Atrodo, kad, nepaisant mobiliųjų pirkinių technologijų augimo, mažmeniniai klientai vis dar nori „gauti fizinę“, kai kalbama apie apsipirkimą - ir jie neketina netrukus sustoti.
Naujame „TimeTrade Systems“ tyrime „Mažmeninės prekybos valstybė 2015“ (PDF), 87 proc. Vartotojų planuoja apsipirkti fizinėse mažmeninės prekybos parduotuvėse bent jau tokiais pat metais kaip ir 2014 m.
„Millennials“ procentas yra dar didesnis. Devyniasdešimt du procentai jų planuoja šiais metais apsipirkti. Tai taip dažnai, kaip ir praėjusiais metais, arba dažniau.
$config[code] not foundNet jei norimas produktas yra prieinamas internete, taip pat netoliese esančioje parduotuvėje, beveik du trečdaliai apklausos „Valstybė dėl mažmeninės prekybos 2015“ respondentų norėtų jį įsigyti parduotuvėje. (Iš tiesų daugiau nei 70 proc. Vartotojų sako, kad jie mieliau parduotuvė fizinėje „Amazon“ parduotuvėje nei „Amazon.com“.)
Kodėl vartotojai vis dar rūpinasi plytų ir skiedinių parduotuvėmis?
Tai ne tik gebėjimas nedelsiant gauti produktą. Kadangi vartotojai visose amžiaus grupėse vis dažniau atlieka savo tyrimus internetu, ataskaitoje daroma išvada, kad „daugiau nei bet kada klientai ieško patirties parduotuvėje, kad padėtų jiems patvirtinti galutinius pirkimų sprendimus“.
Dar geresnės naujienos: kai klientai eina į fizinę parduotuvę, 82 proc. Jų patiria daugiau išlaidų nei planuoja. Kitaip tariant, kelionė į parduotuvę yra ne tik atradimas. Tai yra rimto ketinimo rodiklis.
Tai nereiškia, kad galite atsisėsti, nieko nedaryti ir vis dar tikėtis, kad parduosite. Kokie veiksniai įtikina klientus pirkti po parduotuvės?
Palieskite
Viena iš priežasčių, kodėl klientai patenka į fizines parduotuves, yra galimybė paliesti ir pajusti prekes. Šį gebėjimą nurodė aštuoniasdešimt penki procentai apklausos dalyvių ir 92 proc.
Keletas tyrimų (PDF) parodė, kad klientai labiau tikisi pirkti produktus po to, kai jie palietė juos arba paėmė juos. Kaip galite lengviau klientams gauti lytėjimo patirties? Apsvarstykite:
- Produktų rodymas poliais (daugelis drabužių parduotuvių naudojasi taktika) įkvėpti paliesti.
- Jei produktai yra suvynioti arba užplombuoti, išsukite vieną iš kiekvieno elemento, kad klientai galėtų jį paliesti arba atverti „testerio“ elementą.
- Leiskite parduotuvei gauti šiek tiek nepatogumų. Šiek tiek „gyventi“ atmosfera skatina klientus paliesti ir žaisti su prekėmis. Jei darbuotojai nuolat ištiesina dalykus, klientai gali jaustis, kad jie negali paliesti dalykų nekenksdami darbuotojų. (Tiesiog įsitikinkite, kad parduotuvė neatrodo pernelyg tornadas.)
- Jūs netgi galite paskatinti pardavėjus prireikus paliesti klientus. Pavyzdžiui, jei parduodate odos priežiūros ar kosmetikos gaminius, galite pasiūlyti mini makeovers, arba pardavėjai gali patrinti losjoną į klientų rankas. Drabužių parduotuvėse darbuotojai gali padėti klientui įdėti striukę. Kai kuriuose tyrimuose (PDF) siūloma, kad šio tipo prisilietimai gali paskatinti klientus pirkti.
Suasmeninimas
Matyt, technologija (tinklapis, siūlančios pasiūlymus, ką pirkti, el. Laiškus, kuriuose siūlomi pasiūlymai pagal jūsų paskutinį pirkimą) pasiūlo personalizuoti, akivaizdžiai negali konkuruoti su asmeniškai pritaikyta paslauga, kurią suteikia jūsų parduotuvė.
Ypač tada, kai šis asmuo gali pasiekti klientų duomenis, pvz., Ankstesnius pirkimus ar informaciją parduotuvės lojalumo programoje, pasiūlyti klientui būtent tai, ko jis nori.
Žinios
Dauguma prieinamų galimybių internete, vartotojai kreipiasi į fizines parduotuves, kuriose pardavėjai gali pasiūlyti rekomendacijas ir padėti jiems priimti sprendimus. 2015 m. Apklausoje „State of Retail 2015“ beveik 90 proc. Vartotojų teigia, kad jie labiau linkę pirkti, kai jiems padeda žinantis partneris.
Ką pirkėjai tikisi iš jūsų parduotuvės pardavėjų?
- Kuris produktas yra geriausia vertė: 65 proc
- Kuris produktas yra geriausia kokybė: 64 proc
- Kuris produktas yra patikimiausias: 56 proc
- Kuris yra geriausias produktas mano specifiniams poreikiams ir biudžetui: 47 proc
Tūkstantmečiai turi dar didesnius lūkesčius: 74 proc. Tikisi, kad pardavėjai žinos geriausią vertę, 69 proc. Mano, kad jie turėtų žinoti aukščiausios kokybės produktus ir 62 proc. Nori, kad jie žinotų, kurie produktai yra patikimiausi.
Pagalba jiems reikalinga
Mūsų lūkesčiai dėl greito pasitenkinimo išsiliejo į mažmeninės prekybos plytų ir skiedinio areną. Jūsų pardavėjai ne tik turi būti išsilavinę apie savo produktus, bet ir visada turi būti pasiruošę padėti.
Įsitikinkite, kad suplanavote tinkamą personalą, kad klientai galėtų greitai gauti pagalbą.
Skleiskite darbuotojus visoje parduotuvėje skirtinguose padaliniuose ar kvadrantuose, kad visada būtų kažkas, galintis pasiūlyti pagalbą.
Laikykite darbuotojus šalia vietovių, kuriose klientams gali prireikti pagalbos, kaip antai pardavimo vieta arba rūbų kambariai, todėl klientai, kurie yra pasirengę priimti sprendimą, nesumažėja.
Taip pat mokykite darbuotojus budriai, bet draugiškai, kai kreipiatės į klientus. Kūno kalbos skaitymas yra geras darbuotojų įgūdis. Vienas tyrimas (PDF) parodė, kad klientų kūno kalbos ir nuotaikos atspindėjimas padėjo padidinti pardavimus.
Pavyzdžiui, jei į parduotuvę įeinantis klientas atrodo, kad nenori bendrauti su pardavėju, jūsų pardavėjas vis dar gali užsiimti šalia kliento ir pasiūlyti draugišką šypseną, bet ne „Ar galiu jums padėti?“ tai gali pakenkti klientui.
„Retail Shopper“ nuotrauka per „Shutterstock“
2 Pastabos ▼
