Pardavimų pardavimuose žemyn: 20 strategijų iš aukščiausio lygio pardavėjų laimėti per atsargius klientus - „Fortune 500“ verslo plėtros konsultantas Ron Volper.
Aš! Palauk minutę! Jūs galvojate: „Ar ji sakė„ Fortune 500 “? Ką galbūt galėtų pasakyti „Fortune 500“ konsultantas, kuris būtų svarbus mano verslui su 12 darbuotojų? “
Daug, stebėtinai. Gavau šios knygos kopiją laiške, ir aš beveik jį panaikinau, kai pamačiau, kad viršutinė viršelio dalis buvo susijusi su autoriaus patirtimi su didelėmis korporacijomis. Galų gale, čia daugiausia dėmesio skiriame mažų įmonių savininkams ir verslininkams. Mes linkę vengti knygų, kurios nukreiptos į įmonių auditoriją - tas pasaulis skiriasi nuo to, kaip veikia mažosios įmonės.
Laimei, aš paėmė kelias minutes, kad nykčiau per knygą.
Pirmajame skyriuje, kurį aš mačiau, buvo paciento ir paciento ligą diagnozuojančio gydytojo dviejų puslapių klausimų ir atsakymų sesija. Autorius šią analogiją naudojo norėdamas parodyti, kaip pardavėjai turi užduoti daug klausimų, prieš pateikdami sprendimą, kuris atitiktų kliento poreikius ir bando uždaryti pardavimą.
Dabar… tas pats dalykas, susijęs su klausimų pateikimu, buvo pateiktas nesuskaičiuojamose pardavimų knygose. Bet kažkaip, matydamas tašką, pateiktą kaip gydytoją, kuris diagnozuoja diagnozę, jį nuvedė. Iš karto paspaudė taškas. Kitą kartą, kai esate pardavimo situacijoje, pagalvokite apie save kaip gydytoją, kuris bando diagnozuoti. Ne taip tiksliai - pavyzdžiui, pardavimuose turite užduoti daugiau atvirų klausimų. Bet vis dėlto klausimas, kaip užduoti klausimus, yra įsimintinas ir jis laikosi, nes autorius pateikė informaciją.
Ką man patiko Geriausias
Ši knyga yra pripildyta praktinių bitų. Pvz., Rasite glaustą 10 puslapių skyrių apie tai, kaip pateikti pardavimų pristatymą. Jis apima viską nuo geriausio „PowerPoint“ skaidrių šrifto dydžio iki būtinybės iš anksto mokyti pristatymą, efektyviai naudoti kūno kalbą.
Kitas skyriaus skyrius aptaria pardavimo pasiūlymą. Jis pasakys, kada (ir kada ne) rašyti ir pateikti pardavimo pasiūlymą. Tačiau geriausia šio skyriaus dalis - tai išsami informacija apie tai, kas turėtų būti jūsų pardavimo pasiūlyme, kartu su dažniausiai pasitaikančiomis klaidomis, kurių reikia išvengti kiekvienam skyriui. Pavyzdys: ar žinojote, kad viena iš dažniausiai pasitaikančių klaidų pasiūlymo puslapyje yra klaidinga kliento vardo rašyba?
Vienas iš dalykų, kuriuos man ypač patiko apie šią knygą, yra tai, kaip kiekvienas skyrius prasideda nuo sunkiai pasiekiamų pardavimų statistikos. Atidarymo statistikoje nurodoma, ką turėtumėte prisiminti iš kiekvieno skyriaus. Štai keletas pavyzdžių:
- „Geriausiai veikiantys pardavėjai keturis kartus klausia daugiau nei jų mažiau sėkmingi kolegos.“
- „Jei šaukiate perspektyvas, tik 2 proc. Tikimės, kad pasikalbėsite su jais, jei turėsite persiuntimą, kurio šansai šokinėja iki 20 proc., Bet jei turite įvadą, jie šokinėja iki 60 proc.“.
- „Populiariausi pardavėjai tris kartus dažniau užrašo ir praktikuoja savo pardavimo pristatymus nei mažiau sėkmingi pardavėjai.“
- „Septyniasdešimt procentų pardavėjų sakė, kad nesugebėjo uždaryti verslo dėl kainos, o tik 45 proc. Jų klientų teigė, kad kaina buvo pagrindinė jų prieštaravimas.“
Kas yra ši knyga?
Apie 70% šios knygos yra tinkama mažoms įmonėms, turinčioms mažų pardavimų komandų, ir net individualiems savininkams. Pavyzdžiui, jei esate įmonės savininkas, kuris dvigubina kaip pagrindinė įmonės pardavėja, galite daug sužinoti apie šią knygą, ypač jei jums trūksta pardavimų. Informacija yra praktiška, o ne teorinė. Jis nenaudoja korporatyvinio kalbėjimo, bet naudoja kasdieninę kalbą.
Tačiau pagrindinė šios knygos auditorija yra pardavimų vadybininkai ir didžiųjų korporacijų pardavėjai, kurie nori būti geriausiais atlikėjais. Mažos įmonės, jūs gausite naudos - tiesiog nenuostabu, jei rasite tam tikrų skyrių, kurie yra mažiau naudingi nei kiti: skyrius apie pardavimų konkursus ir motyvacijas; ir skyrių apie pardavimo teritorijų pertvarkymą, kad būtų galima pavadinti tik du, kurie yra svarbesni didelėms korporacijoms.
Jūsų pardavimai ne apie mažmeninę prekybą ar el. Be to, jei parduodate nedidelių bilietų prekes ar paslaugas, pardavimo būdai bus mažiau aktualūs, daugiausia dėl to, kad ekonomika neleis jums skirti laiko ir pastangų kiekvienam pardavimui, kaip aprašyta šioje knygoje. Dažniausiai ši knyga bus geriausia tiems, kurių minimalus pardavimas yra į šiaurę nuo 1000 JAV dolerių.
Ką norėčiau matyti
Manau, kad ši knyga yra naudinga mažoms įmonėms. Tačiau tai nėra naujausia informacija apie tai, kaip mažosios įmonės šiandien turi parduoti, jei nori išgyventi. Pavyzdžiui, daugelis mažų įmonių turi intensyviai naudotis elektroninio pašto, telefono susitikimų, internetinių susitikimų ir kitų tolimojo pardavimo metodų naudojimu. Daugelis mažų įmonių neturi laiko ar pinigų, kad išsiųstų pardavėjų ilgus atstumus, kad būtų galima skambinti asmeniškai. Šioje knygoje pateikiami metodai yra tikrai orientuoti į asmeninio pardavimo skambutį arba susitikimą.
Be to, knyga yra labai lengva naudotis tinklų kūrimu, žodžiu ir socialine žiniasklaida, kaip jūsų pardavimų paieškos dalis. Socialinių žiniasklaidos skyrių sudaro tik pusė puslapio, kuriame nurodoma, kad „LinkedIn“ ir „Facebook“ naudojasi samdant pardavėjus. Tačiau išminties mažos įmonės ir verslininkai šiandien naudoja socialines žiniasklaidos priemones, kad užpildytų savo pardavimo kanalus arba kaip pagrindinius rinkodaros etapus. Žodinių žodžių perdavimas ir tinklų kūrimas smulkiojo verslo pasaulyje yra didžiulis. Tačiau šios knygos tikrai neapima būdų, kuriais mažos įmonės naudoja šiuos metodus.
Bet tol, kol suprantate šiuos apribojimus, Jūsų pardavimai turi vertę, ypač jei jūsų įmonė parduoda produktus ar paslaugas didelėms korporacijoms. Ši knyga daro puikų darbą, pasakodama, kaip efektyviau parduoti didelėms įmonėms.
5 Pastabos ▼
