Sunku patikėti, kad aš darau šią seriją daugiau nei šešerius metus. Ir vienas iš mano pirmųjų pokalbių, gerokai daugiau nei prieš penkerius metus, tuo metu buvo gana nauja koncepcija, vadinama prenumeratos ekonomika. Bendrovė, kuri evangelizavo terminą, taip pat teikdama atsiskaitymo platformą įmonėms, norinčioms parduoti prenumeratos paslaugas, buvo „Zuora“.
„Zuora“ įkūrėjas ir generalinis direktorius Tien Tzuo pristatė mums tai, ką SE buvo tuomet. Ir praėjusią savaitę turėjau galimybę pasivyti Tieną Zuoros būstinėje, kad pamatytume, kur šiandien esame su prenumeratos verslo modeliais. Jis pasakoja apie tai, kiek verslo modelis atėjo per tuos penkerius metus, kaip naujausios technologijos, pvz., DI ir mašinų mokymasis keičia abonementinį verslą, ir kodėl jis jaučia, kad po penkerių metų mes negalime pirkti nieko tradiciniu būdu.
$config[code] not foundŽemiau yra redaguotas mūsų pokalbio protokolas. Jei norite pamatyti visą pokalbį, žr. Toliau pateiktą vaizdo įrašą. Jei norite išgirsti visą pokalbį, naudokite žemiau esantį įdėtą grotuvą.
* * * * *
Smulkiojo verslo tendencijos: Kas nutiko su prenumeratos ekonomika per pastaruosius 5 metus? Ar mes, kur jūs manėte, kad su juo būtų?
Tien Tzuo: Prieš penkerius metus mes tik pradėjome evangelizuoti visą šią prenumeratos idėją ir mes išeisime ir kalbėsime apie tai, kaip jūs ir aš neturėtume pirkti produktų, o ne naudoti paslaugas.
Prieš penkerius metus, kai apie tai iš tikrųjų kalbėjomės, buvo daug skepticizmo. Žmonės tikrai nebūtinai matė, kad tai dar nėra. Uberas tikrai nebuvo aplink. Mes nepriimame savo telefono, kad pabandytume iš A taško į B. tašką. Netflix vis dar buvo DVD kompanija, o gal jie tiesiog viską padalija. „Blockbuster“ vis dar buvo.
Ir taip greitai į priekį šiandien. Jūs neturite pirkti automobilio dabar; yra Uberas, yra Lyftas. Vis daugiau ir daugiau žmonių eina iš dviejų automobilių šeimų į vieną automobilio šeimą arba net tiesiog atsikratyti savo automobilių. Ir, žinoma, su filmais, kuriuos mes tiesiog norėjome nukreipti į savo telefonus ir mūsų televizorius, kad galėtume gauti norimą muziką ir filmų paslaugas.
Ir prieš penkerius metus mes kalbėjome apie tai, kaip visas technologijų sektorius perėjo ten, kur ne tik pradedančiosios stengiasi sukurti šio ar Salesforce.com Salesforce.com, bet ir visa programinės įrangos kategorija perėjo į programinės įrangos paslaugas.
Matėte, kad „Adobe“ sako, kad siūlome tik „Creative Suite“, kuriame dabar yra „Creative Cloud“, ir galite tik užsiregistruoti. Taigi sakyčiau, kad šiandien iš tikrųjų gyvename prenumeratos ekonomikoje ir, žinoma, tai buvo lygiai taip pat, kaip tikėjomės.
Smulkaus verslo tendencijos: bet kokie netikėtumai ant aukštyn ar net neigiamos pusės šiandien vykstantiems.
Tien Tzuo: Šiandien mes dirbame su įmone, kuri faktiškai parduoda grindis. Tai 150 metų Europos įmonė, parduodanti plyteles, vinilo plyteles, marmurą, kietmedžio grindis, betoną, cementą ir pan. Mes iš tikrųjų išleidžiame jutiklius po grindimis ir aptinkame judėjimą pėsčiųjų eismoje. Visi šie dalykai, kuriuos galime padaryti dabar, yra tokie, kad mes turime šiuos protingus grindis, palyginti su tradiciniais grindimis. Taigi mes sėdime ir galvojame apie tai, kur IoT iš tikrųjų atnešė mums per pastaruosius penkerius metus, ir viskas tampa protingesni. Jie aptinka daiktus arba apdoroja daiktus arba informacijos apie debesį. Iš tikrųjų matome, kad šis visas prenumeratos ekonomikos dalykas yra tik daug toliau, nei kada nors įsivaizdavome.
„Small Business Trends“: Taigi mes sėdi „Dreamforce“ viduryje. Daug kalbama apie dirbtinį intelektą, giliai mokantis visų šių dalykų. Jūs matote tokias kompanijas kaip „Salesforce“ ir „Oracle“, kurios įsigyja šias pažangių technologijų įmones ir jas pateikia po platforma. Taigi, kai kalbama apie dirbtinį intelektą, kaip tai daro įtaką prenumeratos verslui?
Tien Tzuo: Mes labai pripratome prie labai skirtingų lūkesčių. Prieš tris ar ketverius metus idėja, kad mes turėjome pirkti produktą ir tada išsiaiškinti, kaip naudoti šį produktą, kad gautume norimą rezultatą. Norime eiti į A punktą į B punktą, kurio nenorite galvoti apie tai, kur yra automobilis? Ar tai turi dujų? Ar ji turi draudimą? Jūs tiesiog norite pasiimti savo telefoną ir pasakyti, kad aš čia ir aš noriu ten eiti, jei kažkas tai padarys jūsų labui. Teisė.
Bet dabar mes sužinojome apie individualizuotą / pritaikytą idėją ir viską, ką naudojame. Galite tinkinti ir galite pritaikyti ją pagal savo poreikius. Tai ne visa idėja: „Na, jūs galite turėti bet kokios spalvos, kol juoda spalva“. Tai tikrai neužtenka man, kai mano telefonas yra pritaikytas ir man reikia automobilio, pritaikyto mano poreikiams. Mano programinė įranga pritaikyta mano poreikiams.
Ir tada esame pripratę prie to, kad vis geriau ir geriau. Ir todėl, kad viskas yra programinės įrangos teisė naudoti kitą paspaudę programą telefone ir jūs jį naudojate kitame „SaaS“ programos leidime. Jūs neturite nieko daryti, kad būtų visi šie pajėgumai. „Tesla“ dabar tai daro su automatiškai atnaujinamais automobiliais. Ir šiandien automobilis turi savarankiškų vairavimo funkcijų ir tai neįtikėtina, kad neturėjote nusipirkti kito automobilio.
Tai, ką matome su šia prognozuojančia, dirbtinio intelekto medžiaga, yra tik kitas žingsnis. Dabar mes tikimės, kad viskas, ką naudojame, bus protinga; tvarkyti mūsų praeities elgesį, tvarkyti mūsų nuostatas. Atitinkamai su tuo, ką daro kiti panašūs žmonės, pateikite mums pasiūlymus ir tiesiog mums lengviau. Norėčiau pasakyti, kad po dvejų metų, jei naudojatės kažkuo, kuris neturi tokios galimybės, jis jaučiasi keistas. Štai kur vyksta pasaulis.
Smulkiojo verslo tendencijos: Ar matėte, kaip keičiasi naujų prenumeratos verslo modelių įmonės? Ar nuo pat pradžių verslo modelio centre matote klientų aptarnavimą ar klientų patirtį?
Tien Tzuo: Visiškai. Aš turiu galvoje, kad kalbėjome apie tai, kaip perėjimas nuo produktų ar paslaugų iš tikrųjų keičia visus įmonės aspektus. Senasis modelis reiškia, kad sukūriau produktą ir dabar kaip jį tiekti įvairiais kanalais. Kaip patekti į parduotuvę? Kaip parduoti savo pardavėjus? Kaip jūs gaunate kitus partnerius parduoti? Jei norite leisti jiems pirkti internetu? Tol, kol galiu išsiųsti tiek daug šių produktų vienetų, kiek man reikia.
Tačiau šis naujasis modelis, kurį matote… Aš turiu klientų, kurie prenumeruoja paslaugas, ir jie tikėjosi, kad jie bus geriau ir geriau. Bet kaip aš galiu sukurti judrią inovacijų platformą, kuri iš tikrųjų atsako į tai, ką mano klientai man pasakė? Aš neturiu statyti hitu produkto nuo pirmos dienos. Aš galiu kažką patekti į rinką, kurią žmonės vertina, ir tada dirbti su savo klientais ir pasikartoti ant šio gaminio ir eiti giliau ir giliau. Ir tai, kaip jūs kuriate ir palaikote konkurencinę energiją.
$config[code] not foundPaskutinis dalykas; kai kalbame su šių bendrovių vadovais ir vadovais, jie sako, kaip iš esmės keisti mano įmonės kultūrą, nes ji anksčiau buvo ši produktų kultūra. Ir mes anksčiau buvome funkcionaliai nutildyti, o mūsų dėmesys buvo sutelktas į tai, kiek iš šių dalykų galime pristatyti. Dabar turiu apvynioti visus skirtingus padalinius aplink klientą, nes vienas klientas nori vieningos patirties. Taigi, kaip suskirstyti funkcinius silosus ir įdėti klientą į viską, ką aš darau, nes mano tikslas yra paversti šį klientą į ilgalaikę mano siūlomų paslaugų abonentą.
„Small Business Trends“: Ką reikia, kad būtų sėkmingas prenumeratos verslas, palyginti su prieš penkerius metus?
Tien Tzuo: Na, manau, šiuolaikinis klientas ką tik pakeitė. Galbūt tiesiog pagalvokite apie didžiausias kompanijas pasaulyje. Yra statistikos, kurioje teigiama, kad pusė Fortune 500 įmonių nustos egzistuoti per ateinančius 15 metų. Tai gana neįtikėtina. Taigi naujovių tempas ir pokyčių tempas dabar yra tokie dideli. Jei pažvelgsite į „Fortune 500“ kompanijas, tai gerai sekasi. Jūs žiūrite į „IBM“, kurį žiūrite į „General Electric“, apie kuriuos jie nebenurodo, kaip produktų kompanijų. Teisė. IBM kalba apie kognityvinių duomenų paslaugų pardavimą. Jie vis dar turi daug didžiųjų kompiuterių ir kompiuterių, tačiau mato ateityje apie šias duomenų paslaugas, kurias kiekvienas gali naudoti ir naudoti kaip paslaugą.
Matote, kad GE sako, kad mes ne apie lemputes ar skalbykles. Jie sako, kad mes esame apie DI. Mes apie GE programinę įrangą, apie kurią mes mokomės, apie jutiklius dedame į turbinų variklius ir stebime visą informaciją, kuri sukuria geresnes paslaugas. Vietoj to, kad perkate variklius, galite tiesiog naudoti mūsų variklius myliu ar valandą. Taigi jūs matote, kad šios kompanijos tikrai transformuojasi, nes žino, kad šiuolaikinis klientas yra tiesiog kitoks.
Smulkiojo verslo tendencijos: mes kalbėjome prieš penkerius metus. Dabar kalbame. Tikimės, kad kalbėsime per penkerius metus. Ką mes kalbėsime apie pasirašymo ekonomiką per penkerius metus?
Tien Tzuo: Aš devynerius metus buvau Salesforce ir dalis žmonių, kuriančių savo įmonę ir kultūrą. Vienas dalykas, kurį mes sakėme, ir Marcas Benioffas buvo vienas didžiausių balsų, sakydamas, kad žmonės pervertina, kiek per metus jie gali keistis. Tačiau jie visiškai nepakankamai įvertina, kiek per 10 metų gali įvykti pokyčiai. Kai pradėjome „Salesforce“ 1999 m., Kai žmonės vis dar pasiekė internetą per dial-up modemus ir kai niekas nenaudojo „Google“ paieškai. Idėja, kad mūsų pasaulis egzistuotų šiandien su mobiliaisiais telefonais ir visuomet tinkluose, aš nežinau, kiek daug būtų įsivaizdavęs, kad po 10 metų. Taigi dabar mes tai einame. Ir per penkerius metus aš tikrai tikiu, kad jūs nieko nepirksite.
Negalėsite pirkti automobilių. Nebus perkate baldų. Jūs nesate nusipirkę drabužių, kuriuos paprasčiausiai užsisakysite jums reikalingoms paslaugoms, ir kažkas kitas rūpinsis šiais dalykais ir viskas, ko norite, yra rezultatas. Tai atlaisvina jus, kad iš tikrųjų padarytumėte tai, ką mėgstate ir ką norite.
Smulkiojo verslo tendencijos: ir galiausiai, ką apie mažąsias įmones?
Tien Tzuo: Na tai tikrai nėra didelė kompanija. Tai iš tikrųjų taikoma visoms įmonėms, ir jei tik pažvelgsite, žinote, kad tai vadinama prenumeratos dėžutės vieta. Čia yra pavyzdys apie kompaniją „Kiwi Crate“. Ir čia du verslininkai, kurie sako, kad mūsų įgūdžiai ir talentas yra, yra amatų ir kuratūros kūrimas. šie meno ir amatų rinkiniai vaikams. Tačiau vietoj bando sukurti šiuos vaikus, kurie patenka į parduotuvę, tiesiog prenumeruos jį ir kas mėnesį jiems suteiks naują rinkinį. Ir jie sugebėjo kaupti tūkstančius žmonių, kurie užsisakė šias paslaugas.
Ir todėl prenumeratos verslo modelis yra tikrai geras mažoms įmonėms, nes tai leidžia jums susitikti su daugeliu žmonių, leidžia su jais bendrauti ir sukurti bendruomenę, kuri leistų sukurti pasikartojančią pajamų modelį, kuris leistų jums padaryti, kad būtų tikrai sukurtas tavo reikalas. Taigi matome, kad rangovai tai daro. Mes matome, kad advokatų kontoros tai daro. Matote, kad daugelis mažmeninės prekybos parduotuvių sako, kad ateina ir perka mano paslaugas, arba galite iš anksto užsiregistruoti 10 sesijų SPA centre arba tapti nariu. Ir kurkite santykius su manimi, kur stebiu naudojimą. Žinau, kokie jūsų pageidavimai yra prieš bandant vairuoti jus į mano parduotuvę. Kiekvienas sandoris. Ir tai tik geresnis būdas eiti.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
