„FinancialForce“, pirmaujanti debesys grindžiamų taikomųjų programų, pvz., ERP, finansų valdymo ir profesionalių paslaugų automatizavimo (PSA), sukurta tik „Salesforce“ platformoje, neseniai surengė savo metinę naudotojų konferenciją „Community Live“. Ir per tris dienas, kai aš dalyvavau renginyje, perorientuota tema - greitis yra valiuta naujojoje Paslaugų ekonomikoje.
„CRM Plus“ profesionalių paslaugų automatizavimas lygus nuosekliai geroms patirtims
Viena iš konferencijoje aptartų būdų, kaip pagreitinti įmonės gebėjimą nuolat teikti gerą patirtį pardavimo / paslaugų procesuose, yra CRM galios derinimas su profesionalių paslaugų automatizavimu. „FinancialForce“ PSA pasiūlymo produktų strategijos vadovas Austin Rohr pasidalino su manimi, kur PSA įsilieja į pardavimų ir paslaugų derinį, ir kodėl PSA ir CRM derinys gali užtikrinti greitesnius ir pelningesnius rezultatus, kurie pagerina bendrą klientų dalyvavimą.
$config[code] not foundŽemiau yra redaguotas mūsų pokalbio protokolas. Norėdami išgirsti visą pokalbį, žiūrėkite žemiau esančius įterptųjų vaizdo / garso įrašus.
* * * * *
Austin Rohr: Tradiciškai su CRM valdote pardavimą. Tada kažkas atsitinka, ir staiga, jūsų klientui reikia paramos. Mes tai kažkas viduryje. Tai paprasčiausias būdas tai pasakyti. Tai, ką daro mūsų PSA sprendimas, tai ne tik žvelgia tik į bendrą projektų valdymą, bet ir parodo, kaip jūsų verslas atlieka profesionalių paslaugų požiūriu. Mes žiūrime į panaudojimą, prognozavimą, įgūdžių / talentų valdymą. Tai yra mūsų saldus taškas, jei norite.
Smulkiojo verslo tendencijos: šiek tiek pasakykite, kaip PSA ir CRM egzistuoja ir padeda vieni kitiems.
Austin Rohr: Daugelis žmonių nemato, kodėl norėtumėte, kad profesionalios paslaugos pradėtų nuo pardavimo. Tačiau yra daug vertybės, nes, kai tik pradėsite atskleisti, ką sandoris parduodamas žmonėms, kurie ketina ją pristatyti, neišvengiamai pateikiate geresnį produktą. Jūs ne tik pristatote geresnį produktą savo klientui, bet ir tapsite laimingesni. Kadangi jūs vykdote ir dirbate su šiuo pardavimu, galite pamatyti, ar parduodame tinkamą taikymo sritį, ar mes neparduodame tinkamos apimties. Galbūt mes pernelyg nukreipiame savo kursą. Jūs gausite viską, kas išlyginta, ir, kaip sakiau, ketinate pristatyti daug geresnį produktą ir būti pelningiau.
Tada, be to, jei galėsite pradėti dirbti su šiuo projektu prieš tai, kai projektas bus parengtas, todėl personalas jį įdarbins, kol bus sudarytas darbas, tai suteikia jums dar daugiau optikos, kokie bus jūsų panaudojimo pajėgumai. Jei jums reikia priimti sprendimus dėl darbo, nes galbūt šeši, devyni mėnesiai nuo tam tikro įgūdžių išeisite, turite optiką ir galios tai padaryti. Kai pasakysite klientui: „Jūs ketinate uždaryti balandžio mėnesį, ir mes ketiname nugalėti jus nuo gegužės 1 d.“, Jūs iš tikrųjų galite tai padaryti, nes žinote, kad turėsite išteklių, kad galėtumėte pateikti.
„Small Business Trends“: šiek tiek apie vieną iš pagrindinių konferencijos temų kalbėkite apie šią naują paslaugų ekonomikos idėją. Papasakokite, kas tai yra, ir pasakykite mums, kaip PSA tinka tai.
Austin Rohr: Naujoji paslaugų ekonomika, mes ją myli. Aš pradėjau nedidelį pokalbį, kur jis buvo tik toks vidutinis gabalas tarp pardavimo ir paramos. Tai nebėra. Kiekviena organizacija žiūri į profesionalias paslaugas, nes tai ne tik pelno siekianti įmonė, bet ir ji turi būti nuspėjama. Jie pritaiko skirtingus verslo tipus, todėl pradedame matyti valdomų paslaugų, tradicinio laiko ir medžiagų atsiradimą. Daugelis „SaaS“ teikiamų paslaugų išeina dabar, todėl mes turime tik įsitikinti, kad mes pakankamai judrūs, kad galėtume priimti, kur rinka yra šiandien, o tada ten, kur vyksta rytoj.
Smulkiojo verslo tendencijos: kaip tai suderinti su kitu terminu, kuris buvo peržengtas per pagrindinį žodį, greitis yra nauja valiuta?
Austin Rohr: Greitis - tai nauja valiuta. Kuo greičiau galime pristatyti projektą, laimingesni klientai yra ir paprastai yra pelningesni. Kuo greičiau mes galime jus iš šio pardavimo pradėti užbaigti, tai yra gera medžiaga.
Smulkiojo verslo tendencijos: galiausiai, kokias naujas galimybes PSA ir CRM derina?
Austin Rohr: Tai puikus klausimas. Šiandienos pasaulyje paslaugų kaita keičiasi. Dabar galite nustatyti, ką vadiname balta erdve. Pagalvokite, ar konsultantas ar projekto vadovas yra kartu su savo klientu, įgyvendinančiu „A“ produktą. Tai įgyvendindami, jūs susitinkate su CFO, kad galėtumėte kalbėti apie kažką, ir jūs nustatote, kad reikia B produkto. ta pati platforma, jūs paspausite ją, sukuriate galimybę, savo taikymo sritį pakeisite, pereisite į pardavimus, jie gali pradėti jį persekioti. Jūs nenorite pasikliauti el. Jūs nesakote ant popieriaus lapo „Sekite po šešių mėnesių“, kai jie bus pasiruošę tai padaryti. Tai yra, tai yra įrašas, todėl jūs žinote, kad bus imtasi veiksmų.
Smulkaus verslo tendencijos: labai kietas. Tada kalbėkime apie ateitį. Ką mes ketiname ieškoti ar kalbėti apie metus nuo PSA ir derinio su PSA ir CRM?
Austin Rohr: Keičiantis paslaugų ekonomikai, bus vis sunkiau nuspėti. Tai mums bus didelis dėmesys. Su „Einstein Analytics“ pamatysite daug tikrai tvarkingų dalykų. Šiais metais mes su „Salesforce“ išvykome į „Wave“. Su jais bandėme keletą dalykų. Tai buvo tvarkinga.
Mes sėdėjome atgal ir pažvelgėme į tai, ką PSA yra ir ką norime pasiekti. Mes sukūrėme keletą skirtingų lęšių ir prietaisų skydų, o vykdytojui - projekto vadovui, žiūrint į PSA.
Bet tada jūs su ja susieti su CRM. Paimkite baltos erdvės pavyzdį, jei turite žvalgybą, kad galėtumėte pereiti ir pažvelgti į viską, ką pateikiate visiems, pradėsite nustatyti spragas, kuriose yra galimybė išeiti į savo klientų bazę.
Tai yra „One-on-One“ interviu serija su minčių lyderiais. Transkriptas buvo redaguotas paskelbimui. Jei tai yra garso ar vaizdo pokalbis, spustelėkite aukščiau esantį įdėtą grotuvą arba užsisakykite per „iTunes“ arba „Stitcher“.
