Ką darote, kai dirbate jau daugelį metų ir turite pasitikėjimo krizę?
Vieną dieną įvyksta kažkas, kas verčia jus susidurti su šaltais sunkiais faktais:
- Pasaulis pasikeitė.
- Jūsų verslas su juo nepasikeitė.
- O dabar jūsų verslui kyla pavojus.
Būtent tai atsitiko su „Brian Young“, „Home Painters Toronto“ savininku.
Jis atrado, kad jo klientai pakeitė savo pirkimo įpročius. Jie lankėsi internete, kad surastų namo tapytoją. Tačiau jo verslas tiesiog nebuvo internete.
Daug kartų, tokia istorija būtų bloga. Kai kurios smulkios įmonės pasikartos šansams ir taps kitokia nesėkmės statistika. Bet Young verslo atveju taip nėra. Jo atveju jis sugebėjo apsvaiginti.
Ir tai yra pasakojimas apie tai, kaip jis tai padarė.
Šaltojo skambučio karštas pokalbis
Young pradėjo verslą prieš 25 metus, kol jis vis dar buvo kolegijos studentas. Tada, kai Studentų dailininkai atvyko į universitetą, siūlantį savo franšizės stiliaus modelį, jis šoko į progą.
„Visada buvau mano svajonė vykdyti verslą, nes buvau vaikas, augantis, stebėdamas mano tėvą. Studentų dailininkai įdarbino universitete, o mano draugas tai padarė ir į jį įdarbino. Aš maniau, kad „tai yra mano šūvis paleisti savo verslą“, todėl buvau labai susijaudinęs. Tai buvo mano svajonė “, - prisimena Young.
Tai buvo 1987 m.
Jis atrado, kad jis gerai augo tapybos verslą - daugiausia dėl to, kad jis buvo geras šalto skambučio metu.
„Aš sužinojau, kaip tai padaryti tikrai gerai, - pasakė jis. „Tuo metu, kai buvau jaunas, aš turėjau visą šią energiją. Ir šaltajam skambinimui nereikėjo daug laiko. Jūs tiesiog turėjote patekti į duris ir suteikti jiems citatos vietoje. Tai labiau širdies dalykas. Tiesiog eikite ir būk taip agresyvus, kaip galite. Tai buvo rinkodaros būdas. “
Jaunas, 19 metų amžiaus, šaltas, kviesdamas mokinių dailininkus.
Baigęs 1991 m. „Young“ savarankiškai išėjo kaip nepriklausomas verslo savininkas.
Verslas buvo geras. „Manau, kad mūsų pirmuosius metus, kai padariau maždaug 100 000–150 000 dolerių pajamų, šioje srityje. Tai buvo gana gera, - pridūrė jis.
Metai po pardavimo toliau augo.
Jo šalto skambučio rinkodaros metodas gerai veikė maždaug dešimtmetį. Iki dešimtojo dešimtmečio pabaigos „šaltas skambutis buvo kelias,“ - sakė jis.
Viskas keičiasi internetu
Tačiau iki 2000 m. Internetas pradėjo tapti tapybos pramonėje. Jaunimas pradėjo pastebėti, kad vartotojai internete lankėsi dailininkų.
Jaunimo pasaulis buvo neatšaukiamai pakeistas. Jis tiesiog nebuvo pasirengęs jį pripažinti.
„Mačiau, kas vyksta, bet nenorėjau keisti. Man patinka, „žinote, ką, aš esu šaltas skambintojas.“ Aš tiesiog užmušėu duris, - prisiminė Jaunas.
Tačiau, giliai, „Young“ žinojo, kad viskas keičiasi. „Tai buvo sunku, nes galėjau pajusti savo rinką, mažėjant vis daugiau ir daugiau.“
Jis kariavo dar vieną dešimtmetį, stebėdamas pardavimus palaipsniui mažėjant, nors jis dirbo sunkiau nei bet kada.
Visa tai atėjo į galvą - pažodžiui - 2011 m
„Buvau aptarnaujantis kaimynystę ir potencialus klientas nusiminęs, kad nutraukiau vakarienę. Jis išėjo ir įstūmė mane į veidą “, - prisimena Jauna su gera šypsena.
„Young“ baigėsi juoda akimi, o įvykis privertė jį iš naujo įvertinti savo įmonės rinkodarą.
„Tai man pakenkė emociškai dar labiau nei fiziškai. Aš tikrai esu aistringas dėl savo verslo. Bet tai taip pat truko kažką į mane. Supratau, „Brian, aš turiu keisti ar kitaip mano verslas mirs“.
„Aš tai vadinu milijono dolerių punchu, - pridūrė jis.
Žaisti internete sugauti
„Young“ įvertino savo verslo situaciją ir ji nebuvo graži.
Iki to laiko 2011 m. Jo verslas niekur nebuvo rastas internete. Tačiau ten buvo jo rinka.
„Mano verslas buvo visiškai neprisijungęs. Aš neturėjau išmaniojo telefono. Aš netikėjau el. Netikėjau svetainėse. Kai atėjo į technologiją, mes buvome be kaulų.Aš turiu omenyje, kad turėjau „Blackberry“, kad galėčiau įvesti trumpus pranešimus ir tai buvo “, - prisimena jis.
„Taigi aš samdydavau konsultantą, kuris padėjo man gauti verslą internete beveik per naktį. Mes dirbome ninja stiliaus. Buvau toks: „Ką mums reikia dabar? Ką mums reikia toliau? “Taigi mes gavome svetainę. Prisijungėme kai kuriose peržiūros svetainėse. Įdiegėme el. Pašto rinkodarą. Vienas po kito mes tiesiog juos laikėme “, - sakė Young.
Svarbus „Young“ ir jo namų dailininkų „Toronto“ verslo etapas tapo tik per mėnesį ar netiesiogiai.
Vienas iš pirmųjų žingsnių buvo reklamuoti naudojant „Google AdWords“. „Mes turėjome tai padaryti, nes tuo metu„ Google “paieškos rezultatuose niekur nebuvo rasti, - pažymėjo jis.
Reklamai su „AdWords“ reikėjo didžiulio šuolio. Tai reiškė daugiau pinigų nei jis kada nors išleido rinkodarai.
Prieš tai jo rinkodaros biudžetas buvo tik 500 JAV dolerių per metus. „Norėčiau padaryti savo vejos ženklus ir norėčiau nusipirkti vizitines korteles. Taip buvo. Buvau tikrai pigus, - juokiasi.
Bet beveik iš karto jis matė rinkodaros naudą internete.
„Pirmą kartą mano gyvenime neturėjau atšaukti namo. Tai buvo reikšminga. Aš atėjau į priekį - jie vadinami atvykstamaisiais - ir tai, kad viskas buvo pradžia, kaip viskas išsivystė. Kadangi daugiau žmonių rado mus internete, viskas prasidėjo. “
Interneto strategija, skirta atnaujinti namų tapybos verslą
Nuo 2012 m. Pavasario pardavimai sprogo.
„Pradėjome 2012 m. Gauti 375 000 dolerių pajamų. Dabar po 2014 m. Esame 1,3 mln. Savo skaičiavimais, tai sudaro 350 proc. Padidėjimą per trejus metus.
„Dirbau kaip beprotis, nes bandau neatsilikti nuo augimo“, - pridūrė jis.
„Mūsų tikslas dabar - 20–30 proc. Per metus. Tuo pat metu noriu, kad mano klientų pasitenkinimo reitingai būtų aukštesni. Mes esame 98,5 proc. Mes planuojame fotografuoti 99 proc. Klientų pasitenkinimo ir paskatinsime daugiau internetinių atsiliepimų. Štai kaip jūs turite parduoti tokį verslą, tai yra per peržiūrą “, - pridūrė jis.
„Prieš, mano versle, galėtumėte nusiminusi kažką, o tada jūs negalėtumėte dirbti šioje gatvėje per ateinančius penkerius metus ir pamiršti. Bet dabar internete, viskas veikia ir jūs taip pažeidžiate. Taigi jūs turite būti nepriekaištingi, kad įsitikintumėte, jog kiekvienas klientas yra paimtas, nesvarbu. Tai padidina verslo savininko žaidimą ir suteikia klientui daugiau apsaugos. “
Be reklamos „AdWords“, kuriant aukštus klientų pasitenkinimo rodiklius ir skatinant teigiamus atsiliepimus, „Young“ rinkodaros gudrybėje yra keletas kitų rodyklių.
Bendrovė taip pat siekia turinio rinkodaros ir paieškos sistemų optimizavimo. „Vienerių metų dienoraščio dienoraštyje aš turėjau dienoraštį,“ - teigia „Young“.
Straipsniai, pvz., „Kas sukelia dažus burbului, įtrūkimui ir nulupimui?“ Ir „Šildymo patalpoje su lubų dažais“, suteikia vartotojams tokią svarbią informaciją, kurios jie ieško tiriant dailininkus. Turinio rinkodara taip pat padėjo kompanijos tinklalapiui gerai įvertinti Toronto tapytojų paieškas.
Nepaisant to, kad jo kompanija grojo, „Young“ netrukus atrado, kad dauguma tapybos pramonės „vis dar atsilieka“.
„Dabar jie kopijuoja tai, ką darome. Bet jie negali sekti. Ne tai, kad stengiuosi varžytis žemyn - tiesiog sakau, kad tai, kas vyksta. Mano verslas tapo „paceetter“, - teigia Young.
Augimas kelia dar vieną iššūkių rinkinį
Kitas svarbus sėkmės istorijos elementas yra tai, kaip bendrovė įdiegė „Infusionsoft“ rinkodaros automatikos programinę įrangą.
Jau seniai „Home Painters Toronto“ tapo savo greito augimo auka.
Kuo daugiau klientų vadovauja įmonei, tuo sunkiau juos valdyti ir sekti, kokiame etape jie buvo.
„Turėjome visus šiuos švino šaltinius ir mums reikėjo būdų juos organizuoti“, - sakė Young.
Tiesą sakant, „Young“ primygtinai reikalauja, kad be automatizavimo jo įmonė negalėtų veikti.
„Šiandien mes paklausiame nuo 200 iki 300 m. Per mėnesį. Bandymas sekti rankiniu būdu su daugeliu vadovų yra beveik neįmanomas. Automatizuodami sekančias sekas, kiekvieną savaitę sutaupome valandų ir valandų “, - pridūrė jis.
Jis taip pat turėjo sugebėti samdyti ir mokyti žmones jam padėti. Jo vizija buvo sukurti platformą, kad būtų galima paleisti verslą, kad jis galėtų dubliuoti savo sistemą ir augti nedidinant savo darbo valandų. Tai dar vienas dalykas, kurį „Infusionsoft“ davė jiems.
Jaunieji, „Toronto“ namų dailininkai, nukreipiantys Rocky Balboa, su partneriu Jill Littlejohn.
Tačiau „Infusionsoft“ įgyvendinimas iš pradžių nebuvo sklandus.
„Mane lydėjo mūsų augimas, tačiau„ Infusionsoft “mane išprotėjo, nes tiesiog„ ne “.
Jis žinojo iš savo tėvo pavyzdinio modelio (jo tėvas taip pat yra smulkaus verslo savininkas), kad atkaklumas ir sunkus darbas atsipirks.
„Net jei aš turėjau likti 24 valandas, norėjau ką nors padaryti, nes per pirmuosius du ar tris mėnesius pamatiau, ką internetas galėtų padaryti mano verslui. Tai buvo mano svajonė, kai šį dalyką pavertė kažkuo dideliu. Aš negalėjau miegoti. Buvau panašus į „ten turi būti atsakymas į šį klausimą ir, jei atsakymai neaiškūs, mes juos surasime“, - pridūrė jis.
Tuo metu, kai atsitraukė į Puerto Vallarta, „Young“ atsitiktinai susitiko su „Infusionsoft“ eksperto „Hunt Gun Solutions“ Kelsey Bratcheriu. Galų gale „Young“ pasamdė Bratcherį, kuris yra jo marketingo komandos narys.
Pasak Bratcherio, „nedideli laimėjimai veda į didelius laimėjimus.“ Taigi, jis sutelkė dėmesį į tai, kad padėtų „Young“ padalinti daiktus į mažus gabalus, kad jie galėtų greitai pasiekti tam tikrą sėkmę. Pirmas dalykas, kurį jie padarė, buvo suskirstyti „Home Painter Toronto“ pardavimo procesą į 12 etapų ir automatizuoti kai kuriuos etapus.
Beveik iš karto „Young“ gavo pirmąjį „laimėjimą“ per „Infusionsoft“. Bendrovė išsiuntė priminimo seką apie būsimą paskyrimą. „Pirmą kartą,“ Young prisimena: „Iš tikrųjų turiu patvirtinimo el. Laišką iš kliento, sakydamas:„ mes gerai eiti rytoj 7:30 “be manęs skambinti.“
„Šviesos lemputė išėjo. Anksčiau turėjau atlikti kelis skambučius ir palikti balso paštą. Man teko galvoti apie automatizavimą - lyginant su manimi atliekant visą darbą savo versle. Supratau, kad tai leis man sutelkti dėmesį į strategiją “, - pridūrė Youngas.
Jaunas, su Kelsey Bratcher iš samdytų ginklų sprendimų, priėmęs 2015 m. ICON apdovanojimą.
Ką reikia pakeisti senosios mokyklos verslo rinkodarą
Šio kartingo technologijų fobinio tapybos verslo transformacija yra tokia dramatiška, kad jaunieji ir namų dailininkai Torontas laimėjo 2015 m. ICON apdovanojimą. Apdovanojimą „Infusionsoft“ pristato mažoms įmonėms, turinčioms puikias rinkodaros sėkmes.
Pasak rinkodaros koordinatoriaus Jill Littlejohn, kuris buvo pasirengęs 2015 m. ICON konferencijoje (apsirengęs tapytojo drabužiais, kaip ir jos viršininkas), pagal „Young“ vadovybę jie visiškai priėmė rinkodaros automatizavimą. „Infusionsoft“ rinkodaros automatizavimo programinė įranga buvo įdėta į įmonės procesus taip giliai, kad ji dabar yra „būtina“, - sakė ji.
Šiandien „Young“ skamba kaip rinkodaros technologijų viktorina. Bet, pasak Bratcherio, iš pradžių jis buvo bet kas. „Turėjau paaiškinti, kaip veikia technologija.“
Bet tai, ką Jaunas turėjo, buvo jo vairavimas. „Jis klauso, ir jis eina su juo. Per kelerius metus padarėme klaidų ir kai kurie žmonės supyko dėl el. Laiškų. Tačiau jis neturi šio baimės komponento. Jis tiesiog juda į priekį, o ne neapgalvotai, tačiau daug laiko nerimauja dėl savo sprendimų “, - pridūrė Bratcheris.
Tai paskatino „Young“ verslą pripažinti vienu iš geriausių Toronto namų dailininkų. Verslas netgi buvo rodomas keliose namų dekoravimo ir makeover televizijos laidose.
Jaunuoliai turėjo keletą galutinių patarimų kitiems smulkiojo verslo savininkams - bet kuriai pramonei. „Nesvarbu, kokie blogi dalykai vyksta, nesvarbu, kiek laiko tai vyksta, reikia rasti sprendimą. Kažkas pasaulyje pavyko ir įveikė šią problemą. Jei jie gali jį įveikti, galite. Jūs turite sumokėti kainą. Jei tai reiškia, kad dirbate šiek tiek sunkiau, turite dirbti šiek tiek sunkiau. Arba dirbkite šiek tiek protingesniu. Arba išmokti naujos technologijos. “
„Stebėjau filmą„ Rocky “. Daug kartų stebėjau, kad žinau beveik kiekvieną eilutę. Aš galėjau ją beveik pasakyti. Aš ieško to filmo, kai turiu sunkų laiką, nes šis vaikinas atėjo iš niekur. Jis gavo šūvį ant pavadinimo ir jis tiesiog davė jam viską, ir jis stovėjo šio pirmojo filmo pabaigoje. Tokia motyvacija suteikia man ryžtingą pasiryžimą įveikti viską, ką ir nesvarbu, “- pridūrė jis.
O kaip apie 10 000 dolerių patikrinkite, ar „Young“ gavo kaip ICON apdovanojimą? „Aš padovanojau pusę jos verslininkui - ir esu malonu padėti kitiems verslininkams, kad jų verslas būtų sėkmingas.“
Vaizdo kreditai: „Small Business Trends“, „Home Painters Toronto“
5 Pastabos ▼
