Pakelkite ranką, jei kada nors norėjote geriau suprasti savo perspektyvas ir klientus.
Štai ką aš maniau.
Labai sunku įtikinti perspektyvą tapti klientu, jei nesuprantate, kas jie yra ir ko jiems reikia. Galų gale, jūs negalite pateikti tinkamo sprendimo, jei nesuprantate jų poreikių, ar ne?
Suprasti savo perspektyvas ir sužinoti daugiau apie juos yra svarbiausia jūsų pardavimo proceso dalis. Tai leidžia jums padėti jiems išspręsti problemas. Jei jūsų tikslas yra palengvinti savo perspektyvos gyvenimą (ir tai turėtų būti), jūs negalite sau leisti praleisti šį žingsnį. Jūsų siūlymas nepažįstamas jūsų perspektyvos yra tarsi bandymas surasti patarlę šieno kirtime.
$config[code] not foundBūsite sprendžiantys sprendimus, kurie gali net būti susiję su jūsų perspektyva.
Turite įsitikinti, kad kuo geriau suprantate savo perspektyvos situaciją. Toliau pateikiami klausimai, kuriuos galite paprašyti geriau suprasti savo perspektyvas.
Suprasti savo perspektyvas
Kvalifikuoti pirmąją perspektyvą
Pirma, turite įsitikinti, kad praleidžiate laiką kalbėdami su asmeniu, kuris yra geras kandidatas jūsų aukai. Niekas nėra blogesnis nei per visą pardavimų procesą tik norint sužinoti, ar jūsų perspektyva nėra tinkama jūsų produktui ar paslaugai.
Paskutinis dalykas, kurį norite padaryti, yra švaistyti savo laiką.
Pirmieji klausimai, kuriuos prašote, turėtų būti sukurti taip, kad būtų galima nustatyti, ar turėtumėte tęsti sąveiką. Šie klausimai padės jums įsitikinti, kad jūs negaunate laiko.
Vėliau galite padėkoti man.
Štai keletas dalykų, kuriuos reikia išsiaiškinti:
- Ar perspektyvai reikia jūsų aukos?
- Kaip blogai jiems reikia? Ar tai skubiai reikalinga?
- Ar jie gali už tai mokėti?
- Ar jūsų perspektyva yra tas, kuris priima sprendimus dėl pirkimo?
Tikriausiai nebus tikslinga tiesiogiai užduoti šiuos klausimus, bet turėtumėte užduoti kitus klausimus, kurie padės jums rasti šiuos dalykus.
Kas yra dabartinė jūsų perspektyva?
Nusprendę, kad jūsų perspektyva tinka jūsų aukai, galite daugiau sužinoti apie juos.Tai yra tada, kai pradėsite iš tikrųjų suprasti, kokių jūsų poreikių reikia ir kaip galite padėti.
Pirma, jūs turite išsiaiškinti, kaip viskas yra jūsų perspektyvai. Štai ką jums reikia norint sužinoti:
- Kas yra tokie dalykai kaip dabar?
- Ar jie su juo patenkinti? Jei ne, kodėl?
- Ką jie pakeistų?
Štai pavyzdys. Tarkime, jūs parduodate vejapjovę. Turite perspektyvą, kuris yra rinkoje, kad galėtumėte naują.
Tokiu atveju norite sužinoti, kokio tipo vejapjovė naudojasi šiuo metu. Paprašykite, kad jie pasakytų, ar jie mėgsta vejapjovę. Sužinokite, ką jiems patinka tai, ko jiems nepatinka.
Jei jiems nepatinka dabartinė vejapjovė, išsiaiškinkite, kodėl. Paprašykite jų papasakoti, ką jie galėjo pakeisti. Kuo geriau suprasite savo dabartinę būseną, tuo lengviau bus suteikti tinkamą sprendimą.
Kur jūsų perspektyva nori būti?
Po to, kai sužinosite, kaip viskas vyksta, dabar turite sutelkti dėmesį į ateitį. Tai yra dalis, kurioje sužinosite, ko iš tikrųjų nori. Jūs turite išsiaiškinti, ką nori pasiekti.
Vienas dalykas, į kurį reikia atkreipti dėmesį šiuo metu, yra jūsų perspektyva. Tai gali atrodyti priešinga, bet jums reikia kreiptis į savo emocijas. Dauguma pirkimų sprendimų, kuriuos žmonės priima, remiasi jausmais, o ne logika.
Jūs turite įsitikinti, kad jūs sužinosite, ką jie jaučiasi dabar ir ką jie nori jaustis. Štai ką norite sužinoti:
- Kaip jūsų perspektyva nori, kad viskas būtų? Kaip tai palengvins jų gyvenimą?
- Ką jie dabar daro siekdami ten patekti?
- Kaip blogai jie nori ką pakeisti?
- Kaip jie nori jaustis?
- Ką jie atrodys jiems, kai jie pagaliau gaus, kur nori?
Klausykitės atidžiai, kai jūsų perspektyva jums pasakys apie tai, ką jie jaučia. Štai ką jums reikia spręsti, kai atėjo laikas pakelti savo auką.
Grįžkime į mūsų vejapjovės pavyzdį
Jei norite parduoti savo perspektyvą vejapjovę, jūs turite sužinoti, ką jie ieško vejapjovėje. Kokio tipo veja yra? Ar jie sunkiai susiduria su savo veja?
Galbūt jie yra patenkinti savo dabartine vejapjove ir jiems tiesiog reikia naujo, kuris tą patį daro. Įsitikinkite, kad klausotės atidžiai, kad nepadarytumėte klaidos, kai klientas nenori ar nereikalauja.
Ką jie saugo nuo to, ko jie nori?
Dabar jūs sužinosite apie jų skausmo taškus. Jūs norite sužinoti, kas juos sugadina. Išsiaiškinę, ko nori jūsų perspektyva, jūs turite sužinoti, kas jiems neleidžia.
Čia sužinosite problemą, kurią reikia išspręsti. Štai ką reikia žinoti:
- Kokios kliūtys trukdo joms pasiekti savo tikslą?
- Ką jie jau bandė įveikti kliūtis?
- Kaip šioms kliūtims jie trukdo?
- Kaip galite jiems padėti?
Tai yra svarbiausias komponentas, skirtas suprasti jūsų perspektyvas. Kadangi esate čia, kad išspręstumėte problemą, svarbu suprasti, kokios yra jų realios problemos. Tai suteiks jums reikiamą informaciją, kad galėtumėte pateikti tinkamą sprendimą.
Naudodami mūsų vejapjovės pavyzdį, svarbu išsiaiškinti, ką jiems nepatinka jų vejapjovė. Kas trūksta? Kodėl jų dabartinė vejapjovė neleidžia jiems reikalauti vejos?
Ar problemos su savo vejapjove yra tiesiog erzina? Ar jie iš tikrųjų saugo jūsų klientą nuo norimos vejos?
Dar kartą įsitikinkite, kad suprantate, kokios yra tikrosios problemos.
Išvada
Suprasti savo perspektyvas yra svarbiausia pardavimo proceso dalis. Nepriklausomai nuo laiko, kad patektumėte į savo galvas, negalėsite padėti jiems išspręsti jų problemų.
Tai ne tik padės jums suprasti jūsų perspektyvas, bet ir padės jums sukurti pasitikėjimą. Kodėl? Kadangi rodote savo perspektyvas, kurias jus domina padėti jiems, o ne tik gauti jiems pinigus.
Jei pasitikite savo perspektyvomis ir parodysite, kad tikrai norite padėti jiems išspręsti problemas, galėsite sukurti gilesnį ryšį, kuris padės geriau suprasti jūsų perspektyvas.
„Brain Scan“ nuotrauka per „Shutterstock“
2 Pastabos ▼
