Nesvarbu, ar jūsų verslas parduoda produktus ar paslaugas, o kainos nustatymas yra pats svarbiausias jūsų sėkmės veiksnys. Eikite žemai ir prarandate pinigus su kiekvienu pardavimu, bet šaudykite per daug, o jūs patys užsisakėte iš rinkos.
Per pastaruosius du dešimtmečius mano vyras ir aš pradėjome keletą įmonių. Per šį laiką mes padarėme keletą klaidų, nustatėme šias klaidas ir sužinojome keletą svarbių produktų ir paslaugų kainų pamokų, kai kalbama apie smulkiojo verslo kainodaros strategijas.
$config[code] not found1. Kaina nėra viskas
Daugelis jaunų kompanijų jaučia spaudimą, kad labai sumažintų savo kainas, kad laimėtų verslą. Kai 2009 m. Pradėjome savo internetinę teisinę dokumentų rinkinio kompaniją, rinka jau buvo užpildyta dideliais pavadinimais, pvz., „Legal Zoom“, ir daugelis mažų žaidėjų, kurie praktiškai nemokamai teikė savo paslaugas. Skubėdami pritraukti klientus, mes pastatėme savo produktus kuo mažesniu. Pardavimai buvo dideli, vienintelė problema buvo mūsų kainos, todėl verslas tapo netvarus.
Mes greitai supratome, kad turime pakeisti savo požiūrį nuo pigiausios paslaugos pardavimo iki pridėtinės vertės mūsų klientams. Tai darydami padidinome kainas. Nervingi dėl bet kokio pardavimo sumažėjimo, mes nustebome matydami, kad mūsų pardavimo apimtis iš tikrųjų padidėjo 9% per pirmąjį mėnesį po kainos didinimo ir 22% per kitą mėnesį.
„New York Times“ surengė istoriją apie internetinį mažmenininką „Headsets.com“. Bendrovė patyrė kompiuterinę klaidą, dėl kurios visos jų svetainės kainos buvo rodomos pigiau nei mažmeninės prekybos kainos. Dėl žymiai mažesnių sąnaudų jie tikėjosi, kad jų pardavimas padidės. Vietoj to padidėjimas buvo tik nedidelis.
Istorijos moralė nereiškia, kad klientai ieško tik mažiausios kainos. Taip, kainų žyma yra didelė pirkimo sprendimo dalis, tačiau jūsų pardavimai gali būti mažiau priklausomi nuo kainos, nei manote.
2. Pagalvokite apie prekes
Kai bet koks produktas ar paslauga tampa įkainota, mažiausia kaina visada laimi. Iš pirmo žvilgsnio internetinė teisinių paslaugų pramonė atrodo kaip commoditized. Kaip paslaugų teikėjai, mes visi padedame savo klientams įtraukti savo verslą arba pateikti kitokias teisines formas valstybei.
Kai nusprendėme padidinti kainas, nusprendėme sutelkti dėmesį į pagrindinę mūsų diferenciacijos sritį: klientų aptarnavimą. Kiekvieną skambutį atsako tik keletas skambučių, kuriuos atlieka mažų įmonių paleidimo ekspertas, dirbantis mūsų Kalifornijos biure. Pradėjome teikti nemokamą verslo konsultaciją ir įdiegėme kitas nemokamas pridėtinės vertės paslaugas. Su šiek tiek didesnėmis kainomis, mes buvome geresnėje padėtyje, kad galėtume teikti tokį klientų aptarnavimo lygį mūsų klientams.
Esmė yra ta, kad visada galite rasti būdą, kaip atskirti save nuo konkurencijos, net jei manote, kad dirbate „mažiausios kainos“ prekių rinkoje. Sužinojau, kad ilgainiui esate geriau sutelkę dėmesį į tai, kaip klientams suteikti daugiau naudos, o ne tiesiog sumažinti kainas.
3. Siūlykite pakopines kainas
Kaip ir daugelis interneto pramonės šakų, mes susiduriame su nuolatiniu spaudimu, kurį teikia pigių paslaugų teikėjai, teikiantys kaulų kaulų paslaugas. Siekiant kovoti su šiuo spaudimu, įdiegėme daugiapakopę kainodaros struktūrą, nustatančią įvairius variantus įvairiais kainų taškais. Daugiapakopė kainodara suteikia potencialiems klientams daugiau galimybių patenkinti jų poreikius, bet svarbiausia, tai suteikia klientams galimybę priimti geresnius, informuotesnius sprendimus dėl to, ką jie gauna už savo pinigus. Kai matote kiekvieną paketą šalia, tai reiškia, kad kainos taškai jaučiasi mažiau savavališki.
Nepriklausomai nuo jūsų pramonės, paslaugų ar gaminio, tikriausiai galite galvoti apie tai, kaip suteikti savo klientams parinktis. Daugeliui mūsų paslaugų sukūrėme tris paketus: pagrindinius, prabangius ir pilnus. Trys pakopos geriausiai veikia, nes struktūra tinka pažįstamai: bronzos, sidabro, aukso; mažos, vidutinės, didelės; geras geresnis geriausias.
Įdiegę daugiapakopę kainą, dauguma klientų pasirenka du aukščiausius lygius … parodydami, kad vartotojai nori mokėti priemoką, jei jie supranta šios paslaugos pridėtinę vertę.
4. Įsigykite pirkimą taip paprasta, kaip įmanoma
Kalbant apie pardavimus, pagrindinis tikslas yra pašalinti kliūtis, su kuriomis klientai gali susidurti pirkdami prekes. Mums tai reikėjo padaryti kuo paprastesnį. Pavyzdžiui, kai naujasis verslo savininkas nori įtraukti, kitos svetainės privers juos užpildyti daugiau nei 20 puslapių. Mes sunkiai dirbome, norėdami nukreipti procesą tik į vieną puslapį.
$config[code] not foundKad galėtumėte sėkmingai vykdyti bet kokią elektroninės prekybos formą, reikia, kad visas pirkimo procesas būtų kuo greitesnis ir be vargo. Mūsų atveju tai reiškė, kad nereikėjo įvesti daug nereikalingos informacijos. Kitais atvejais tai gali reikšti, kad nereikalaujama, kad naudotojai atidarytų paskyrą, kad galėtų pirkti. „Amazon“ vienas paspaudimas yra puikiai sėkmingas būdas pašalinti bet kokią pirkimo sandorio trintį.
Tabletės nuotrauka per „Shutterstock“
5 Pastabos ▼
