Pardavimai yra esminė verslininko gyvenimo dalis. Nesugebėdami efektyviai parduoti, jūs negalite gauti klientų.
Gebėjimas efektyviai parduoti reiškia žinoti, kaip gauti savo perspektyvas sumažinti savo apsaugą. Turite, kad jūsų perspektyvos jaustųsi patogiai. Žmonės perka iš tų, kuriuos jie žino, mėgsta ir pasitiki.
Problema
Kiek kartų jūs pastatėte klientą, kuris visiškai nesidomėjo tuo, ką kalbėjote? Mes visi buvome ten, ir tai nėra smagu.
$config[code] not foundKartais jaučiatės, kad jūsų produktas yra plytų sienos. Dėl kokių nors priežasčių jūsų perspektyvos nesugeba reaguoti į tai, ką turite pasiūlyti.
Kodėl taip atsitinka
Tai yra situacija, su kuria susiduria daugelis verslininkų. Ypač tiems, kurie neturi pardavimų fono. Jei neturite daug patirties dirbant su kitais, tai gali būti ypač sunku išspręsti.
Kadangi daugelis verslininkų nesugebėjo sužinoti, kaip padaryti perspektyvas patogesnes, jie atsiduria neefektyviose pardavimo vietose. Perspektyva yra saugoma, todėl visa tai yra neįmanoma.
Tai, kaip bando priversti Kevlar liemenę su dantų krapu. Galiausiai dauguma pardavimo skambučių baigia perspektyvą atsisakyti pirkti.
Daugelis žmonių daro klaidą manydami, kad genijaus pardavimo aikštė yra viskas, ko reikia norint pirkti. Jei kuriate logišką, racionalų jūsų gaminio ar paslaugos atvejį, turėtų būti lengva ką nors nusipirkti iš jūsų, tiesa?
Klaidingas. Neteisingas.
Taip jis neveikia.
Svarbu tai, kad žmonės nenori sėdėti ir pasiklausyti pardavimų aikštės iš to, kurį jie beveik nežino. Jie nori daryti verslą su asmeniu, kuris tikrai nori padėti jiems išspręsti problemą.
Kai parodysite, kad esate tikrai suinteresuotas savo situacija, jūsų perspektyva sumažins savo gynybą ir leis jums įvažiuoti. Tai daug lengviau, nei bandyti atsikratyti savo gerų malonių su stulbinančiomis pardavimo vietomis. Žemiau pateikiami patarimai, kad jūsų perspektyvos jaustųsi patogios.
1. Sukurkite „Rapport“
Negalima skubėti įdėti savo gaminio. Jums nereikia skubėti kalbėti apie savo produktą ar paslaugą. Elvis Presley žodžiais tariant, „tik kvailiai skubėja“.
Taip, aš tiesiog įterpiau „Elvis“ nuorodą į dienoraščio pranešimą apie pardavimus. Ir aš didžiuojuosi.
Jei norite, kad jūsų perspektyva būtų atvira tai, ką sakote, leiskite jiems geriau pažinti jus. Susipažinkite su jais geriau. Turėkite pokalbį. Pasileisk plaukus.
Kuo daugiau bendraujate su savo perspektyva, tuo giliau užmegztumėte ryšį. Jūs džiaugitės, kad tai padarėte vėliau, kai atėjo laikas pakelti savo produktą. Taip yra todėl, kad jūsų perspektyva išaugs ir patiks.
Rasti keletą bendrumo sričių. Jie gali mėgautis tos pačios rūšies maistu, kaip jūs. Galbūt jie žiūri tuos pačius filmus. Galbūt jūs turite bendrų pomėgių. Raskite sritis, kuriose esate panašūs, ir naudokite juos!
2. Naudokite veidrodžio techniką
Veidrodinis metodas yra puikus psichologinis prietaisas, kurį galite naudoti, kad taptumėte labiau priklausomas nuo jūsų perspektyvos. Jis veikia, nes žmonės linkę labiau susieti su žmonėmis, kurie jiems labiausiai patinka. Štai kodėl atspindėjimas yra toks svarbus.
Jei sąveikaujate akis į akį, laikykitės tos pačios pozicijos kaip ir jūsų perspektyva. Pakeitus laikyseną, pakeiskite savo laikyseną.
Įspėjimas: nebūkite pernelyg akivaizdūs. Jums nereikia imituoti jų 100%. Jei jie pakeičia laikyseną, palaukite 10 - 20 sekundžių prieš pradėdami laikytis savo laikysenos. Jis turi atrodyti natūralus. Tai padės jūsų perspektyvoms jaustis patogiai ir atsipalaiduoti.
Jei jūsų sąveika vyksta telefonu, vis tiek galite naudoti veidrodžio techniką. Atkreipkite dėmesį į tai, kaip jie kalba. Ar jie kalba lėtai, sąmoningai? Ar jie turi greitą gaisrą? Būtinai suderinkite jų kalbėjimo būdus.
Jei yra tam tikrų frazių, kurias jie vėl ir vėl naudoja, naudokite jį keletą kartų. Tol, kol neperkrauksite, naudodamiesi perspektyvos frazėmis jie parodo, kad atkreipiate dėmesį į tai, ką jie sako. Perspektyvos tai myli, ir tai yra puikus būdas pasiekti jų gynybą.
3. Šypsena Dažnai
Šypsena yra moksliškai įrodyta, kad jums atrodo labiau patikimas žmonių, su kuriais bendraujate, akyse. Tai yra paprastas būdas padaryti jūsų perspektyvas patogias ir atsipalaiduoti.
Šypsena bendrauja draugiškumu. Štai ką norite.
Kai šypsotės, ryškėja sąveika. Perspektyva matys jus labiau prieinamą nei tuo atveju, jei visą laiką susijaudins.
Kaip ir atspindėjimas, tai taip pat turėtų būti daroma, net jei esate telefone. Žmonės gali išgirsti jūsų šypseną. Ne, jie tikrai gali. Aš pažadu. Netikėkite manimi? Pažiūrėk.
4. Pasikalbėkite
Knygoje „Kaip laimėti draugus ir įtakoti žmones“ Dale Carnegie pabrėžia, kad norint įgyti įtaką mums reikia parodyti tikrą susidomėjimą kitu asmeniu. Štai kodėl skubėti į pardavimo aikštę yra tokia pražūtinga klaida.
Kai taip norėsite kalbėti apie tai, kaip nuostabus jūsų kompanija, siųskite pranešimą, kad jūs tikrai nerūpi savo perspektyvos ar jų padėties. Carnegie teigia, kad geriausias dalykas, kurį reikia padaryti, yra paskatinti savo perspektyvą kalbėti daugiausia.
Užuot kalbėję apie save, leiskite jiems kalbėti apie save. Tai geriausia padaryti užduodant gerus klausimus. Jūs norite užduoti klausimus, kurie skirti kuo daugiau informacijos.
Tai du privalumai:
- Kuo daugiau jūsų perspektyva kalbės su jumis, tuo daugiau jie pradės pasitikėti tavimi. Jie įvertins tai, kad jus domina.
- Skatindami savo perspektyvą pasikalbėti su jumis, galėsite geriau suprasti, kaip galite išspręsti jų problemas.
Gaukite perspektyvą kalbėti ir gausite savo pasitikėjimą.
5. Klausykitės atidžiai
Jei tai yra gera idėja paskatinti savo perspektyvą daryti didžiąją kalbą, logiška tai daryti, kad jūs turite būti pasirengę klausytis. Kai užduodate klausimus, svarbu suprasti ir išlaikyti kuo daugiau informacijos.
Šiuo metu neturite laiko išsakyti savo nuomonę. Nors tai yra viliojanti, jūs neturėtumėte naudoti šio laiko, kad pradėtumėte pėdsaką.
Vienintelis laikas kalbėti yra, kai paaiškinate, ką sako jūsų perspektyva. Tikslas yra kiek įmanoma geriau suprasti jūsų perspektyvos situaciją. Jūs norite žinoti jų skausmo taškus ir jų tikslus.
Įsitikinkite, kad nesiklausote atsakymo. Turėtumėte klausytis suprasti.
6. Kai kalbate, kalbėkite apie juos
Kai atėjo laikas kalbėti, turėtumėte kalbėti apie savo perspektyvos interesus, o ne savo. Kaip Benjaminas Disraeli sakė: „Pakalbėkite su žmogumi apie save ir jis klausosi valandų“.
Jūs norite, kad jūsų perspektyva būtų atvira tai, ką sakote. Norite, kad jie būtų atviri jūsų pasiūlymo priėmimui. Vienintelis perspektyvus būdas tai padaryti nėra kalbėti apie save. Taip, aš žinau, kad jūsų įmonė yra nuostabi ir kad jūs esate neįtikėtinai puikus. Tačiau jūsų perspektyva nerūpi.
Jūsų perspektyva tik rūpinasi tuo, ką jūsų įmonė gali padaryti už juos. Pagalvok apie tai. Ar jūs geriate „Red Bull“, jei nekentėte skonio ir jis nesuteikė jums energijos? Ar jums būtų tokia meilė įmonei, kurią perkate savo produktą, nors jums tai nepatinka ar jums nereikia?
Žinoma ne. Ir jūsų perspektyva jaučiasi taip pat.
Pasikalbėkite su jais apie jų problemas ir tai, ką galite padaryti, kad juos išspręstumėte. Parodykite jiems, kad suprantate jų padėtį ir norite pateikti sprendimą. Štai ką jie nori išgirsti.
7. Laikykitės proto
Suprasti savo klientų problemas yra tik dėlionės dalis. Kai pradėsite savo gaminį, turite pradėti galvoje.
Kokia jūsų perspektyva bando pasiekti? Kas juos saugo? Kaip jūsų įmonė gali padėti?
Tai, ką norite padaryti, yra paveikslas, kuriame bus rodomas produktas. Galutinis rezultatas turėtų būti jūsų perspektyva, kurioje būtų išspręsta jų problema.
Atminkite, kad jums reikia parduoti sprendimus, o ne produktus. Pasakykite jiems galutinį rezultatą, kurį jūsų produktas suteiks jiems. Tada galite jiems pasakyti, kaip produktas juos ten pateks. Pradėkite nuo pabaigos ir jūsų klientas atkreips dėmesį į tai, ką sakote.
8. Naudokite Humorą
Humoras yra puikus būdas, kad jūsų perspektyvos jaustųsi patogios ir kad žmonės galėtų atsipalaiduoti ir sumažinti savo apsaugą. Humoras yra stipriai nuginklavimo metodas, dėl kurio jūsų pardavimo sąveika taps daug malonesnė.
Kai gausite savo potencialą juoktis, tai suteikia jiems geresnę nuotaiką. Štai ką norite. Kai esate išaukštintos nuotaikos šaltinis, jie turės jums palankesnį įspūdį.
Be to, humoras gali išsklaidyti bet kokią pokalbyje esančią įtampą. Tai puikus būdas sulaužyti ledą.
Žinau, ką galvojate. Jūs galvojate: „Nesu juokingas!“
Tai nesvarbu. Jums nereikia būti Jim Gaffigan, kad galėtumėte juoktis. Yra daug būdų, kaip išmokti būti juokinga.
Vienas iš būdų, kaip padaryti, kad jūsų perspektyva juoktųsi, yra pasimėgauti savimi. Kiekvienas myli savarankišką humorą. Rasti dalykus apie save, kurie yra juokingi. Smagiai džiaukitės savo silpnybėmis.
Pasakykite juokinga istorija apie tai, kas įvyko anksčiau jūsų savaitėje. Jūs neturite to nuversti. Jiems nereikia riedėti ant grindų. Jei galite juos nuskriausti ar nulaužti šypseną, tai gerai.
9. Būkite pažeidžiami
Ar norite, kad būtų visiškai išjungtas jūsų perspektyva? Laikykitės taip, lyg žinote viską. Pasitikėkite, kaip jūsų įmonė gali išspręsti kiekvieną problemą.
Jei norite, kad jūsų perspektyva būtų sumažinta, negalite to padaryti. Gerai pripažinti, kad nieko nežinote. Jūsų perspektyva nesitiki, kad turėsite visus atsakymus, ir tikriausiai nereikia turėti visų atsakymų, kad išspręstumėte jų problemas.
Gerai sakyti: „mes negalime jums padėti su šia problema, bet mes galime jums padėti su kita minėta problema.“ Kol galėsite pateikti aiškią naudą savo perspektyvai, galėsite gauti juos klausytis.
10. Naudokite jų vardą
Norite atkreipti dėmesį į jūsų perspektyvą? Pasakykite jų vardą. Dažnai.
Vienas iš maloniausių garsų, kuriuos žmogus gali išgirsti, yra jų vardas. Naudodamiesi savo perspektyvos pavadinimu, kai kalbate su jais, jie susitelks į tai, ką sakote.
Tai ypač veiksminga, jei jaučiatės netekę. Jei manote, kad jūsų perspektyvos protas pradeda klajoti, sugrąžinkite juos į pokalbį, sakydami savo vardą.
11. Priminkite, kad jie turi galią
Šis metodas yra priešingas, tačiau veikia. Vienas iš labiausiai įtikinamų dalykų, kuriuos galite padaryti pardavimo sąveikos metu, yra priminti savo perspektyvą, kad jie gali pasakyti „ne“.
Prisimindami juos, kad jie turi galią vaikščioti, iš tikrųjų leis jiems pirkti iš jūsų.
Kodėl?
Kadangi žmonės iš karto tampa atsipalaidavę, kai supranta, kad jie kontroliuoja situaciją. Jei norite, kad jūsų perspektyva būtų mažesnė, parodyti jiems, kad suprantate, kad jie ne turėti pirkti iš jūsų. Tai padaro juos atviresnius klausytis, ką turite pasakyti.
Tai iš tikrųjų prasminga, jei galvojate apie tai. Jei kas nors bando parduoti jums kažką ir jie pradeda priminti jums, kad turite teisę rinktis, tai nesukeltų jums daugiau malonumo dėl sąveikos?
Jei turite teisę perduoti pasiūlymą, kas yra žala išklausant kitą asmenį? Jei klausotės jų pikio ir nuspręsite, kad tai ne jums, nebus sunku pasakyti „ne“, ar ne? Tiksliai.
Jei norite, kad jūsų perspektyva sumažintų savo saugumą, priminkite jiems, kad jie yra tie, kurie turi teisę pasirinkti. Tada įtikinkite juos pasakyti „taip“.
12. Veikia kaip vadovas, ne pardavėjas
Prisiminkite, kai kalbėjau apie tai, kad anksčiau buvau pernelyg stumiamas? Jei nerimaujate dėl pernelyg stipraus, šis metodas padės jums tai išvengti.
Kalbėdami su savo perspektyva, turėtumėte ieškoti galimybių pridėti vertę už savo produkto ar paslaugos ribų. Daug kartų verslininkai gauna tunelio viziją, kai susiduria su jų perspektyva. Jie tik ieško galimybių parduoti savo produktą.
Tai, ką turėtumėte ieškoti, yra galimybės padaryti jūsų perspektyvos gyvenimą paprastesnį.
Jei kuriate verslą, yra tikimybė, kad turėsite daug pramonės žinių, kurias galite naudoti, kad jūsų perspektyva taptų protingesnė. Tai labai svarbu.
Kodėl?
Kadangi naudodamiesi savo patirtimi naudinga jūsų perspektyvai, galėsite įsitvirtinti kaip patikimas išteklius savo protuose. Tai būtent tai, ko norite.
Kai atsidursite kaip išteklius, jūs išskiriate save nuo savo konkurencijos. Jūs pasitikite savo perspektyva. Jūsų perspektyva įvertins tai, kad jūs esate ten, kad jiems padėtų be darbotvarkės.
Vietoj to, kad spaudžiate juos pirkti iš jūsų, parodote jiems, kad iš tikrųjų rūpinatės savo sėkme. Tai yra pranešimas, kurį norite siųsti, jei jūsų tikslas yra sumažinti jų apsaugą.
13. Turėkite nuoseklų pranešimą, kuris naudingas perspektyvai
Kai tik susiduriate su perspektyva, turėtumėte turėti bendrą pranešimą, kurį norite jiems perduoti. Tai kur prekės ženklas ateina.
Stiprus prekės ženklas padės jums klientui sumažinti savo gynybą. Jis padeda išsiskirti iš jūsų konkurencijos.
Svarbus tvirtos prekės ženklo kūrimo komponentas yra tikslas. Užuot sutelkę dėmesį į unikalią prekės ženklo perspektyvą, turėtumėte sutelkti dėmesį į savo unikalią prekės ženklo perspektyvą.
Tai reiškia, kad turite apibrėžti, ką tiki prekės ženklas ir ką jis reiškia. Koks pokytis, kurį bandote sukurti su savo verslu? Koks yra tikrasis poveikis, kurį norite padaryti?
Jūsų prekės ženklo paskirtis turi atitikti pardavimo sąveikas. Nesakykite tik apie tai, ką jūs parduodate. Paaiškinkite jiems, kodėl jūs jį parduodate. Tegul jie mato jūsų žmogų.
Žmonės nori sugebėti susieti su prekių ženklais. Jie nori jaustis kaip jie dalyvauja kažką didesniame nei savyje. Prieš pasakydami savo klientui, ką jūs parduodate, pasakykite jiems, ką norite.
Išvada
Galimybė tapti klientu yra galutinis jūsų pardavimo sąveikos tikslas. Todėl pirmiausia kalbate su jais. Tačiau labai svarbu prisiminti, kad jūsų perspektyva yra asmuo, o ne darbo užmokestis.
Jūsų perspektyva yra asmuo, turintis baimių, tikslų ir asmenybės. Nepaisydamas šio fakto nužudys jūsų pastangas įtikinti.
Kadangi dauguma žmonių yra atsargūs, kai parduodami, reikia, kad jūsų perspektyvos jaustųsi patogios. Tai reiškia, kad turite parodyti jiems, kad esate kitoks nei jūsų konkurencija. Turite parodyti jiems, kad jūs ne tik ten parduodate produktą ar paslaugą, bet ir padėti jiems sėkmingai pasiekti ir pasiekti savo tikslus.
Jei norite būti geresnis veikėjas, sužinokite, kaip praeiti savo perspektyvos gynybą. Kai tai padarysite, gausite daugiau klientų.
Parduodama nuotrauka per „Shutterstock“
2 Pastabos ▼
