukais. Ir po kelių paspaudimų jie gali ieškoti įvairių produktų, kuriuos jie nori pirkti. Tačiau vienas dalykas, kuris visada buvo įdomus, yra „flash“ pardavimo modelis. „Flash“ pardavimų modelis padarė kelią į rinką ir iš tikrųjų gerai padarė, nes pradžioje „flash“ pardavimų pusė turėjo pranašumą, kad nereikėjo turėti jokio produkto inventoriaus. Ir kaip jūs ir aš žinau, inventorius yra vienas iš didžiausių žudikų el. Prekybos svetainėse, nes kuo daugiau inventoriaus laikote, tuo daugiau pinigų sėdės verslas, o tai kelia labai didelę riziką.
Taigi, „flash“ pardavimų vietos iš tiesų išaugo, greitai ir greitai, ir daugelyje jų matėme daugelį, nukreipdami tiek į priemokų rinkų sektorių, tiek į kai kurias žemesnės klasės rinkas. Yra daug, daug skirtingų „flash“ pardavimų svetainių - žinoma, „Zulilly“, kuri praėjusiais metais buvo vieša. Yra daug įdomių verslų, kurie pakilo aplink šį konkrečią verslo modelį, nes yra pranašumų, susijusių su verslo modeliu.
Tačiau laikui bėgant, vienas dalykas, kurį atrado ir atrado tikrai įdomus, yra tai, kad jis taip pat yra verslo modelis, kuris nebūtinai buvo ilgalaikis. Ir mes pamatėme, kad daugelis įmonių lėtai pablogėjo, nes nesugebėjo toliau derinti savo augimo tempo, kurį patyrė anksčiau. Ir mes pradėjome ieškoti, ką tiksliai parduoda „flash“ pardavimo vietos, ir kodėl žmonės galiausiai prarado susidomėjimą. Ir vienas iš didžiausių dalykų, kuriuos mes atrandame, yra naujovė, išgyvenusi per pastaruosius tris – penkerius metus? Ir dienos pabaigoje „flash“ pardavimo svetainėse yra labai įdomus pasiūlymas tokiu požiūriu, kad jis parduoda ankstesnių sezono produktus su nuolaida.
Tačiau tuo pačiu metu, kiek iš mūsų iš tikrųjų tik ieškome šių nuolaidų? Daug jų yra impulsas pirkti - tai reiškia, kiek daugelis iš mūsų gali nusipirkti praėjusio sezono „Gucci“ pinigines? Kaip daugelis iš mūsų gali ir toliau įsigyti labai brangių, madingų sofų ar kilimėlių ar tiesiog visus tuos, kurie tikrai atvėsti? Bet galbūt daugelis iš mūsų nereikalauja jų kas mėnesį ar kasdien.
Jei pažvelgsite į prenumeratos verslo modelį, kaip jie buvo labai sėkmingi ir kaip jie tapo labai pageidautini, tai yra tai, kad dauguma prenumeratos įmonių identifikuoja labai, labai nišą. Ir tai paprastai turi pasikartojantį mechanizmą.
Taigi, jei ji yra vystyklai (ir jūs turite naujagimių mažiems vaikams), tai yra būtinas poreikis. Jis puikiai tinka pasikartojančiam verslo modeliui prenumeratos ekonomikai. Tas pats su skustuvais - pagalvokite apie save ir aš. Daugeliui vyrų turime skustis, ar tai kasdien ar kas savaitę. Ir tokie yra poreikiai, kurie kartojasi labai reguliariai. Taigi manau, kad prenumeratos ekonomika iš tikrųjų nustato tam tikrus dalykus, kurie yra būtini, eilutės malonu turėti, tada prenumeratos ekonomika greitai išaugo virš triukšmo.
„Small Business Trends“: tačiau įdomu, kad 72 proc. Abonentų pirkėjų negrąžina pirkimo.
Jerry Jao: Realybė yra ta, kad daugelis klientų atsisako. Taigi, per pirmuosius tris mėnesius prenumeratos klientai perka pirmuosius pirkinius, atsižvelgdami į tai, ką matuojame. Ir, žinoma, kai tik tie klientai tapo abonentais, mes tikrai pastebėjome, kad klientai išlieka daug, daug ilgiau, palyginti su „flash“ pardavimo vietos klientais.
Smulkaus verslo tendencijos: taip, aš žiūrėjau į jūsų vidutinį užsakymą vienam klientui per dvylika mėnesių. Prenumerata, $ 7.68 vs flash pardavimai, $ 1.41. Taigi atrodo, kad esate prenumeratos verslas, nes modelis reikalauja, kad klientai per mėnesį pirktų, arba užsisakytų ir mokėtų kas mėnesį, o ne tik gausite daugiau užsakymų, bet galite išleisti daugiau laikas ir pastangos išlaikyti tuos žmones, kad jiems būtų pakankamai naudinga, kad jie liktų laive. Kadangi „flash“ pardavimas, visada esate kliento įsigijimo režimu.
Jerry Jao: Jūs visiškai teisus, Brent. Ir nuolatinis įsigijimo režimo iššūkis - tai ne tik labai brangus, o investicijos verslui iš anksto yra labai didelės. Sunku išlaikyti, o sunku išmatuoti, ar yra aiškus modelis, kaip klientai elgiasi su jumis. Naudodamiesi prenumeratos verslo modeliu, šiek tiek lengviau rasti nišą, kurią norite nukreipti. Ir, žinoma, sunku auginti verslą - nesvarbu, kokio verslo modelio turite. Tačiau dienos pabaigoje su prenumeratos verslo modeliais yra aiškesnis modelis. O kai esate užsiregistravę kaip verslo klientas, daug daugiau informacijos įmonių išeina iš jūsų.
Pavyzdžiui, jei kažką nusipirkau „Zulilly“ ar „Fab“, verslui sunku žinoti: kas aš esu klientas? Kas yra mano kainų jautrumas? Kadangi kiekvienas produktas yra diskontuojamas palyginti su prenumeratos paketu, paprastai jie turi skirtingus lygius ar produktus. Taigi, jei pažvelgsite į „Dollar Shave“ klubą, jie turi mažiausio lygio skustuvus, kuriuos kai kurie žmonės mano, kad atitinka jų poreikius, ir, tarkim, jūs ir aš paprastai augame didesnę barzdą. Mums gali prireikti didesnio vykdomojo paketo, tačiau jis yra patvaresnis.
Taigi, remdamiesi produktu, kurį užsisakome, paprastai įmonės turi gana daug informacijos, kurią jie gali prisiimti iš klientų. Ir todėl mums labai skirtingai rinkai, kad mus išliktų. Ir tai tikrai labai galinga.
„Small Business Trends“: ar įmanoma, ar sunku tai, kad įmonė, pradėjusi „flash“ pardavimo mentalitetą, pakeitė arba perėjo prie prenumeratos mentaliteto?
Jerry Jao: Daugelis įmonių vertina save ir tai, ką jie atlieka, ir tada pamatysite, kad verslo modelis gali pereiti arba turėti abu. Vienas dalykas, kurį matėme gana įdomu, yra tai, kad daugelis prenumeratos modelių - galiausiai jie taip pat tampa elektronine prekyba, o tai reiškia, kad žmonės gali pirkti savo svetainėje.
Taigi, jei pažvelgsite į beržo dėžutę, jei žiūrite į sąžiningą kompaniją, abu šie, iš pradžių prenumeruojantys verslai, dabar taip pat turi el. Prekybos komponentą svetainėje. Taigi, savo interneto svetainėje, klientai taip pat gali įsigyti vienkartinį produktą, o ne tik užsisakydami savo prenumeratos dėžutes ar paketus. Taigi, jei pažvelgsite į „flash“ pardavimo svetaines, tai priklauso nuo jų tiekimo grandinės, priklauso nuo to, kokio tipo produktą jie naudoja. Žmonėms tai lengva prenumeruoti, manau, kad jie tikrai turi galimybę pereiti.
Pavyzdžiui, pažvelkite į „JustFab“. Jie parduoda papuošalus. Jie parduoda pinigines, o mėnesio abonemento pagrindu jie atsiųs jums batų porą, manau, šiek tiek mažiau nei $ 40… $ 39.99. Ir jei yra „flash“ pardavimo svetainių, kuriose daugiausia dėmesio skiriama, pavyzdžiui, batus ar kitokiems gaminiams, kuriuos jie gali rasti kas mėnesį, jie gali tiekti to paties tipo prekes savo klientams vienodai. Tada jie taip pat gali eksperimentuoti su šiuo verslo modeliu.
Smulkaus verslo tendencijos: Ar galite nukreipti žmones į tai, kur jie galėtų daugiau sužinoti? Gaukite infografiją, žr. Dienoraščio įrašą?
$config[code] not foundJerry Jao: Žinoma, visiškai. Jie gali eiti į retentionscience.com/subscription, ir jie gali rasti daug informacijos ne tik dėl infografijos.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
