„Ryan White“ buvo hemofilija, kuri per įprastą kraujo gydymą susitiko su ŽIV. Jis buvo diagnozuotas kaip ŽIV užsikrėtęs 1984 m. Ir mirė praėjus šešeriems metams 1990 metais. Per šešerius metus jis išaugo nuo reguliaraus priemiesčio berniuko iki nacionalinės žvaigždės.
$config[code] not foundKodėl?
Nes kai jis bandė grįžti į vidurinę mokyklą, jo mokinių ir tėvų mokiniai susirinko prieš jį, nepaisant to, kad gydytojai teigė, kad jis nekelia grėsmės kitiems vaikams. Žiniasklaida paėmė istoriją ir netrukus iš viso šalies atsiuntė paramą. Jis bendradarbiavo su tokiomis įžymybėmis kaip Michaelas Jackson ir tapo ŽIV plakato vaiku. Netrukus po jo mirties, Kongresas priėmė „Ryan White Care“ įstatymą, padaręs jam neteisėtą darbą.
Tai yra Ryan White istorija. Tačiau per daugelį metų buvo daug panašių istorijų. Visai neseniai įvyko Aaron Swartz, kuris nusižudė dėl per didelio prokurorų spaudimo. Jis įkvėpė įstatymo projektą „Aarono įstatymas“. Taip pat buvo Phoebe princas, kurio savižudybė įkvėpė „Phoebe įstatymą“.
Ir sąrašas tęsiasi.
Klausimas yra „Kodėl?“
Ryanas nebuvo pirmoji ŽIV auka; jis taip pat nebuvo pirmasis ŽIV diskriminacijos aukas, ir jis tikrai nebuvo jauniausias žmogus, kuris mirė nuo ligos. Kiekvieną dieną žmonės žiūri į siaubingą įvairių mirties priežasčių statistiką … bet jie nesijaučia skubiai veikti.
Ar tu?
Psichologai turi terminą, leidžiantį suteikti didesnę pagalbą identifikuojamam asmeniui, palyginti su didele žmonių grupe. Jis vadinamas „Identifikuojamas aukų poveikis“.
Identifikuojamas aukų poveikis: kodėl negalite padėti ignoruoti milijonus, bet išsaugoti vieną
Norint naudoti identifikuojamą nukentėjusiojo poveikį rinkodaros srityje, pirmiausia turime suprasti psichologinius šio pasipiktinimo pagrindus. Štai keletas galimų paaiškinimų:
$config[code] not foundEmocija
Skaitydami statistiką, įjungiate smegenų dalį, vadinamą prefrono žieve. Prefondalinė žievė yra atsakinga už aukšto lygio mąstymą, pavyzdžiui, matematiką, bet neturi emocijų. Kai klausotės istorijos apie asmenį, jūs aktyvuojate limbinę sistemą, kuri yra atsakinga už jūsų emocijas.
Tikrumas
Jei elgiatės, kai perskaitysite apie vieno asmens padėtį, jaučiatės, kad jūs darote realų skirtumą. Jūs jaučiatės, jei nepadėsite, jis tikrai kenčia. Kita vertus, statistiniai duomenys yra tikėtini. Jei paaukosite du milijonus sutaupyti, tai gali padėti. Šis susitelkimas yra susijęs su mūsų rizika išvengti - mes labiau linkime vengti tam tikras kančios nei mes neaišku kančia, net jei pastarasis gali būti skausmingesnis.
Istorija
Žmonės yra prijungti, kad sukluptų istorijas ir abstrakčios statistikos nėra istorijos; jie mus neužvaldo. Kita vertus, pasakojimai apie žmogiškųjų kančių kančias tampa tuo, ką mes kalbėjome apie tą laiką, kai gyvenome urvuose. Istorijos buvo, kaip mes perdavome informaciją apie gentį ir užtikrinome rūšies išlikimą.
Sąžiningumas
Mums visiems būdingas įgimtas teisingumo poreikis. Psichologai tai įrodė atlikdami eksperimentą, vadinamą ultimato žaidimu. Jie nustatė, kad žmonės dažnai sabotuoja savo gerovę, kad pamatytų žmones, kurie, jų nuomone, kenčia. Tai nepaisant to, kad jie būtų geriau, jei jie tiesiog atleistų.
Kaip identifikuojamas nukentėjusio asmens poveikis jūsų rinkodarai
Štai kodėl labdaros organizacijos savo kampanijose naudoja asmenis, o ne statistiką. Kaip šis:
Taigi, ką tai susiję su jūsų rinkodara?
Na, čia yra keletas idėjų:
Žmonės nori prisijungti prie kitų žmonių
Neseniai kalbėjau su kolega, kuris pradėjo savo pirmąjį startą, kuris buvo prancūzų kepykla internete. Ji paprašė manęs peržiūrėti savo svetainę, todėl aš. Akivaizdu, kad ji įdėjo daug laiko ir išteklių, tačiau iš jo trūksta tik vieno dalyko.
Savo žodžiais ji norėjo pasirodyti „didelė ir profesionali“. Taigi apie „Apie“ puslapį kalbėjo apie savo įmonę, o ne ją. Didelė klaida. Jei jos pyragaičiai yra tikrai geri, jos gerbėjai norės ją pažinti. Jie sukabins savo kepimo patarimus. Jie stebės ją kaip niekas kitas kompanija, tikimės, kad jis išstumtų.
Jei neturite poros milijonų dolerių „sukurti savo prekės ženklą“, tai paprasčiausias būdas eiti tiesiai į žmonių širdis.
Emocijos yra stipresnės už logiką
Tai yra bendros pramonės žinios: Žmonės veikia dėl emocijų ir tada jie naudoja logiką, kad racionalizuotų savo elgesį.
Pažvelkite į visus aukščiausios klasės vartojimo produktus. Niekas šioje srityje nėra parduodamas remiantis jo naudingumu. $ 500 pora džinsų nesiskiria nuo 50 JAV dolerių poros (kai kuriose apklausose nustatyta, kad žmonės net negali pasakyti skirtumo). Prekės ženklo mokykla moko tas pačias mokymo programas, kurias atlieka kitos mokyklos (ir nėra jokių įrodymų, kad jie mokytų jį geriau). Ir 5000 dolerių DSLR fotoaparatas ne visiems - dauguma žmonių, kurie juos nusipirko, nereikia 20 megapikselių, jau nekalbant apie tai, kaip naudotis šiomis funkcijomis.
Tai pasakytina ir apie tai, kas, jūsų manymu, yra „racionalūs pirkimai“. Pavyzdžiui, savybės. Jūs manote, kad kas būtų jų didžiausias pirkimas, žmonės galvotų logiškai, bet tai nėra tiesa. Jie perka pagal emocijas (išgirsite, kad žmonės sako, kad jie „įsimylėjo“ su turimu turtu).
Net B2B pirkėjai nėra pagrįsti savo sprendimais. Būdamas mažų įmonių savininku, dažnai moku priemoką už patikimesnį rangovą, net jei, atsižvelgiant į vėluojamus projektus, jo mažiau patikimas konkurentas yra daug pigesnis.
Žmonės rūpinasi daugiau nei patys
Jūs dažnai girdėjote apie mūsų savanaudišką prigimtį. Kad mes žmonėms rūpintume tik už save. Bet mes visi žinome, kad kartais tai jau yra. Tiesiog įjunkite televizorių. Čia pamatysite savanorių pagalbą kitiems, kuriems reikia stichinių nelaimių. Jūs matote, kad aplinkosaugininkai kovoja su naftos talonais. Matote, kad aktyvistai kovoja už gėjų teises. Tęsiamas sąrašas.
Iš tikrųjų, remiantis kai kuriais skaičiavimais, dabar mes savanoriškai dirbame istorijoje niekada nepastebėdami. Kadangi žmonės tampa labiau išsilavinę (kuriuos mes esame), mes linkę būti labiau empatiški ir todėl labiau savanoriai.
Kaip jūs galite savo klientams rūpintis savo verslu? Na, patikrinkite Eco Store pavyzdį. „Eco Store“ yra palyginti nedidelė namų ūkio produktų pramonės įmonė, kuriai sunku įsiskverbti, nes jos vartotojai linkę pirkti įpročius. (Kada paskutinį kartą galvojote apie tai, kokio ploviklio įsigyti?)
Tačiau „Eco Store“, kuri buvo suderinta su aplinkos judėjimu, kol ji buvo kieta, sugebėjo keisti žmonių įpročius ir klestėti. Jie nekonkuravo dėl kainos, kuri yra paplitusi pramonėje. Vietoj to, jie pradėjo su „kodėl“.
Verslas prasidėjo įkūrėjų rūsyje, tačiau „Eco Store“ dabar eksportuojama tarptautiniu mastu.
Žmonės nori padaryti skirtumą
Dauguma žmonių rūpinasi aplinka, bet jie niekada nedaro nieko svarbaus, kad padėtų išsaugoti aplinką. Kodėl? Kadangi žmonės paprastai nejaučia, kad vienas žmogus gali pakeisti.
Siekiant panaikinti atotrūkį tarp „realybės“ ir to, ką „jaučiame“, tam tikros organizacijos pabrėžia, kaip kliento pinigai gali turėti įtakos. Grill'D, nacionalinė burgerio sąjunga Australijoje, davė buteliuko dangtelį kiekvienam klientui, kuris pelnė savo verslą. Kam? Taigi jie gali įdėti tą dangtelį į vieną iš trijų stiklainių, esančių restorano įėjime - kiekvienas stiklainis, atstovaujantis tam tikrą vietinę labdaros organizaciją:
Stalas, kuris kiekvieno mėnesio pabaigoje gauna didžiausią viršutinę ribą, gauna didžiausią dovaną iš „Grill“. Dabar pagalvokite apie tai. Šios sumos yra mažas „Grill'D“. Tačiau jos rinkodaros efektas yra neabejotinai veiksmingas - „Grill'H“ mėsainiai yra dvigubai brangesni už kai kuriuos jos konkurentus, tačiau nuo įkūrimo 2004 m. „Grill'D“ dabar turi 51 parduotuvę aplink Australiją ir išaugo 67 mln. praėjusiais metais.
Kaip tai pritaikytumėte savo įmonei?
Žmonės nustato priežastis
Tai žmogaus paradoksas, kad mes norime priklausyti didelei grupei, tačiau mes taip pat turime jaustis, kad asmeniškai mes „darome skirtumą“.
Priežastis, kodėl padedame kitiems, kuriems reikia pagalbos, yra ne todėl, kad tai smagu padaryti. Taip yra todėl, kad suderiname savo tapatybę su tam tikra priežastimi. Žmonės jaučia, ką psichologai vadina „pažinimo disonansu“, jei jie stovi ir stebi, kaip jų mylimos priežastys yra išmestos.
Jei nemanote, kad tai veikia, tiesiog patikrinkite „Dove“ „Real Beauty“ kampaniją (kuri, beje, buvo nedidelė moterų grupė, o ne abstrakta statistika).Kampanija „ne“ pardavė „Dove“ produktus, tačiau pardavimai vis tiek išaugo. „Dove“ oficialiai nepateikia pastabų apie tai, tačiau pagal kai kuriuos skaičiavimus reklamos kampanija padidino pardavimus 6–20%, pridėdama 500 mln.
Jų tikslinė rinka nustatoma su priežastimi - ir jie nusipirko Dove produktus.
Identifikuojamas aukų poveikis nuotrauka per „Shutterstock“
8 Pastabos ▼
