Šiandienos išminties, technologijų valdomi klientai visiškai kontroliuoja, kaip jie renkasi produktus ir paslaugas, kurias jie perka. Daugeliu atvejų jie priėmė savo sprendimą prieš jiems kalbėdami su pasirinktu pardavėju. Tai reiškia, kad daugelis pardavimų žmonių visai išjungiami nuo sprendimų priėmimo proceso.
Nikolaus Kimla, pardavimų proceso ekspertas ir „Pipeliner CRM“ įkūrėjas, dalijasi savo mintimis apie besikeičiantį pardavimo specialisto vaidmenį šiandieninėje vartotojų aplinkoje. žaisti, kad padėtų jiems palaikyti ryšį su pirkėjais per ilgą laiką.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Iš pradžių esu iš Austrijos, Vienos. Prieš dvejus metus persikėliau į Jungtines Amerikos Valstijas, nes supratau, kad turiu atnešti savo produktą į kitą lygį, ir tai galima padaryti tik todėl, kad tai yra pardavimo šalis.
Smulkiojo verslo tendencijos: statistika teigia, kad dauguma vartotojų supranta, kad nori įsigyti produktą ar paslaugą, kol jie net nesikalbės su pardavėjais. Kaip tai pakeitė pardavėjo elgesys su savo verslu?
Nikolaus Kimla: Pirkėjas, mano nuomone, labai skiriasi nuo sandorių pardavimo, klasikinio konsultavimo pardavimo ar įmonės pardavimo. Klasikinių sandorių pardavimo vartotojų pusėje įvyko didžiuliai pokyčiai. Ateityje mes nekalbėsime su asmeniu, kalbėsime su mašinomis.
Panašus, kai perkate „Amazon“ knygą. „Amazon“ pažįsta jus, suteikia jums tinkamas knygas ar net kai kuriuos filmus, susijusius su jūsų knygomis. „Amazon“ žino apie jūsų modelius, taigi viskas vyksta modelių atpažinimo sistemose. Tai labai gilus ir labai gilus. Pasakyčiau, kad sandoriai yra didžiausi pokyčiai. Mes visi esame tam tikra forma pirkėjas.
Kita vertus, pardavimų konsultantų pardavimas yra dar gilesnis. Tai yra didelis iššūkis ateičiai, nes pirkėjas nėra labai suinteresuotas produktu, jis labiau domisi verte, kurią kuriate - ir iš tiesų netgi sukuriate tam tikras verslo galimybes. Tai reiškia, kad esate daugiau verslo konsultantas. Yra didžiulis pokytis, ir aš asmeniškai manau, kad dauguma pardavėjų to nepasiruošę.
Smulkiojo verslo tendencijos: kokie dalykai yra pardavėjams, kad jie galėtų bendrauti ir iš esmės atlikti jiems reikalingą darbą, kai jie šiandien įtraukia šiuos klientus?
Nikolaus Kimla: Visų pirma norėčiau pasakyti, kad jie turi suprasti, kaip socialinis poveikis gali turėti daugiau informacijos apie jūsų perspektyvas. Kas iš tikrųjų juos skatina? Kas iš tiesų yra ten? Tai tikrai apie tyrimą. Dėl šios priežasties tai yra daug pasiruošimo. Jūs turite daug daugiau pasiruošti nei senais laikais. Pasakyti: „Žinau pramonę, vertikalią rinką. Žinau apie pirkėjo skausmus. Aš sprendžiu skausmus, nes mano produktas yra sprendimas. “Manau, kad dabar tai pernelyg siaurai.
Jūs turite būti sudėtingesnis. Pardavėjas tikrai turi daug iššūkių. Jis turi informuoti save, todėl jam reikia daug švietimo. Kita vertus, jam reikia įrankių, padedančių jam kasdien efektyviai, lengvai, sklandžiai ir efektyviai valdyti savo parduotuvę, kad jis iš tikrųjų galėtų sutelkti dėmesį į tai, kas yra. Jūs turite eiti į pirkėjo širdį ir pasakyti jiems, kad suprantate jų poreikius. Jūs suprantate, kur jis eina, ir kad sprendimas, kurį jūs turite jam, gali tai padaryti ateityje.
„Small Business Trends“: taip, kad šiandien būtų lengviau parduoti pardavėjo gyvenimą iš technologijų ir procesų požiūriu, ką jiems reikia iš abiejų perspektyvų, kad šiandien galėtų atlikti savo darbą?
Nikolaus Kimla: Pardavėjai juda, sakydami: „Mano įrankis yra lengviau įvedant duomenis ir taisant duomenis bei palaikant duomenis.“ Puikiai. Aš tvirtai tikiu, kad pardavimų žmonės niekada to nedarys. Taip lengva, kaip įrankis, jie niekada to nedarys, tiesa? Tai nėra jų asmenybė, net jei jūs turite pažangiausią ir lengviausią įrankį pasaulyje.
Taigi, manau, tai yra sunku. Problema yra ta, kad negalite keisti pardavėjo. Tai neturi jokios reikšmės. Kur yra jų stiprybės? Tai, ką jie daro savo darbe. Jie neturėtų būti buhalteriai. Tai ne jų darbas. Jų darbas yra parduoti ir suprasti sudėtingumą ir viską, kas susiję, taigi apie procesą.
Jūs turite žinoti savo procesą. Jei nenorite nuolat keisti proceso, pakeisdami jį pirkėjo poreikiais ir pramonės poreikiais, atsakykite į konkurentus, nes jie kažką daro, ir nuolat dirbdami su pardavimų komanda ir suteikdami jiems šiek tiek įžvalgos su dinamišku playbooks - tada jūs prarandate ateityje.
Dauguma pardavimų vadybininkų tiesiog tvarko duomenis, kai jie turėtų valdyti žmones, o ne duomenis. Technologija turėtų padėti vizualizuoti procesą. Tada jūs dirbate ant šerdies, o šerdis yra asmuo. Jūs turite dirbti su asmeniu.
„Small Business Trends“: „Nikolaus“, kur žmonės gali sužinoti daugiau apie kai kuriuos dalykus, apie kuriuos kalbėjome, ir apie jūsų produktą?
Nikolaus Kimla: Eikite į „PipelinerSales.com“ ir tada į tinklaraštį. Pamatysite daug žmonių, kurie prisideda. Mūsų turinys yra tikrai naudingas ir mes stengiamės nemokamai suteikti mūsų žinias.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
