Kai esate pardavimų atstovas, dirbantis didelėje įmonėje, turite pardavimų vadybininką. Toks pardavimų vadybininkas greičiausiai užpildo savo veiklos ataskaitas. Ir jei esate panašus į daugelį pardavimų atstovų, jūs tikriausiai nepatinka šis procesas ir manote, kad tai yra užimtas darbas.
Jei esate įmonės savininkas, kuris taip pat nešioja pardavimų skrybėlę, tikriausiai neturite ataskaitų teikimo sistemos. Galų gale, jums bus pranešama sau. Ar kada nors kitaip žiūrėjote į šią ataskaitą?
Kitą dieną kalbėjau su Prekybos rūmų grupe. Po pokalbio vienas iš dalyvių iškėlė pardavimų ataskaitų teikimo problemą. Kaip mes apie tai kalbėjomės, ji suprato, kad šios ataskaitos gali būti vertinga priemonė, jei jos tinkamai naudojamos. Taip, tai tiesa, įrankis.
Štai ką aš turiu galvoje. Jei norite nustatyti, kas veikia ir kas ne, galite naudoti pardavimo ataskaitą. Galite rinkti duomenis apie perspektyvas, kurios tampa klientais, ir tiems, kurie to nedaro. Ši informacija gali padėti jums patobulinti pardavimo sistemą.
Pavyzdžiui, nuspręsite vykdyti tiesioginio pašto kampaniją. Jūs nustatote tikslinę rinką ir išsiunčiate per didelius atvirukus. Šie atvirukai raginami imtis veiksmų. Kaip nustatyti, ar kampanija veikė? Be pardavimo ataskaitų turite pasikliauti anekdotiniais įrodymais. Nors įdomūs, anekdotiniai įrodymai nėra pakankamai informacijos, kad galėtume priimti sprendimus.
Kiekviename pardavimo ciklo etape norite sugebėti dievišką informaciją, kurią galite naudoti norėdami pagerinti savo rezultatus. Pardavimo ataskaitų pildymas ir jų peržiūra yra puikus būdas tai padaryti. Jei norite įsitikinti, kad ataskaitos yra vertingos, nuspręskite, kokią informaciją norite gauti iš jų. Ką tu nori žinoti?
Jei tai būtų man, norėčiau sužinoti:
- Uždarymo greitis
- Marketingo efektyvumas
- Kas yra mano klientai ir iš kur jie atvyko
- Kodėl perspektyvos neperka
- Kodėl verta pirkti
Tai tik pradžia. Priklausomai nuo jūsų verslo ir kur esate jo gyvavimo cikle, nustatys, ką norite žinoti. Svarbu pradėti nuo pabaigos. Nuspręskite, ką norite žinoti, o tada supirkite pardavimo ataskaitų sistemą, kad suteiktumėte jums šią informaciją. Įgyvendinkite pardavimo ataskaitų sistemą ir nuspręskite, kaip dažnai jį peržiūrėsite.
Įdėkite šį tvarkaraštį į kalendorių. Tokiu būdu jis tikrai taps procesu, kurį laikysitės. Vienas dalykas yra užpildyti ataskaitą. Dar vienas dalykas yra sukurti ataskaitą, pagal kurią būtų galima peržiūrėti ataskaitą. Tai yra geriausias būdas gauti naudos iš jos.
Robinas Morganas sakė:
"Žinios yra galia. Informacija yra galia. “
Tai tiesa. Kai turite tvirtą informaciją, galite priimti geresnius sprendimus. Taigi, apsvarstykite galimybę šiandien versle įdiegti pardavimų ataskaitų teikimo sistemą. Tai, ką išmoksite, bus neįkainojama jūsų ateičiai.
Pardavimo ataskaita Nuotrauka per „Shutterstock“
1
