Dabar aš nesu respublikonas, nei demokratas, o ne gyvenu Masačusetse. Tačiau atrodo, kad nesvarbu, kas mes esame arba kur mes gyvename, tie, kurie gyvena Jungtinėse Valstijose, 2010 m. Sausio 19 d. Stebėjo Senato specialius rinkimus. Žinau, kad stebėjau ir mokiausi.
Mano nuomone, iš patirties galima pasimokyti apie keletą didelių pardavimų pamokų.
1. Negalima priimti savo dabartinių klientų
Tai tikrai Pardavimai 101. Jūsų dabartiniai klientai yra geriausias pajamų šaltinis. Jei nesate su jumis apsilankę, jūsų konkurencija yra. Labai svarbu, kad pardavėjas (kandidatas į kandidatą) užtikrintų, jog jie lanko savo klientus.
Atminkite, kad dabartiniai klientai nori žinoti, kad vertinate savo verslą. Jie nenori pajusti, kad dabar, kai užfiksavote savo verslą, persikėlėte į ekologiškesnes ganyklas. Martha Coakley manė, kad ji yra saugi su savo dabartiniais klientais (demokratas), todėl ji nepakankamai priėjo prie jų.
2. Klausykitės ir atsakykite
Oho! Čia rasite didžiulę pamoką. Kodėl Massachusetts rinkėjai balsavo už Scott Brown, o ne Martha Coakley? Kadangi rinkėjai manė, kad Marta, galbūt kaip Demokratų partijos atstovas, bandė „parduoti“ tai, ko jie nenorėjo. Ji neklausė jų. Daugelis jos dabartinių klientų (a.k.a rinkėjai) paliko ją ir nuvyko į varžybas (a.k.a. respublikonų kandidatas), nes ji jų nepardavė. Ji juos pardavė SHE norėjo juos parduoti. Niekada gera idėja.
Atminkite, kad jūsų perspektyvos nori nusipirkti tai, ko nori pirkti, nebūtinai tai, ko norite parduoti. Taigi, klausykite ir atsakykite į tai, ką jie jums sako. Nemanau, kad geriau žinosite, nei reikia savo perspektyvai.
Pagal 2010 m. Sausio 23 d. „Washington Post“ straipsnį „Beveik du trečdaliai„ Brown “rinkėjų teigė, kad jų balsavimas buvo iš dalies skirtas išreikšti prieštaravimą demokratinei darbotvarkei Vašingtone… “
3. Lojalumas yra uždirbtas
Niekas skolingas jums verslui (a.k.a. balsai). Jūs turite uždirbti verslą kiekvieną dieną ir visą dieną; ne tik iš perspektyvų, bet ir iš dabartinių klientų. Atrodė, kad Marta Coakley manė, jog ji turi demokratų rinkėjų lojalumą, nes jie visi buvo viename klube kartu. Bet tai ne taip, kaip ji veikia pardavimuose. Paprastai tapti grupės nariu - tinklų kūrimu, kolegija, verslo asociacija - nėra priežastis, kodėl žmonės turi verslą su jumis.
Atminkite, kad žmonės dirba su žmonėmis, kuriuos jie žino, kaip ir pasitikėjimą. Niekas tavęs nepasitiki, kol elgėsi taip, kad nusipelno tokio pasitikėjimo. Lojalumas yra pasitikėjimo ir nuoseklumo išraiška. Kai gausite kliento pasitikėjimą, turite toliau teikti siekiant užsitikrinti kliento lojalumą.
Apskritai, kai pažvelgsime į tai, kas įvyko Masačusetse, mes matome, kad pardavėjas (a.k.a. kandidatas) užima savo klientus ir jos perspektyvą. Kiek kartų iki rinkimų girdėjome, kad Martha nebuvo lankydamasi su vartotojais (a.k.a. rinkėjai)? Ji jų neklausė, atrodė mananti, kad ji ir jos įmonė (t. Y. Demokratų partija) geriau nei jos klientai žinojo apie tai, ko jiems reikia ir ko norėjo, ir tikėjosi lojalumo be jo uždirbimo.
Priešingai, mes turėjome pardavėją („Scott Brown“), kuris apsilankė su kuo daugiau perspektyvų ir išklausė juos. Tada jis atsakė į tai, ką turėjo pasakyti. Atrodo, kad jis jau buvo įsitraukęs į savo nepasitenkinimą savo dabartiniu pardavėju (tai yra demokratų partija), todėl, kai jis kalbėjo, jis buvo žingsnis. Šis elgesys padėjo jam uždirbti galimybę gauti verslą (išrinktas). Dabar jis turės sekti su tuo, ką jis sakė, kad jis darytų - tai, ką jie norėjo. Jei jis tai padarys, jis užsidirbs lojalumo ir toliau dirbs su juo (dar kartą jį išrinks).
Toliau nustatydami šį įvykį į pardavimo scenarijų, dabartinis pardavėjas neturėtų nustebinti, kai jos klientai palieka ją. Taigi, pasimokykite pamokomis ir įsitikinkite, kad reguliariai lankotės su savo dabartiniais klientais, klausydamiesi jų poreikių ir atsakydami į tuos poreikius. Ši strategija padės jums tęsti klientų lojalumą ir padės jums gauti daugiau klientų per tam tikrą laiką.
15 Pastabos ▼
