Dėl nesukeliančio sukurto turinio kiekio ir nuolat mažėjančio klientų dėmesio rinkodaros automatizavimo įrankiai yra labiau populiarūs nei bet kada. Tačiau net ir tuo atveju, apskaičiuota, kad tik 7 proc. JAV įsikūrusių bendrovių naudoja rinkodaros automatizavimo programinę įrangą.
Andy MacMillan, marketingo automatizavimo tarnybos „Act-On Software“ generalinis direktorius, aptaria, kodėl šiandien toks įvaikinimo lygis yra toks žemas, kodėl jis mano, kad įvaikinimo lygis yra sprogstamas, o MA vaidina pardavimų ir klientų išlaikymo srityje.
$config[code] not found* * * * *
Andy MacMillan: Aš buvau coder anksti mano karjeros, Java kūrėjas. Dirbau į produktų valdymą ir jau kelerius metus dirbu „Oracle“ produktų liniją. Paskutinius ketverius metus jis praleido „Salesforce“, kur dirbau „data.com“ versle, o tai iš tikrųjų padeda žmonėms gauti geresnių duomenų, geriau susipažinti su jų CRM. Mes taip pat dirbome su daugeliu rinkodaros automatikos tiekėjų, kaip duomenų.com dalis, todėl tikrai gerai žinau erdvę.
„Small Business Trends“: esame 2015 m. Šiuo metu žmonės daugelį metų naudojasi programine įranga kaip paslauga, o programinė įranga, kaip paslaugų ir rinkodaros automatizavimas, vyksta kartu. Tačiau vis dar ir tik 7 proc. Iki 8 proc. Visų JAV bendrovių naudoja rinkodaros automatizavimą - 7 proc. Ar jus nustebino šis skaičius?
Andy MacMillan: Manau, tai stebina, remiantis tuo, kur esame iš technologijų. Tačiau tuo pačiu metu manau, kad tai tipiška technologijų raida. Manau, kad tai yra produktas, kuris istoriškai turėjo daug varpų ir švilpukų ir daug galios. Tačiau jūsų vidutiniam pardavėjui, vidutinei bendrovei, ypač jei esate mažesnėje įmonėje, buvo šiek tiek bauginanti pasinaudoti. Bet kas vyksta laikui bėgant, tai, kas kadaise buvo galinga ir sudėtinga, tampa galinga ir paprastesnė bei lengviau naudojama.
Jūs galvojate apie Jeffrey Moore's Crossing the Chasm modelį, ir tada yra ta momentas, kai pereinate nuo ankstyvųjų į masinę daugumą. Paprastai tai, kas sukelia, kad kryžminimas yra tai, kad technologija tampa ne tokia paprasta, kaip jos galia, bet paprastesnė, atsižvelgiant į jo gebėjimą jį suvartoti ir sugebėjimą naudoti. Ir tai, ką mes tik pradedame matyti rinkodaros automatizavimo srityje.
Mes tik pasiekėme tašką, kur organizacijos nebėra klausia, kas yra rinkodaros automatizavimas, ar turėčiau naudoti rinkodaros automatizavimą, ar turiu samdyti specializuotų, labai talentingų, brangių išteklių krūvą, kad galėčiau atlikti rinkodaros automatizavimą. Mes tik pradėjome matyti žmones, kad tai yra technologija, kurią suprantu. Žinau, kad man tai reikia, ir manau, kad vidutinis rinkodaros darbuotojas gali pasinerti į ją ir būti sėkmingas.
„Small Business Trends“: kas yra keletas svarbiausių dalykų, kuriuos rinkodaros automatizavimas daro, turbūt šiandien labiausiai įtakingas verslui.
Andy MacMillan: Na, manau, kad labiausiai įtakinga yra, kai pradėsime automatizuoti faktines rinkodaros sąveikas. Ir žinau, kad tai skamba mažai klišės, bet tai, ką matėme daug organizacijų, veikiančių su jų rinkodara, yra labai rankinis procesas. Jie turės renginį. Jie turės reklamą. Jie rankiniu būdu struktūrizuoja tą ryšį. Jie siunčia tą pranešimą. Jie rankiniu būdu atlieka atsakymus. Jie rankiniu būdu priima kai kuriuos sprendimus. Kaip mes stebime tuos, kurie buvo priimti, tie, kurie gali būti įtraukti į galimą arba preliminarų sąrašą. Ką apie tuos, kurie neatsakė. Jie vyksta ir jie vykdo šį procesą rankiniu būdu.
Ir ką matome dabar, žmonės supranta, kad vis dar galite turėti labai asmeninį, labai patrauklų patirtį, bet automatizuotai. Galite naudoti duomenis ir taisyklių rinkinius, kad įsitikintumėte, jog kiekvienas jūsų klientas, kiekvienas iš jūsų perspektyvų, mano, kad su jais susiduriate labai individualizuotu, „vienas su vienu“ būdu. Tai galite padaryti automatizuotai, ir tu iš tikrųjų gausite tokį bendravimo mastą. Ir čia žmonės pradeda jaustis užsiėmę prekiniu ženklu - kai prekės ženklas bendrauja su jais individualiai, bet reguliariai.
„Small Business Trends“: dabar kalbėkime apie žmones, kurie iš tikrųjų naudoja rinkodaros automatizavimo įrankius, pvz., „Act-On“ šiandien. Ar jie naudojasi pagrindinėms, mėsos ir bulvėms padengti? Ar jūs matote daugiau žmonių, kurie pradeda naudoti kai kuriuos pažangesnius ir sudėtingesnius kūrinius, kurie leidžia jiems atlikti kai kuriuos sudėtingesnius dalykus?
Andy MacMillan: Manau, kad tai, ką matome, yra žmonės dviejuose spektro galuose ir nepakankamai viduryje. Jei eisite į didžiąją dalį rinkodaros automatizavimo diegimo rinkoje, jūs surasite nedidelį skaičių žmonių. Tai beveik kaip 1 procentas politikoje. Yra nedidelis žmonių, samdančių tą aukščiausio lygio talentą, kuris turi labai specializuotų įrankių, kurie daro labai sudėtingus dalykus. Ir tada jūs pamatysite daug žmonių kitame spektro gale, kur jie nusipirko galingą įrankį, tačiau jie negali iš tikrųjų sunaudoti daug jos.
Dabar mes turime daugiau nei 3 000 klientų, o tai, ką mes darome tiems klientams, leidžia jiems būti šio spektro viduryje. Leidžiame jiems vartoti tikrai galingas technologijas. Tačiau jiems tai labai paprastas būdas suvartoti. Tačiau mes nemanome, kad tai būtų mokymas juos vartoti vis sudėtingesnius gaminio dalykus. Mes iš tikrųjų sutelkėme dėmesį į tai, kad įjungtume ir įterptume šią galią į gaminį, kad jie tiesiog naudotųsi savo kasdieniame darbe.
„Small Business Trends“: Kaip šiandien rinkodaros automatizavimas keičia modernią rinkodaros ir pardavimo santykį?
Andy MacMillan: Na manau, jei rinkodaros automatizavimas yra teisingas; ji tampa partneryste pardavimo procese, o ne iš tikrųjų. Ir aš norėčiau, kad net iki galo. Manau, jei pažvelgsite į naują prenumeratos ekonomiką ir SaaS modelį - ir daugelis mūsų klientų yra tokio tipo modelio - tai ne tik sustoja pardavimu. Jis eina į nuolatinius santykius su šiuo klientu. Taigi, manau, kai teisinga rinkodaros automatizacija, viskas nuo jūsų perspektyvų iki ilgai trunkančių klientų yra visos sąveikos modelio dalis, padedanti įsitikinti, kad žmonės gauna kuo didesnę vertę ir kuo labiau veikia jūsų prekės ženklą.
Smulkiojo verslo tendencijos. Kokį vaidmenį atlieka rinkodaros automatizavimas klientų išlaikymo ir klientų aptarnavimo srityje, o ne naujų klientų ieškojimas ir naujų klientų pritraukimas laive?
Andy MacMillan: Manau, kad ilgą laiką mes žiūrėjome klientus kaip į užbaigtą procesą. Dabar jie yra klientai ir, jei jiems reikia pagalbos, jie paskambins. Ir manau, kad „SaaS“ iš tikrųjų pasikeitė, o prenumeratos ekonomika iš tikrųjų pasikeitė - mes stengiamės užsiregistruoti klientams. Tačiau tikslas yra išlaikyti tuos klientus ir išlaikyti šį prenumeratą laikui bėgant. Ir manau, kad tai bus daugiau apie aktyvų bendravimą su tais klientais.
Jūs anksčiau uždavėte klausimą, ar klientai naudojasi naujomis funkcijomis. Tai gali būti vaidmuo rinkodaros srityje, pasiekiant diegimo bazę. Pateikiamas naujas naujinimas. Štai naujas leidimas. Štai naujas produktas. Štai kodėl jums verta. Štai kodėl mes vertiname jus kaip klientą. Manau, kad iš tikrųjų šių pirkėjų akyse vertins prekės ženklo vertę. Ir visi žino rinkodaros srityje, absoliutus geriausias pardavimas yra jūsų esamam klientui ar kitam asmeniui, kuris yra nuoroda - persiuntimas. O kaip rinkodara tikrai veikia klientų bazę?
Bendrovė turėtų aktyviai siekti šio kliento ir iš tikrųjų vairuoti šį įsipareigojimą. Ir kaip tai padaryti geriau nei naudojant tokį įrankį kaip rinkodaros automatizavimo platforma, kuri tikrai yra sukurta automatizuojant tokias sąveikas?
„Small Business Trends“: ką ketina imtis norint, kad rinkodaros automatizavimas būtų priimtas 15 procentų? Mes nekalbame apie išprotėjimą ir 50 proc. Pasisakymą, bet tik dvigubai. Kokie yra pagrindiniai dalykai, kurie turi įvykti per ateinančius porą metų, kad tai įvyktų?
Andy MacMillan: Tikiu, kad pradėsime matyti tokius numerius gana greitai, nes, kaip jau minėjau, mes pereiname praeityje nuo žmonių, kurie klausia, kas yra rinkodaros automatizavimas, etapo, ar turėčiau naudoti rinkodaros automatizavimą. Mes tikrai persikėlėme ir matėme pokalbio toną, kaip naudoti rinkodaros automatizavimą? Kaip įdiegti tokią technologiją, kad komanda taptų sėkmingesnė? Taigi, manau, mes matysime didžiulį pagreitį priimant.
Vidutinės rinkos ir mažų įmonių masė nori sprendimų. Jie nori, kad žmonės, kurie ketina jiems padėti, gautų savo verslą. Jie nenori mokyti ir įgyti specialių įgūdžių rinkodaros, paramos ar pardavimo srityje. Jie nori, kad įrankiai, padedantys jiems pagreitinti tai, ką jie jau daro, išgirsta jų žinią ir manau, kad apie tai neprarandama įrankio galia, bet daug lengviau ją naudoti. Ir aš tikrai manau, kad mes tik esame šios technologijos pagrindu ir yra plačiai naudojami ir lengvai vartojami.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
4 Pastabos ▼
