Jei kas nors davė jums 30 sekundžių parduoti, ką darytumėte? Galima pasakyti klientui visus puikius dalykus apie savo produktą. Galite pasiūlyti jiems nuolaidą. Galite dainuoti dainą. Tačiau nė vienas iš jų nebūtų greičiausias būdas sėkmingam pardavimui.
„Attach Software“ strategijos direktorius „Darrell Weekes“ paprašė grupės specialistų, kad jie suskirstytų į poras su vienu žaidėju ir vienu klientu. Tada jis paprašė vieno asmens kiekvienoje poroje pabandyti parduoti švirkštimo priemonę, kurią jie atnešė į kitą, per 30 sekundžių. Nenuostabu, kad nė vienas iš jų nebuvo sėkmingas. Peržiūrėkite visą vaizdo įrašą čia:
$config[code] not foundKodėl jie nepavyko?
Visi 30 sekundžių praleido per savo gaminio didybę. Tačiau tuo pačiu metu jie ignoravo pačius svarbiausius ir sparčiuosius pardavimo būdus. Toks požiūris yra užduoti klausimus ir klausytis. Savaitės parodė pavyzdį.
Ankstesniame seminare jis paprašė partnerio atlikti tą patį darbą su juo. Kitas pardavėjas turėjo $ 1000 „Montblanc“ švirkštimo priemonę ir pasiūlė savaitėms už $ 10, manydamas, kad tai būtų lengvas pardavimas. Bet tai darydamas jis padarė tą pačią klaidą, kurią pardavė žmonės paskutinėje sesijoje. Savaitės, apie kurias pranešta kitam pardavėjui:
„Negaliu paimti šios švirkštimo priemonės. Aš net nemokėjau jūsų už dešimties dolerių. Žinote, kodėl? Aš rašau raudonos spalvos rašalu. Ar žinote, kodėl rašau raudonos spalvos rašalu? Nes tai yra mano violetinės gijos dalis. Aš dėviu violetinį marškinėlį. Rašau raudonos spalvos rašalu, kad, kai atsidarys raidė, ir aš rašau savo laiškus - ir tai yra raudonos spalvos rašalu, kurį žinote, kad tai yra iš manęs. Kiek iš šių dalykų, jūsų manymu, prarandu dieną, einančią iš kabinos į oro uostą, iki Qantas klubo į kitą vietą? Kiek iš jų išeina iš kišenės per dieną? Aš einu per tris ar keturis iš jų per dieną.
Taigi ne tik $ 1,000 švirkštimo priemonė būtų visiškai atliekų tiems, kurie reguliariai praranda rašiklius, bet taip pat neatitiko pagrindinių klientų poreikių - rašikliai, rašantys tik violetiniu rašalu. Tai kažkas, ką pardavėjas būtų žinojęs, jei jis pirmiausia užduotų teisingus klausimus.
Tas pats su jūsų verslu. Kiek kartų bandėte parduoti savo klientams ar klientams produktą ar paslaugą, kuri, jūsų manymu, turėtų būti reikalinga vietoj produkto ar paslaugos, kurios jiems reikia?
Vietoj to, pabandykite priimti šį paprastą patarimą. Klausykitės savo klientų. Užduoti klausimus. Tada pritaikykite savo produktus ir paslaugas tam, ko jiems reikia.
Raskite sprendimą, kuris iš tikrųjų išsprendžia jų problemas, ir nustosite kovoti su klientais. Vietoj to, jūs galėsite rasti greičiausią maršrutą į pardavimą ir kuo daugiau klientų bei klientų, nes jūsų verslas gali dirbti.
Pen Photo per Shutterstock
Daugiau: Daiktai, kurių nežinojote 8 Komentarai ▼
